酒店危机 - 彭博社

吉姆·杨已经受够了。洲际酒店集团（IHG ）的全球分销高级副总裁看到IHG的3300家特许经营商与互联网过于亲密。一些本地拥有的酒店允许在线旅行代理商，如InterActiveCorp的Expedia Inc.（IACI ）和Travelocity，提供低于洲际酒店的房价。这使得网络服务每间房间获得的收入份额比他们支付给洲际酒店连锁的要大。4月20日，他在TravelCom Expo上抛出了挑战，这是一年一度的1200名酒店业主和其他旅游高管的会议。特许经营商必须在按照网络旅行代理商的条款做生意或按照洲际酒店的条款做生意之间做出选择。“如果一家酒店选择不遵守，它将不再是假日酒店或皇冠假日酒店，”杨在满座的房间里说道。

在大企业与网络叛军之间的所有斗争中，酒店连锁与在线旅行代理商之间的斗争可能是最激烈的。争夺的焦点是：谁来设定酒店价格，谁在这个800亿美元的行业中获得最大的利润。传统上，万豪国际、希尔顿酒店（HLT ）和洲际酒店连锁是酒店行业的主导中介。酒店业主向连锁支付8%到10%的收入，以换取营销和预订服务，以及称自己为万豪或希尔顿的权利。现在，Expedia、Travelocity和Orbitz（ORBZ ）正在侵入这些连锁。利用互联网的力量，在线代理商去年预订了3500万间房，价值58亿美元，占市场的8%。顾问PhoCusWright Inc.估计到2006年，他们的房间预订将达到133亿美元，占17%的市场份额。

随着越来越多的人在线预订房间，网络旅行社正在改变酒店行业的基本经济学。因为他们能够迅速填满床位，网络代理商从酒店业主的收入中获得的分成比连锁酒店为同一房间获得的分成要大。例如，Expedia从位于圣地亚哥的Dana Inn and Marina获得106美元的夜间批发价格，然后向客户收取132美元。客户支付的费用低于他们通过电话预订时会收到的145美元的价格，而Expedia则赚取了25%的加价，即26美元。

失眠

为什么酒店业主愿意给互联网旅行代理商更多的钱？这些网站可以将市场份额转移到那些给予代理商所需折扣的酒店。这在一个长期过剩的行业中至关重要。酒店业主的选择往往是给网络代理商折扣房间，或者让房间空着。位于怀俄明州杰克逊霍尔的Snow King Resort Hotel在1月份开始推广这家209间客房的酒店后，每周开始接到多达100个来自Travelocity的预订。“我们非常愿意给他们折扣，因为他们完全弥补了差价，”Snow King的市场和发展总监Kristine Myers说。

在这个新世界中，最受威胁的是酒店连锁。危险在于，给网络代理商大量收入以获取客户的酒店业主可能会开始削减其他地方的营销费用。他们可能会迫使连锁酒店降低8%到10%的费用——或者完全取消。“如果我们要支付给这些网站，我们就会找到其他人来削减，”Joie de Vivre Hospitality的首席执行官Chip Conley说，该公司管理着25家加州酒店。

连锁酒店正在努力维护其地位。每个主要连锁酒店都迫使特许经营者同意最佳价格保证政策，禁止他们在Expedia、Orbitz或Travelocity上以低于连锁酒店网站或电话预订的价格出售房间。如果喜来登酒店及度假村全球公司（HOT）发现某家酒店通过网络代理商打折，它会对酒店业主罚款75美元。这剥夺了Travelocity以低于喜来登的价格出售喜来登房间的能力，并给品牌忠诚的消费者更多理由使用连锁酒店自己的网站。喜来登和希尔顿为忠诚客户提供丰厚的福利，包括升级和常住积分。喜来登表示，这些变化增加了通过其网站进行的净预订份额，但不愿透露具体数字。“这有效。效果远不止是微小的改变，”喜来登的首席营销官史蒂文·M·汉金说。

然而，这一策略可能不是长期解决方案。被禁止给予网络平台折扣的酒店业主可能会发现这一政策正在伤害他们的业务。位于纽约的拉迪森莱克星顿酒店坚持连锁酒店的价格199美元，而Expedia的访客可以以190美元入住更高档的哈德逊酒店，因为独立酒店给予网络代理商更大的折扣。随着网络触手可及，旅行者可以轻松找出哪些酒店最具热情好客。

作者：蒂莫西·J·穆兰尼