学会爱上表现压力 - 彭博社

作者：米歇尔·尼科尔斯

伟大的杜克·艾灵顿曾说过：“我不需要时间。我需要的是一个截止日期。”在销售中，我们将截止日期视为配额、目标或指标——尽管许多销售代表认为这些是他们最不需要的东西，但无可否认的真相是，达到这些目标的挑战和压力可以为那些实现它们的人带来巨大的好处。无论我们多么厌恶这种压力，截止日期都是我们的朋友。

慢而稳并不总是赢得比赛：竞争对手可能会跳出来抢走你的风头，或者你的账单和开销可能增长得比你的销售还要快。无论动机是什么，如果你想卖得更多，就设定一个激进且具体的销售目标——称为“拉伸目标”——如果你的销售经理还没有这样做，给自己一个具体的时间来实现它。相信我，你将把自己置于销售业绩可持续增长的快车道上。

停止抱怨，开始思考。

问题是，这正是人性使事情变得复杂的地方，至少对我们大多数人来说是这样。当我们面临在某个截止日期之前销售更多单位的任务时，倾向不是计算更高的佣金和奖金，然后说：“感谢这个机会！”恰恰相反！几乎不可避免地，那个心理学家喜欢谈论的内心小孩开始发脾气，嚷嚷着一个反抗的“不要！”

如果这个反应听起来很熟悉，你并不孤单。即使是销售超级明星在第一次看到比去年高得多的配额时也会惊讶。将优秀的销售人员与平庸的销售人员区分开来的，是他们没有把精力放在抱怨和发牢骚上，而是深吸一口气，认真思考如何以最佳和最创新的方式满足这些配额截止日期。以下是一些帮助你集中思考、提升视野并取得成功的要点。

创造力优先于行动。 拉伸目标迫使你看到更大的图景。寻找未开发的市场，专注于你最好的机会，并寻找缩短销售提案与采购订单之间时间的捷径。有时，创造力的飞跃会带来销售结果的跳跃。你会发现你的视野受限的领域，然后用更大、更雄心勃勃和更具启发性的视野来替代它们。

销售是心理棋。 如果你想赢或达到目标，你必须有一个强有力的计划。此外，就像在地震频发的加利福尼亚的摩天大楼既坚固又柔韧一样，灵活性应该是计划中的一个关键元素。

目标需要计划。 问题是：“多少，何时？”如果这是一个一年的目标，将其除以12，那就是你的月度目标。根据到期的大项目或计划的假期时间进行调整，这样你就准备好了。并不是每个人都能在心理上设想出整整一年的时间，但我们大多数人可以管理12组各30天的时间。

一个计划需要一个策略。 在过去，你在哪里获得了最大的胜利，为什么？你能辨别出这些胜利之间的趋势或共同点吗？你的产品或服务最大的未满足需求在哪里？你是否在探索你所识别的细分市场或行业？如果是的话，你是否尽可能彻底地进行？这是选择你的目标客户并识别使他们位于你优先待办事项列表顶部的特殊品质或需求的时刻。

一个策略需要一套战术。 我遇到的最常见的销售问题是那些有无数战术但没有中心策略的人。首先确定策略，然后选择大约10个最佳支持它的战术。

战术产生结果。 就像锻炼一样，执行你的战术可能并不总是乐趣无穷，但它会产生伟大而持久的结果。就像奢华的假期、豪华汽车、已付清的房屋和舒适的生活方式。

所以，下次当你面临一个“不可能”的截止日期时，把它看作一个机会。并且不要只听我的话，听听杜克·艾灵顿说的：“在等待我母亲做完晚餐的时候……在十五分钟内我写下了《心情靛蓝》的乐谱。《黑与棕幻想》是在去录音会议的出租车上写的。在每种情况下，这都是一个截止日期的问题。”

截止日期确实是你的朋友——它们帮助你的销售飞跃和你的业务繁荣。祝你销售愉快！

米歇尔·尼科尔斯是一位位于德克萨斯州休斯顿的销售演讲者、培训师和顾问。她欢迎你的问题和评论。你可以访问她的网站 www.verysavvyselling.biz，在那里你可以订购她的新CD，72种克服价格异议的方法。你可以通过 [email protected]