数据库：客户所在之处 - 彭博社

作者：维诺德·古普塔

作为一名企业家，你很可能处于一个专业或利基市场。毕竟，创业的意义不就是在于发现被大公司忽视的现有市场中的未开发潜力吗？

我知道。我经历过。1972年，当我在内布拉斯加州奥马哈的一家休闲车制造商工作时，我的老板想要一份全国所有房车经销商的名单，以便向他们销售产品。没有这样的名单，所以我决定自己创建一份。我订购了全国所有的黄页电话簿，共计4500本。这些书被送到公司，并一直放在那里，直到我的老板下令将它们移走，因为它们挡住了入口。

按规矩办事。

我把它们搬到了我家车库，在那里我逐本翻阅这些书，编制出我老板渴望的房车名单。我把名单给了他，并告诉他如果我也能把它卖给其他人，他可以免费得到这份名单。他同意了，我的公司——infoUSA, Inc.——就此成立。

当然，如今，infoUSA不再销售印在黄色纸上的名单。我们在1983年实现了计算机化，今天，我们维护着全国最大的数据库之一，包括1400万家企业和2.2亿消费者。大约有400万客户使用这个资源。超过90%是像你自己一样的创业公司——许多公司只有一到两名员工。这些小企业占据了infoUSA年收入3.113亿美元的60%。

关键是我们了解小型企业。我们还知道更基本的事情：为了让这些公司在通常是专业市场中蓬勃发展，数据库是接触客户的有效工具。虽然这个资源并不能完成所有工作，但它可以并且应该构成一个营销计划的核心，该计划还包括宣传、口碑推荐或“热度”、公司实体店铺（如零售店和办公室）的聪明地理位置，以及如果负担得起的话，广告。

切割与分解。

换句话说，数据库可以切割和分解列表，以准确找到产品或服务的合适潜在客户，使企业家能够在大海捞针中找到那根比喻的针。作为一名企业家，您可能只有200家公司的目标市场，或者一小部分可能需要您产品或服务的个人——您为20多岁的路德宗女性牧师出售女性主义祈祷书，或者为种植西西里本地蔬菜的园丁提供种子，或者像我们的一位客户一样，为拥有员工咖啡休息室的公司提供果冻豆。

您可能认为为这些产品寻找客户就像找到那些比喻的针，某种程度上确实如此。不同之处在于，如果您知道您的针长什么样，数据库可以为您完成繁重的工作。简单来说，数据库使寻找客户的工作变得轻而易举。为了有效使用数据库，公司所有者必须采取三个不同的步骤。接下来我们将逐一看看每个步骤。

步骤 1: 了解您的客户

在任何商业中，留住现有客户是没有替代品的。让这些人满意，他们就会成为你增加其他客户的基础。

作为一个细分市场的营销者，你至少知道谁可能想要你所销售的产品，即使这些潜在客户还没有实际购买。了解这些人。理解他们在寻找什么。考虑他们对你的产品或服务的喜欢和不喜欢。

步骤 2: 分析你的客户

你当前的客户拥有你寻找其他客户所需的所有信息。分析他们以找出共同特征。如果你是在向企业销售，考虑收入和员工数量。如果你是在向消费者销售，关注人口统计数据，例如年龄，以及收入水平。

掌握了关于客户的信息后，你就可以利用数据库寻找新的客户。

***步骤 3:***寻找与你现有客户相似的新客户

在细分市场的业务中，你通过克隆现有客户来寻找新客户。一旦你了解并理解了当前客户，你就可以确定要针对的企业或客户类型。

例如，一家在线经纪公司希望进一步发展其业务，并需要一份“有投资倾向”的人名单，正如其现有客户一样。我们的公司使用专有建模提供了一组来自美国各地的具有所需收入水平的个人姓名。

只有在分析了当前客户后，你才应该购买数据库生成的名单。此外，你应该等到准备好使用名单时再购买，因为名单的有效期较短——如果你是在向消费者销售，大约为30到60天；如果你是在向企业销售，大约为六到九个月。实际上，infoUSA的整个数据库每年大约有70%的信息会发生变化。

没有魔法子弹。

当然，数据库并不能完全解决为产品或服务确保客户的问题。企业家必须时刻保持警惕进行潜在客户开发——而不仅仅是在生意缓慢的时候。鼓励你的销售代表在生意兴隆时也要联系客户，即使他们不需要你。一旦客户得到保障，服务他们就成为你的首要任务。（在infoUSA，根据客户的需求，我们提供印刷标签、电子邮件或CD/DVD上的列表。我们旨在满足客户的各种请求！）

数据库的魔力在于没有魔力。每个企业家都有产品或服务要销售。关键是将你所销售的与正在购买的人匹配起来。有效使用时，数据库可以作为实现这一目标的资源。

了解你的客户。理解你的客户。找到与现有客户相似的新客户。小众业务就是这么简单。

维诺德·古普塔，57岁，创立了 infoUSA，这是美国最大的数据库公司之一，成立于1972年，目前担任董事长兼首席执行官。今天，公司总部位于内布拉斯加州奥马哈，年收入为3.113亿美元，编制了行业中最大和最准确的消费者和商业数据库，供全国超过四百万客户访问。古普塔拥有印度卡拉格普尔印度理工学院的工程学学士学位。他于1969年获得工程硕士学位，1971年获得工商管理硕士学位，均来自内布拉斯加大学林肯分校。

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