小企业天堂中的完美匹配 - 彭博社

作者：凯伦·E·克莱因

玛丽·哈米尔知道创建和经营小企业需要什么。自1996年她在佛罗里达州奥兰多创办Global-5，一家公共关系和营销公司以来，她一直在做这件事。一年前，当她听说由美国小企业管理局（SBA）和惠普（HPQ）设计的商业配对计划时，她感到很有趣，该计划旨在帮助小企业主获得政府和企业合同。该计划的正式启动几乎在她的后院，首个活动——可以将其视为商业版的“快速约会”——在奥兰多举行。

她驱车穿越城镇，注册了该计划。几个月后，Global-5与美国海军签订了一份300万美元的合同。一年后，凭借一次商业配对活动，它还与佛罗里达州交通部签订了一份250万美元的合同。

平衡机会。

哈米尔随后将员工人数增加到18人，以应对额外的工作。“那些人非常致力于小企业的成功。”哈米尔谈到SBA杰克逊维尔办公室的配对工作人员时说，他们每周几次给她发送电子邮件和新活动的更新。“这非常令人印象深刻。他们非常关心小企业的问题，并不遗余力地每天帮助企业主。”

惠普和SBA提出该计划，以建立一个一站式的机会，供企业家使用，他们中的大多数人不知道如何进入政府和企业业务的巨大市场，从而错过了法律要求每年必须分配给小企业的约550亿美元的政府合同。传统上，约80%的联邦政府合同授予总部位于华盛顿特区50英里范围内的企业。

通过将美国的小公司与寻求填补实际合同机会的联邦、州和地方政府机构（以及大型企业）匹配，该计划希望能够平衡竞争环境。

准备购买。

该计划于2003年3月启动，旨在让小企业参与超出其正常范围的领域，这一目标由来已久，之前的倡议结果也不尽相同。这一次，小企业管理局意识到需要技术来使最新的努力更加成功。因此，与惠普的合作迄今为止已举办了六场“配对”活动，涉及4,375名小企业主、110家大型企业和近150个政府机构。虽然没有公布确切数字，但政府估计由于这些活动，已经授予了“数百万”的新合同。

其中一些资金流向了德克萨斯州阿灵顿的最佳产品公司。该公司副总裁唐尼·麦克丹尼尔在去年秋天参加的第一次配对活动中，在华盛顿特区获得了一份250万美元的合同。与全国各地举办的其他六场商业配对活动一样，该活动提供了与有真实采购需求的政府和企业官员进行15分钟一对一会面的机会。与传统贸易展上的名片交换不同，配对活动强调围绕特定和待处理的采购机会进行的见面和问候环节。

华盛顿的活动有一个未受邀请的客人：飓风伊莎贝尔，它打乱了一些与会者的旅行计划。然而，这并没有影响麦克丹尼尔的希望，因为他仍然设法与几位买家进行了会面。其中一位是BAE系统公司（BAESY），一家大型国际防务承包商。通过那次会议，麦克丹尼尔和最佳产品公司获得了一份每周产生250个采购订单的合同——以及每年250万美元的收入。由于华盛顿特区的活动和他在休斯顿参加的另一场活动，麦克丹尼尔估计他的收入每月增加了50,000到100,000美元。

定制客户。

“我们尽量参加全国各地的每一个会议。我们参加了四个会议，在每一个会议上我们都获得了合同，”麦克丹尼尔说，他补充道：“我是这个配对项目的代言人！”

当然，承接大量新业务意味着小公司在基础设施和技术上的投资。但麦克丹尼尔并不抱怨。“对于小企业来说，这是一个两难境地，因为如果没有相应的技术，就无法竞标更大的合同，但大多数小企业在没有合同的情况下不愿意投资。然而，一旦你进行了初始投资，你就拥有了接手额外合同所需的一切。”

为期两天的配对活动包括免费的半天准备研讨会和互动培训课程，重点是识别采购买家、撰写和提交成功的提案、市场营销和销售，以及确保获得资金。

一旦准备工作完成，会议就开始了。活动结束后，参加的小企业可以电子访问 小企业网络中心，该中心包括一个用户组和为每家公司定制的采购目标清单。目标清单包括已确认对与相关小企业匹配的产品感兴趣的公共和私营部门买家的联系信息。对于已经参加过一次活动的公司，未来活动的研讨会出席和注册费用将被免除。

商业配对活动定于六月在底特律举行，七月和八月在费城举行，九月在奥斯丁和洛杉矶举行。有关该项目的更多信息或注册即将举行的活动，请访问 商业配对网站。

卡伦·E·克莱因是一位位于洛杉矶的作家，专注于创业和小企业问题。