揉捏人的人 - 彭博社

作者：米歇尔·尼科尔斯

如果一个潜在客户的第一句话是：“嗨，我很着急，所以我们直接切入正题——以及底线。”你会怎么做？当我认识的一位销售员遇到这种情况时，他放下了他精心准备的建立个人联系的问题清单，直接进入了销售推销。他赞美了自己产品的奇妙之处、公司的历史以及产品的价格。他的回报？一句简短的“谢谢，但不需要。”

教训很明确：即使在这些忙碌、匆忙的时刻，当你面对客户时，忽视销售中的个人联系方面可能是致命的。在最基本的层面上，与客户建立联系不需要更多的思考问题，只需一两个深思熟虑的问题——但这确实可以决定一次销售电话和一次成交之间的差异。以下是七个原因：

• 人们会向他们喜欢的人购买。

根据我曾经看到的“典型客户”的心理画像，三分之二的女性和三分之一的男性不会向他们不喜欢的销售代表购买。事实上，如果他们不喜欢正在打交道的销售代表，他们会愿意支付更多、开更远的车，或者要求其他销售代表来服务他们的账户。

你越受欢迎，你的销售就会越多。这引出了一个问题：你如何让更多人喜欢你？继续阅读。

• 人们喜欢与他们感到有联系的人。

大多数人更喜欢从其他人那里购买。这个说法听起来如此简单，甚至有些傻，对吧？好吧，想得更深一点。我们不是从XYZ公司购买，而是从XYZ的谢丽尔那里购买，那位在销售部门的热心女孩。顾客希望被称呼他们的名字，而不是他们的身份证号码。阿尔伯特·爱因斯坦曾说过：“只有个体才有灵魂。”如果他从事的是销售而不是物理学，他会补充说：“还有订单，当然！”

推动人们渴望建立联系的因素之一是技术。语音邮件和电子邮件是伟大的发明，但技术进步使世界变得更加冷漠。为了从你那里购买，顾客希望与你建立联系。从你那里。

• 联系在人与人之间建立信任。

我们所有人都曾购买过一些不合适的东西。也许它不合身，功能不如预期，或者根本无法使用——每次在初次失望过去后，我们咬紧牙关，开始繁琐的退货或换货过程。这些糟糕的经历使顾客更加渴望从他们信任的人那里购买，因为他们知道如果出现问题，解决他们的问题和投诉会容易得多。如果一切顺利呢？好吧，他们会感到自己的信任得到了回报。

• 联系使人们不太可能欺骗和欺诈。

我曾看到一幅漫画，上面写着：“情况如此糟糕，连那些从不付款的客户也不再购买。”无论你身处哪个行业，遇到坏客户都是不可避免的。你知道那种人——那些不付账单，声称产品到达时损坏而实际上并没有，并且处理起来非常麻烦的人。世界上所有的传教士都无法消除撒谎和偷窃，因此要通过培养这种重要的人际联系来尽量减少这种行为。这并不能保证良好的行为，但与我们有双向关系的人更不可能试图耍花招。

顺便说一下，当你识别出这样的客户时，明确表示你不会容忍这种行为。如果你失去了生意，那也没什么大不了的。摆脱这些流氓带来的不便和烦恼后，你将能够将时间和精力投入到与诚实客户的联系中。

• 人们想要帮助他们感到有联系的人。

我们自然会寻求帮助那些与我们有个人联系的人。我们的连接客户会向我们购买，推荐我们给他们的朋友，并提出有价值的建议。

• 人们会把朋友推荐给他们感到有联系的人。

许多专业协会、俱乐部和教堂都会举办带朋友活动。也许你的公司应该这样做。如果你与客户建立了联系并鼓励他们推荐朋友，乘数效应将使你的业务腾飞。

这样想：如果你只有20个客户，每个客户推荐三个客户，而这些客户又各自推荐两个客户，你的业务将增长到200个客户，这样的增长即使是最严肃的企业家或销售经理也会感到高兴。这就是通过连接销售的力量。

• 人们想要与他们有联系的人进行重复交易。

无论你卖什么，客户很可能会在稍后的时间下更多的订单。如果第一次购买你的产品的体验很好，那么后续购买的可能性就会大大增加。记住，重复交易的销售费用较低，因此除了扩大你的朋友圈，人与人之间的联系也会提升你的利润率。

阿森尼奥·霍尔曾经以“让我们开始忙碌吧！”这句话开场他的电视脱口秀。虽然这个节目已经不再播出，但我们仍然可以听从他的建议。首先，在开始你的销售推介之前，先与每位客户建立联系。其次，在整个关系的生命周期中，继续加强这种联系。做到这两点，你的销售目标将会轻松超越。祝你销售愉快！

米歇尔·尼科尔斯是一位销售演讲者、培训师和顾问，常驻德克萨斯州休斯顿。她欢迎你的问题和评论。你可以访问她的网站 www.verysavvyselling.biz，她的新CD 72种克服价格异议的方法 可在此处获取。你可以通过 [email protected] 联系她。