拓宽思维，提升品质 - 彭博社

作者：丽莎·伯格森

一开始很尴尬。Tiger刚刚在与前母公司MEECO分开后首次独立参加贸易展览。我们不仅准备不足，最初还缺少一名工作人员，而且这是我们在新市场上的新展会。这个现代化、通风良好的新慕尼黑展览中心填满了五个展厅，Analytica专注于工业实验室和过程控制应用。这个市场被PerkinElmer、Mettler-Toledo、Agilent Technologies和Hamamatsu等大公司主导。我认为我们可以参与这个市场。

在短短六周内，从北京到斯图加特有五场展会，我这个一人营销部门感到不堪重负，开始崩溃。“感觉就像我们在露营，”当我发现我们的小展位只有裸露的墙壁，没有标志，没有植物，还有一块看起来相当邋遢的面板，面板上的面板不匹配，代表着我们的产品线时，我抱怨道。我们的西海岸区域销售经理Rich Nyce在 unpacking 时，我与展会管理方进行谈判，安排了合适的白色面板、茂盛的植物，以及一个从展厅可见的漂亮Tiger Optics标志。当然，这些都是额外的费用。

尽管如此，第一天还是很糟糕，几乎没有潜在客户。“我喜欢老虎，”几位路过的人评论道，点头看着我们巨大的奔跑老虎背景。可悲的是，看着我们的展位，你根本无法知道我们在做什么。“我们需要一些面板来介绍产品和技术，”Rich建议道。

客户的把握。

“你说得对，”我说。“我们有它们，但它们在中国。”相反，我们有一个装满大部分MEECO设备和宣传册的巨型箱子。“这只是个开始，”我提醒Rich。“我们需要开始在这个市场上建立自己的地位。然后，随着我们开发产品，他们会认识这个品牌。我们可以利用这个展会来了解人们想要什么。”（他不知道我也是在试图让自己振作起来。）

对于那些负担不起客户焦点小组的小公司来说，贸易展是研究市场的好方法。尽管产品在不同领域可能执行相同的功能，但在包装和定位上往往存在重要差异。当我在八十年代初开始与MEECO合作时，我们的业务主要集中在石油行业。我们向在俄克拉荷马州和德克萨斯州的大客户——身体上很大的客户——销售用于天然气分析的便携式湿度分析仪。“我们需要更大的把手，”他们告诉我。当他们连接我们的设备时，他们还希望有更多的空间来放置扳手或在箱子内操作。

我很幸运，我们已经建立得足够好，以至于他们愿意透露他们的需求。其他市场可能更难以解读。“你的Tiger产品并不是为亚洲人设计的，”我们的韩国独立销售代表在我去年访问时透露。

“在哪方面？”我问。

总结结论。

“西方人身体大，所以产品也大。我们喜欢更小的尺寸。”我从未这样想过。我试图向他解释，Tiger产品需要一定的长度和宽度才能按规格执行，但他并不买账。我告诉他我们的英国代表在试图独自从车后备箱中搬出一个设备时扭伤了背部，最后住进了医院。但他坚持不变。检查：为亚洲提供更紧凑的产品。

考虑到这一点，我在Analytica的走廊里走来走去，尽量吸收尽可能多的信息。不知怎么的，我们似乎并不太合适。在第二天，我在拥挤的地铁上与Rich分享了我的观察。“如果你四处看看，他们的设备不像我们的那样是机架式的。我们的设备是为半导体制造厂设计的，他们将其安装在面板和推车上。”

“我们需要脚！”他惊呼道。Rich反应非常快。“我们需要为桌面设计。我们可以将同一产品制作成便携式、机架式和桌面版本。”

在前往我们在4号展厅的展位的路上，我们穿过了1号展厅到3号展厅。“现在你让我开始注意了，”Rich说。“你看到他们没有内置电脑吗？”我错过了这一点。因为这些是实验室而不是生产环境，电脑是随时可用的。你只需要提供合适的串口。

我会回来。

过去，我总是提倡简单、实惠的仪器，能够准确满足客户的需求，并且没有太多的花哨功能。但是，随着Tiger Optics的入门产品推出，采用突破性技术，我采取了不同的策略。我们甚至内置了一台电脑，使其尽可能多功能和易于使用。现在，更简化的方法具有吸引力。

“这将节省很多空间和成本，”我兴奋地指出。“我们必须让Calvin看看。这次展会对他来说将会很棒。”在Analytica的四天漫长日子里，Rich和我，以及后来加入的工程总监Calvin Krusen，开始解码工业实验室市场。也许是我们的热情，但我们收到了越来越多的潜在客户的拜访，许多人询问我们现有产品的报价。其他人则询问我们可以并将如何进一步服务他们。到Analytica ‘05时，你可以打赌我们会感到更自在。

丽莎·伯格森是MEECO和Tiger Optics的总裁兼首席执行官。在1983年加入MEECO之前，她是一名商业记者，曾在商业周刊工作，并为许多商业出版物撰稿。您可以访问她公司的官方网站 www.meeco.com 和 www.tigeroptics.com，或通过 [email protected]