与投资者从A到B - 彭博社

作者：加博尔·加赖

专业投资者往往将对早期公司的首次投资视为一种盲目尝试。他们可能对市场和参与的人足够满意而愿意投资，但他们明白，很难确切知道公司是否会成功。

一旦初创公司进入需要后续融资的阶段，投资者希望看到的情况比早期阶段要清晰得多。对更清晰焦点的压力在很大程度上源于金融投资的日益严肃。A轮风险投资可能只有500万美元或更少，而B轮通常超过1000万美元，可能达到4000万或5000万美元。

关键要点。

显然，B轮的氛围将与初始轮不同——这意味着投资者的要求也会不同。企业家需要理解这些关键差异，以便在准备接触B轮投资者时做好准备。

“B”轮投资者最想知道的是什么？以下是您需要回答的五个最重要的问题：

• A轮投资者会参与B轮吗？

显然，潜在的B轮投资者希望看到初始投资者参与下一轮，作为对企业未来持续信心的标志。B轮投资者理解A轮投资者通常没有足够的财力来提供所需的所有额外支持。然而，初始投资者不参与则向B轮投资者发出了红色警报，暗示存在某种问题。

• 管理团队的招聘进展如何？

由于领导层被各类投资者视为成功企业中最重要的组成部分，B轮投资者希望了解任何企业的领军人物的详细信息。在企业发展的早期阶段，管理团队几乎总是不完整。当一个团队寻求B轮融资时，团队应该接近完成，已经确定了严肃的候选人并正在为未填补的职位进行谈判。

• 初创公司取得了什么样的势头？

更具体地说，投资者将寻求证据，证明公司的产品或服务已经在行业内引起了一些关注。公司应该已经过了研发阶段，并至少有原型在运行。理想情况下，公司应该有一个真正的产品和一个销售团队，正在识别潜在客户并跟进线索。潜在的B轮投资者非常希望看到实际销售，但如果没有，想要看到根据购买可能性评级的潜在客户名单。

• 财务预测看起来如何？

对于A轮融资，财务状况被认为是相当模糊的。对于B轮融资，投资者希望看到不仅仅是预计收入、现金流和资产负债表，还希望看到详细且令人信服的“资金使用”预测。所有这些并不是说B轮投资者期望财务预测高度准确，因为几乎从来都不是，而是作为团队思考方式的逻辑代理。

• 需要填补的最大漏洞是什么？

潜在的B轮投资者意识到，急需后续融资的公司此时可能并不是一台运转良好的机器。除了管理团队的缺口，销售组织中的漏洞是最常见的。潜在的B轮投资者希望看到企业家理解组织中的漏洞在哪里，以及填补这些漏洞的计划是什么。

假设你能够令人满意地回答所有这些问题，潜在的B轮投资者就会对你有一个良好的听取机会。然后，挑战在于说服潜在的支持者，你的初创公司终于准备好实现其真正的承诺。

加博尔·加赖是全国律师事务所Epstein Becker & Green波士顿办公室的合伙人，专注于小型和中型公司的融资和增长需求。