在线特别报道：让K-Swiss保持灵活 - 彭博社

在一场值得法国公开赛的连胜中，运动鞋制造商K-Swiss在过去两年中销售额和收益翻了一番，销售额达到4.39亿美元，收益为5300万美元。推动这一表现的是一种复古风格的趋势，运动鞋和几乎所有事物一样。

该公司38岁的K-Swiss“经典”鞋仍然是其畅销产品。但K-Swiss（KSWS）凭借精明的营销抓住了流行趋势，这帮助它在最新的商业周刊热销增长榜单中排名第15。然而，在4月28日，它宣布来自零售巨头Foot Locker（FL）的新订单将比去年下降超过30%，这促使K-Swiss下调了年度预期。

商业周刊洛杉矶记者克里斯·帕尔梅里最近与K-Swiss董事长兼总裁史蒂文·尼科尔斯谈到了公司的背景、Foot Locker问题以及与像耐克（NKE）这样的大公司正面竞争的挑战。以下是对话的编辑摘录：

问：K-Swiss的历史是什么？

答：

它成立于1966年，由两位瑞士滑雪者创立。当时滑雪设备发生了剧烈变化。这对兄弟也是网球专业人士，他们认为可以升级当时的网球鞋。

在1966年，参加温布尔登比赛的人们穿着售价7.98美元的帆布鞋。[这些兄弟]推出了一款售价20美元的皮鞋，这个价格前所未有。它采用了减震材料制作。这款鞋看起来与其他鞋子完全不同。他们宣传它是世界上最好的网球鞋。

问：你是如何参与的？

答：

我在Stride Rite（SRR）担任儿童鞋的总裁时遇到了这家公司。我们拥有Keds和Sperry Topsider。我试图说服我们的董事长收购[K-Swiss]。他说这不合适。所以我自己以2000万美元的价格购买了它，从约翰·汉考克、英格兰银行等处筹集了风险资金。

头三年非常艰难。我们不得不在星期六打包鞋子，以便在星期一开票，并借用我们的应收账款。但三年后，我们上市了，并清除了大部分债务。

问：你做了什么来增加销售？

答：

我停止将[我们的产品]宣传为第一网球鞋，因为它并不是。我将其定位为生活方式鞋，因为它具有优雅、高档、乡村俱乐部的外观。我们将其定位为一个向往的品牌。那时它的售价为39美元。现在售价为60美元。

问：你从那时起改变了你的营销策略吗？

答：

九年前，我引入了一支专业的营销团队。这些人来自哈佛商学院和宝洁公司（PG）。他们专注于14至24岁的人群，这部分人占总人口的七分之一，购买了50%的运动鞋。针对这一群体进行广告和设计是非常高效的。

问：Foot Locker和Nike解决了他们之间的争议，这意味着Foot Locker从其他品牌如K-Swiss购买的鞋子减少了。

答：

除Foot Locker外，我们所有客户的未来订单增长了32%。与Foot Locker相比，订单下降了35%。我们仍然会迎来有史以来最好的年份。

问：增长来自哪里？

答：

欧洲的增长速度快于美国——亚洲的增长速度更快。我们还有其他鞋子。我们有Ramli，它的底部有色彩的点缀，还有Gorzell，它是一款轻便的慢跑风格鞋，带有彩色条纹。我们在去年年底推出了这两款鞋。

问：你们如何与像Nike这样的大公司竞争？

答：

Nike是一家104亿美元的公司。我们只有他们的0.4%。他们为每位明星运动员支付的费用超过我们每年3000万美元的广告预算。我们有着非常不同的任务和机会。

问：你不担心复古风格可能会失宠吗？

答：

复古意味着它们曾经消失过并被重新带回。这款鞋子从未消失过。