在线额外内容：信息技术外包的新变化 - 彭博社

Cognizant科技解决方案在过去三年中以惊人的速度增长，年均利润增长接近50%。对于前邓白氏（D&B）信息技术部门来说，这是一段快速的上升历程，该部门于1996年分拆并开始接收外部客户。诚然，离岸IT工作的外包已成为美国公司越来越有吸引力的趋势。但对客户服务的独特承诺以及深谙美国市场的管理团队使Cognizant能够超越其竞争对手，跻身于商业周刊最新的快速增长名单第13位。

Cognizant首席执行官Lakshmi Narayanan最近与商业周刊的Brian Hindo谈论了快速增长的管理、公司的长期战略以及外包的喧嚣。以下是他们对话的编辑摘录：

问：Cognizant快速增长的关键是什么？

答：

关键在于我们经历的变化。在最初阶段，当我们只为D&B工作时，这很舒适。但随后管理团队决定我们需要走出去，为外部客户做这类事情，并允许外部竞争者进入D&B，以便我们可以学习。

第二个是，我们改变了模型。[之前，所有人都在印度。]但我们将执行管理领导团队放在离客户更近的市场中。我们基本上将一个100人的印度公司转变为一家美国公司，以便我们能够更接近客户并建立关系。第三个重要的事情是我们继续表现出的对业务和客户的高度关注。

问：Cognizant的客户基础相对较小——截至2004年第一季度有193个客户。增长策略是什么？

答：

通常，我们的增长来自于一些大型客户。每年，超过80%的收入来自于与我们合作一年或更长时间的客户。这就是我们的模式：我们与客户建立关系，并不断销售更多的服务。此外，为了维持长期增长，我们也会招募更多客户。我们非常谨慎地选择客户类型。他们需要具有战略性，应该提供长期增长。

问：你们今年增加了4000名员工，总数达到13000名，遍布全球。你担心业务扩展过快吗？

答：

管理增长是我们不断思考的事情。但我们相信我们有合适的管理[团队]在这里。管理的深度是我们非常自豪的。事实上，在公司初创阶段，前50位经理继续为这个组织提供方向。管理团队的连续性和我们随着时间建立的深度使我们能够在经历增长时管理得当，而不会出现太多问题。

问：Cognizant计划在中国年底前开设一个50人的小办公室，作为长期战略增长计划的一部分。进入该市场的挑战是什么？

答：

有一些挑战。这个行业还不成熟。在美国和印度的一些良好实践在那儿根本不存在。此外，从客户的角度来看，安全和知识产权保护也是问题。

在这方面，我们认为增长将会缓慢。然而，中国政府非常希望发展[IT]行业。考虑到这一点，我们相信可持续发展的基础设施将在未来三到五年内到位。我们确实希望成为那里的早期参与者。

问：您认为哪些公司是合适的比较对象？像Infosys和Wipro这样的印度外包公司，还是像Accenture（ACN）这样的更大咨询公司？

答：

在这个阶段，我们认为我们处于独特的位置。如果你看看像Accenture这样的公司，他们与客户有很好的关系，提供咨询服务。然而，他们没有这种离岸模式，能够更快、更便宜地提供解决方案。我们相信我们在与客户的关系以及出色的执行能力方面都有能力。

如果你看看以印度为中心的公司，如Infosys（INFY）和Wipro（WIT），我认为他们与客户的关系没有我们好。

问：海外采购在今年的选举年成为了一个热门话题。您是否经历过由于这些言论而产生的负面影响？

答：

这是一个在过去三四个月里比其他任何商业话题都更为激烈地在媒体上讨论的话题。我们在与客户的业务中没有感受到任何影响。我们在机会管道中也没有看到任何影响。我们相信这对行业来说是经济上合理的。

我们正在密切关注[试图限制离岸外包的立法]。我们也相信，一旦选举结束，我们将会有更清晰的认识。但外包的商业驱动因素依然强劲，我们相信这种情况将会持续。这是推测性的，但我们不认为它会产生任何影响。因为外包的提议在经济上是如此合理，它最终将对行业产生积极影响，经济观点将占上风。