在线额外内容：打造防务承包商巨头？ - 彭博社

在经营工程支持系统（EASI）21年后，迈克尔·F·香农很高兴将接力棒交给杰拉尔德·E·丹尼尔斯。香农于1982年创立了这家位于圣路易斯的军事支持设备制造商，并将其从当时的4000万美元业务发展到预计今年将达到8亿美元，向美国武装部队提供发电机、空调、监视和后勤服务。

2003年4月，63岁的香农决定工程公司需要一位拥有大型公司管理经验的年轻领导者。因此，他招募了58岁的丹尼尔斯，他是波音（BA）120亿美元军事飞机与导弹系统部门的老兵。在香农的支持下，丹尼尔斯将工程公司带到了*《商业周刊》*最新年度热增长名单的第33位。

现在，作为纯粹的董事会主席，香农承认丹尼尔斯是工程公司内需求量最大的高管。“我感觉就像是住在中彩票的人隔壁的家伙，”香农说。“现在每个人都去打扰他，而不是我。”

这两位高管与*《商业周刊》*芝加哥副局长罗杰·O·克罗基特谈论了工程公司的战略和目标，面对日益活跃和变化的军事环境。以下是他们对话的编辑摘录：

关于领导力和战略：

香农：

你们正好赶上我们一个相当大的转型时期。我们起初是一家小型创业公司，后来进行了九次收购。现在，它已经成为一家相当大的公司。董事会和我认识到我们需要一位有经验的首席执行官来管理一家数十亿美元的公司。杰瑞是这个时候合适的人选。

**丹尼尔斯：**这家公司之所以能走到今天，是因为迈克有很好的商业直觉和人际直觉。这两者结合成了一种收购战略。我们根据战略契合和文化契合进行收购。文化部分对我们来说更为重要，因为我们需要知道我们能与被收购公司合作，他们也能作为一个团队与我们合作。这比成本更重要。

迈克收购了一家与他规模相当的公司[1999年的SEI]，并将该公司的管理留给了管理它的人。这是这家公司成熟过程中的一个重大转折点。他在一夜之间将这家公司规模翻了一番。而使其从此腾飞的原因是无私地将我们的关键管理流程交给我们刚刚收购的公司。

我看不出有什么理由会改变。当[被收购的管理者]看到我们对他们有这样的信任时，他们就像孩子一样：当你期望他们做出好的事情时，他们就会做出好的事情。

关于Engineered产品的需求：

香农：

我们所做的许多事情，有些人可能会称之为平凡，但它们至关重要。我们对军方至关重要，因为他们需要我们来运作。我喜欢说：他们出门时不会忘记我们。许多这些产品过于复杂，无法由小公司制造。我们能够积累如此广泛的人才，以至于我们正在建立能够交付的声誉。

军队的角色在过去两到三年中发生了变化。因此，我们正在进行高度自动化的工作。现在是近身战斗。如果你要部署部队，他们必须有热量和水。

**丹尼尔斯：**他们需要我们的东西轻便且灵活。我们制造的东西中，80%到90%都有商业等价物。但那永远无法承受军事环境的严酷。正如大家看到军队在伊拉克沙漠中轰鸣而过时，他们看到的是一条巨大的移动水源和弹药的轨迹。这就是我们想要进入的业务。我们的加热器在零下29度的温度下工作，并且在一定的海拔高度上。他们称之为坚固化条件。

我们现在正在进入雷达等领域。除了便携式安全雷达用于地面监视外，没有人期望我们在雷达领域成为主导者。

关于收购：

香农：

转折点是1997年。我们进行了2600万美元、3700万美元和4000万美元的收购。然后我们在1999年以1.75亿美元收购了SEI。为什么？对于一家3000万美元的公司来说，以那种规模有机增长是闻所未闻的。这里有良好的有机增长，但无法跟上那种规模的收购。

我们是如何发起像SEI这样规模的收购的？我在报纸上看到SEI正在出售。所以我打电话给那里的朋友，说：“你们为什么把我们排除在外？”他们说：“你们无法处理。”于是我们筹集了2500万美元，增强了我们的资产负债表，使我们能够收购该公司。我们曾经有一笔相当可观的债务[$8400万]，在三到四年内还清了。

关于Engineered的使命：

Shanahan：

在早期，我们如果有什么的话就是机会主义。我们想，干脆就去做吧。我不知道我们是否有过使命声明，直到有人说我们应该有一个。公司最糟糕的事情就是有一个使命声明，阻止它抓住机会。如果我在一个房间里看到足够的热情，那么我就会找到利用它的方法。

关于今天的业务：

Daniels：

今天，我们的业务中有三分之一是服务，三分之二是硬件。今天，服务的利润并不高。但它需要非常低的投资，并产生高回报。服务是一个很好的现金流业务。它也与我们所处的硬件和系统业务非常契合。

我们制造一种900千瓦的发电机，大小与U-Haul拖车相当。这是我们服务业务的产物。我们现在在另一个部门生产它，因此他们受益于服务所做的。这是一个服务领域导致合同的案例，正在惠及我们的系统业务。

关于公司目标：

Daniels：

我们没有人有特定的规模作为目标，也没有任何书面文件。我们只想继续为客户服务。没有理由这家公司不能成为一家30亿到40亿美元的公司。在我心中，我希望有一天当我们的名字被提及时，我们能在这个军事支持领域成为像洛克希德在高科技国防中那样的存在。

我们正在接近目标。我们在我们所做的事情上是最大的。关键是要建立良好的、稳固的业务流程，而不变得官僚。我并不期待制作一本庞大的官僚行为规范手册。我们非常灵活和敏捷，这符合我们的目的。这是关键，因为我们仍然怀有创业的激情，我们不想熄灭它。