要发展：思考区域，行动本地 - 彭博社

作者：唐娜·布恩

我在弗吉尼亚州阿什本于2003年12月开设了我的游泳学校，实现了我在高中时开始的创业梦想。到4月，我已经注册了近800名学生——几乎与我与天使投资者共同制定的商业计划中预测的数字完全一致。在接下来的五年里，我希望在华盛顿特区大都市区开设四所额外的室内游泳学校：两所位于北弗吉尼亚，一所位于马里兰州，也许还有一所位于西弗吉尼亚州。

我一直想建立一家公司。对我来说，没有什么比将一个小而重要的种子——我和我的才能与技能——转变为一个具有自己个性和特征的重要组织更令人兴奋。虽然一家小型家庭经营的企业或“生活方式”企业可能有其吸引力，但这并不是我所追求的。

手中的鸟。

从小型和地方性企业发展到区域性并不断增长的企业——正如我在波托马克游泳学校所做的那样——需要具体的行动。具体的行动对于每种类型的企业会有所不同，但都围绕一个核心原则：考虑区域，规划并管理地方。当从区域转向国家，或从国家转向全球时，同样的原则适用：考虑国家，考虑全球——但始终，始终规划并管理地方。换句话说，在着眼于未来的同时，绝不要对你现在拥有的客户和其他关系有所保留。

接下来是我整合到我的业务中的四种增长策略的概述，以及这一基本原则如何融入每一种策略。

• 选择正确的市场。

竞争很激烈。但说实话，缺乏竞争更好。虽然我一直知道我会开一家私人游泳学校，但我并不知道具体在哪里。我知道这个地区必须富裕。我还知道，这里必须有相对较高比例的全职父母，他们有时间接送孩子上下游泳课。

在我的研究中，我发现全国所有的大都市区都有合适的人口统计数据，但只有华盛顿特区缺乏私人游泳俱乐部。这为我解答了市场问题。如果我在华盛顿特区做得好，我将拥有整个区域市场。

• 让现有客户满意。

在我启动业务的前两年，我在弗吉尼亚州泰森角的一家私人健身俱乐部教授游泳，那里是华盛顿繁荣郊区的中心。我故意选择保持我的学生名单较小，以维持高水平的个别关注和专业指导。如果父母要付钱让我教他们的孩子游泳，我就要证明他们的支出是合理的。原因很简单：我在为我开自己的学校的那一天建立我的声誉。

作为一家新企业的老板，我必须充分利用我有限的营销资金。直接邮寄和有限的公共关系是我能负担得起的。口碑传播——在业内称为“病毒式”营销——必须完成其余的工作。换句话说，诀窍是将我的销售宣传插入一个可以免费传递我信息的网络。对于一个以儿童为中心的企业来说，父母的网络是最强大的。他们可以并且确实会影响这样的企业，就像“美食家”影响一家新餐厅一样。

• 利用新的沟通工具。 将满意的客户网络与今天的互联网相关沟通技术结合起来，你的增长潜力就几何级数地提升了。例如，在华盛顿特区，许多居家父母通过名为 Haverford Happenings 的地方通讯进行交流。这些涵盖街道、社区、城镇甚至整个大都市区的出版物，可以作为你病毒营销努力的基础。

至于我的生意，一位满意的家长，她的女儿参加了我的游泳课程，在名为 Family News 的双周通讯中赞扬了我。结果：我迎来了36位我的第一批学生。这远非个别例子。通过聊天室和网络日志或“博客”，这些工具提供了一种广泛、直接且免费的方式，将满意的客户转化为不断增加的新客户流。

• 招聘时考虑未来角色。

除了满意的客户，成长中的公司需要能够信任的熟练和称职的管理者。在这里，思考区域性、行动本地的基本原则再次发挥作用。目前，波托马克游泳俱乐部有望超越我商业计划中设定的目标预测，使我能够比预期更早考虑第二个俱乐部。然而，我必须首先找到一个我愿意分享权力的经理。这是创业者在寻求扩展公司时的经典绊脚石。

在我的情况下，我期望从内部晋升，这意味着我必须招聘时考虑培养管理人才。我不能再仅仅将员工视为兼职游泳教练。相反，我必须将他们视为潜在的管理者，甚至是合作伙伴。我必须考虑他们是否和我一样致力于游泳、学校以及从头学习业务。

到目前为止我的经验让我相信，总有一些重要的未开发市场在等待合适的企业家来服务并转变为一个可观的、不断增长的企业。但增长本身是困难的。关键是要以更大的未来为目标来应对这些市场，同时永远不要忘记，当前的纪律、承诺和一致性为持续增长奠定了基础。

唐娜·布恩，38岁，创立并担任 波托马克游泳学校 的校长，该校位于弗吉尼亚州阿什本，是华盛顿特区地区唯一的全年开放的私人室内游泳设施。该公司成立于2003年，为6个月到18岁的儿童提供不超过四人的小组教学。其21名兼职教练——所有人都有竞技游泳的经验——为800名学生提供服务。年收入达到60万美元。布恩预计在未来五年内将在华盛顿大都会区的郊区和外郊开设更多游泳设施。

企业家的署名由 EntreWorld.org 提供给《商业周刊》在线读者，这是一个由非营利的尤因·马里昂·考夫曼基金会赞助的企业家资源。