跨越大分界，第二部分 - 彭博社

作者：克里斯托弗·肯顿

当我第一次接触到软件公司CollabNet时，我对销售团队对市场营销的热情印象深刻。这并不是大多数销售部门的典型态度。我请求介绍给市场营销副总裁，以了解他使用了什么魔法，使销售工作如此成功。我发现这根本不是魔法，只是在协作文化中很好地运用的常识。因此，我进一步探究这种文化是如何形成的，并且我见到了CollabNet的首席执行官比尔·波特利（参见BW在线，2004年5月26日，“销售代表与市场营销人员：跨越巨大鸿沟”）。

波特利是大型和小型科技公司的老兵。作为一名工程师，他曾在工程、市场营销和销售等职位上工作，并在过去15年中担任总管理职务，在每种可想象的部门和跨职能团队配置中，这些团队都向他汇报。他在CollabNet成立时加入，部分原因是他见过足够多的组织和组织问题，以相信从一开始就把事情做好是多么重要。

说话是便宜的。

波特利一开始就致力于在CollabNet创建一种协作和沟通的文化，一种支持跨职能整合的文化，一种人们相互挑战以表现的文化。

是的，当然，我们以前听过这些。但这正是关键。我们之所以听过这些事情，是因为这是常识。然而，就像许多其他事情一样，比如不节食、继续吸烟或缺乏锻炼，我们都知道需要做什么——但却始终未能做到。

比尔·波特利和CollabNet的显著之处不在于他们的方法论的内容，尽管这无疑是扎实的，而在于他们能够执行，而其他人只是空谈。这是有回报的。在最糟糕的经济环境中建立初创企业五年后，CollabNet今年将实现盈利，而许多竞争对手则在挣扎求生。

共享目标，共同语言。

波特利的协作文化秘诀很简单：建立每个人都理解的明确目标，专注于解决商业问题的沟通，让团队对其产品拥有所有权，对成功和失败负责，并特别招聘认同这种方法的人。当然，细节总是决定成败，所以我问波特利这在CollabNet的销售和市场营销角色中是如何日常运作的。

为了理解CollabNet的方法，首先需要了解公司的一件事：它重视市场营销。在CollabNet，市场营销不仅仅是制作PowerPoint演示文稿和销售资料，而是在理解市场需求并将其转化为可以盈利销售的产品中发挥关键作用。正如波特利所说：“市场营销在我们的组织中非常重要。工程和销售都依赖市场营销来裁定我们接下来要构建什么，以及为什么。”

所以，回到创建协作文化的问题，销售、市场和工程的努力需要不断理解彼此想要实现的目标，这意味着需要明确的目标和可以衡量绩效的指标。在CollabNet，销售和市场共同努力实现收入和预订目标，而工程和市场共同努力实现产品路线图和日期。每个团队都理解其他团队所扮演的关键角色，这形成了一个明确的价值链。

一种刻意的文化。

“了解销售团队试图实现的目标，以及工程团队试图实现的目标是非常重要的，”Portelli说，“这从高层开始，让每个人理解这些权衡和指标，以及我们如何推动自己。”

在一个每个人都理解他们共同想要实现的目标的环境中，沟通可以更容易地集中。这并不是说CollabNet在政治方面不面临与其他企业相同的挑战，但在这一点上，Portelli从一开始就有明确的期望。“我发现，通过建立正确的沟通文化，可以改变组织，”Portelli说。“多一点宽容。多一点对他人想要表达的内容的开放。像后台沟通这样的事情是不可容忍的。我们每天都在努力将其最小化，同时专注于以绩效为导向的沟通。”

但是，建立协作文化并不是凭空而来，它必须被培养，这就是为什么Portelli从一开始就积极推动协作行为，特别是在市场营销方面，因为他的许多方法来自于他自己的经验。——克里斯托弗·肯顿

沟通的渠道。

“我记得我必须争取销售团队的注意，”Portelli 回忆道。“你真的想确保你与销售团队沟通并达成共识，并以对待客户的同样尊重和兴趣对待他们。我会把我们的成功发送给他们，我会打电话给销售人员说，‘我会进入你的区域，下周我会到那里，我不在乎你需要做什么，让我们一起面对五个客户。’”

让市场营销直接参与销售渠道是 CollabNet 过程中的关键部分，不仅是为了让市场营销和销售达成共识，还为了与客户和工程团队达成共识，或者用 Portelli 的话说，“连接客户与最终必须推出的产品的整个价值链。”

对 Portelli 来说，作为一种文化必要性，合作和开放沟通的基础，自然会转化为帮助 CollabNet 在充满挑战的市场中蓬勃发展的商业策略。沟通不仅仅是与他人良好相处，而是要在正确的时间将正确的信息传递给正确的人，以便能够击败竞争对手并获得利润，每个团队在沟通方面都有特定的责任。

基石价值观。

Portelli 再次围绕他的内部价值链来框定事物。“走到客户面前，理解他们的痛点，然后让客户成为这个过程的一部分，与销售和市场营销一起，然后实际交付市场所需的东西，并进行支持——这对客户满意度有很大帮助，当然也能让每个人都感到良好并赚钱。”

市场在这一切中的角色是“从最广泛的相关利益相关者那里获取输入，并将其综合成工程的某种方向。”这些输入包括市场动态、直接客户反馈以及日常服务和支持客户的团队反馈。

销售职能也建立在沟通之上。“销售的角色是走出去，真正倾听特定客户的需求……并与市场紧密合作，以便市场也能理解，从而将正确的信息反馈到产品开发过程中。”

这些想法对任何商界人士来说都不会陌生。这些是我们在每本商业教科书中读到的理想。在CollabNet的不同之处在于，这些理想已被转化为基石价值观，Portelli和他的团队从一开始就追求这些价值观，并在每位新员工加入时继续追求。

我忍不住问Portelli，对于那些身处没有以协作和沟通为基础的文化的公司的人的建议是什么。他的回答为CollabNet文化的基础提供了很多启示。

重大问题。

“你必须审视你的影响范围，尽你所能，”Portelli说，“无论你是在产品上工作还是在整个公司。你要努力在你的影响范围内改变文化。跨越你的组织边界，尝试设定一些大家都认同的团队目标，获得高层管理的支持，帮助你实现你的目标。但你必须考虑你是否朝着正确的方向前进。你是否更好地捕捉需求？你是否在与客户交谈？你是否在与客户和销售团队互动？你是否在构建更好的产品？如果你做到这些，人们会说‘这是一个试图承担领导角色的人’，这很好。但这要么发生，要么不发生。如果没有，你就离开。让你的行动来说明一切。”

当你分析它时，Portelli 描述的是愿景与战术执行之间的平衡。Portelli 承认，这种平衡很难实现，但它是导致协作文化的关键因素，并且依赖于此。使 CollabNet 与其他一千家公司不同的，仅仅是他们对这一关键因素价值的信念，以及他们愿意围绕它建立公司的决心。

Christopher Kenton 是营销机构 Cymbic 的总裁。他的联系方式是 [email protected]