别认为我在施压，但…… - 彭博社

作者：米歇尔·尼科尔斯

最近我在华盛顿特区演讲时，有人问我“良好的跟进”和“过于强势”之间的区别。这个区别很难，因为你不想被视为令人讨厌的人——但你也想完成销售配额。正如我所解释的，真正的问题在于，正如金发姑娘所说，多少跟进是“恰到好处”的。

这是一个两部分系列的第一篇专栏。今天，我将概述基本问题及其两方面的看法。然后，在第二部分中，请通过电子邮件告诉我你成功的跟进想法和策略，我将把它们整合成第二篇专栏。我可能错了，但我认为跟进问题并不是行业特定的，也与您所在的城市、地区、州甚至国家无关。我怀疑跟进艺术中有一些普遍真理，因此无论你住在哪里，请告诉我你的想法和经历。在我消化了那些反馈后，我将在第二部分中呈现你的回应。

丘吉尔精神。

在销售过程的早期阶段，跟进尤其重要，此时你还没有机会与潜在客户建立联系。假设鲍勃是一个客户，他建议你打电话给苏，向她销售更多你卖给他的东西。像所有优秀的销售代表一样，你会打电话给苏，可能打几次，也许给她发电子邮件，甚至可能发送一份信息包。现在，最大的问题是：在什么情况下，苏会停止将你视为专业的销售人员，而开始将你视为一个强势、纠缠不休、刻板印象中的烦人者，甚至可能是一个边缘跟踪者？

首先，我们有一群销售人员，他们听从温斯顿·丘吉尔在1941年对哈罗学校学生的著名建议，当时美国尚未参战，而英国在很大程度上独自对抗希特勒：“永不放弃，永不放弃，永不，永不，永不，永不——在任何事情上，无论大小，无论重要或琐碎——除了对荣誉和理智的信念，永不放弃。”毫无疑问，毅力在历史上多次扭转了局势，赢得了战斗，无论是对军队还是销售代表。

遵循这一游戏计划的销售专业人士往往是非常坚韧的。我们都听说过一个销售人员多年来每月给客户打一次电话，最终赢得了客户的故事。因此，即使在离开我们假设的苏之后，留下了无数未回复的信息，丘吉尔的精神将激励我们中的许多人再拨一次电话。我听说过这样一句话，当一个潜在客户说：“哎呀，我真希望你为我们工作！”时，你就知道你跟进得够多了。

选择你的目标。

著名儿童作家苏斯博士以这个过度跟进的理念创作了他的经典作品绿鸡蛋和火腿。正如你可能还记得的，角色山姆试图说服主角吃这种有害的食物。在高潮时，主角告诉销售员山姆：“我不能，也不会，在船上。我不会，也不会，和山羊在一起。我不会在雨中吃它们。我不会在火车上吃它们。”他接着说他不会在黑暗中吃，不会在树上吃，不会在车里吃，不会在盒子里吃，不会和狐狸一起吃，不会在有老鼠的房子里吃，无论在这里还是那里，或在任何地方。

然后，最后，潜在客户屈服了，尝试了绿鸡蛋和火腿——并且喜欢它们！最后，萨姆的坚持得到了回报。

我实际上遇到过一位销售人员，他声称自己给一个潜在客户打了那么多次电话，以至于目标公司的总裁打电话来要求他停止拨打。你猜怎么着？这个销售员继续打电话——最终赢得了一笔订单。对我来说，这种决心远远超出了适当的跟进。当然，这个人完成了他的销售。但也要考虑他可能错过了多少更容易的机会，因为他把这么多时间花在了这样一个不情愿的潜在客户身上。

要学习，就要问。

在销售跟进的另一端，是那些跟进不够的销售代表。他们认为自己的产品非常出色，价格也很公道，客户会蜂拥而至下订单——总有一天。这些意志薄弱的销售代表会说：“好吧，我不想打扰他们。这可能会让他们反感。”或者，“如果他们认真，他们会打电话给我。如果他们不认真，那我只是在浪费时间。”

拒绝是销售人员工作描述的一部分，但这些人太过于个人化。他们需要振作起来，再给那个客户打一次电话，也许在一天中的不同时间或一周中的不同日子。他们可以寄一些真正有趣的东西，安排一个满意的客户打电话，或者利用他们的网络找到某个人——一个共同的朋友，一个共同的同事——来帮助推动销售。

顺便说一下，一旦你终于能和潜在客户交谈，我建议你询问他们希望你什么时候跟进。这将使你与大多数销售代表区分开来，通常，你会了解到一些他们之前可能没有告诉你的事情——也许他们很快就要休一个月的假去做手术和恢复，或者即将去葡萄牙度假，这些信息可以帮助建立那种重要的人际联系（见BW在线，04/23/04，“以完美的推销为目标”）。

最后的润色。

不要忘记添加，“显然，如果我们今天讨论的内容有任何重要变化，我会立即通知你。如果你的情况有任何变化，你也会告诉我吗？”然后，随着产品、服务、定价、文章，甚至法律或法规的变化，联系潜在客户，确保他们始终获得全面的信息和最新的动态。

关于多少跟进足够以最小化你的时间和精力，同时最大化你的销售结果，这个问题没有简单的答案。请给我发邮件分享你的故事、见解和智慧。最终的专栏应该如那些万事达广告所说，价值连城。祝你销售愉快！

米歇尔·尼科尔斯是一位销售演讲者、培训师和顾问，常驻德克萨斯州休斯顿。她欢迎你的问题和评论。你可以访问她的网站 www.verysavvyselling.biz 或通过 [email protected]