为何轻微的调整是一种聪明的策略 - 彭博社

作者：丽贝卡·史密斯

如果你有幸能够成功地经营一项业务，你一定会有机会应对运营下滑的挑战。无论你的业务下滑是由于内部还是外部因素，你都将面临最终定义你作为商业领袖能力的挑战。

有许多很好的方法来应对业务收入的波动：

• 避免将业务的大部分收入依赖于少数客户的脆弱性。

• 避免在收入和盈利高峰期过快“分散财富”的诱惑，通过增加福利和薪水来实现。相反，随着时间的推移逐步提高，以确保增加的盈利能力得以维持。你永远无法成功减少福利和薪水。

• 避免在高峰期过度提取公司保留盈余的诱惑，幻想这些美好时光会永远持续。要明白，如果你希望度过业务下滑的周期，在公司内部积累财富是绝对必要的。将增加的现金余额视为你的个人保险政策，以抵御在收益减少时的掠夺者。

• 追求收购，以注入现金流或增加市场份额。

• 通过多样化为您的业务创造收入来源。

在这些建议中，成功CEO的最明显标志是创造多样化的收入。虽然收购对于一些企业家来说也是一种成功的策略，但它的风险因素比我们将称之为“轻微转变”的另一种多样化方法要高。

轻微转变：它是什么，如何运作

那么，关于您公司的多样化，“轻微转变”是什么呢？这实际上是一个相当简单的概念。当您考虑您业务的专业领域时，也要考虑与之最紧密相关的变体。例如，A.D. Morgan Corporation的专业是建设商业和公共使用设施，如学校、监狱、电视和广播站、办公室以及零售设施。因此，除了建设新设施外，一个紧密相关的专业的例子包括了解现有设施的扩展和大规模翻新的设计。

利用专业知识。

这种轻微的关注转变如何帮助创造我们公司多样化的机会？非常简单，我们发现我们正在为那些聘请我们进行设施扩建和翻新的客户提供这项服务。我们进一步发现，许多商业和机构设施的所有者需要这种类型的物业评估，以定期记录他们投资的状态，并帮助指导他们的资本改善预算的制定。

我们认识到，拥有和运营自己物业的客户都共享一个需求，即定期由一位知识渊博的第三方专业人士对其资产进行评估，这位专业人士真正理解建筑系统、它们的“正常”使用寿命以及更换与修复建筑系统的成本价值。

正是这种“轻微的转变”需要很少的资本支出来构建额外的可销售交付成果。在这种情况下，我们已经向那些聘请我们进行施工的客户提供了这种服务的简化版本。因此，我们的转变是扩展服务，并向希望外包其物业资产评估的客户提供服务，以获得如何最好地维护其价值的专业理解。因此，借助很少的费用，我们利用现有的专业知识，并将其重新聚焦于一个新的多样化客户群体，这些客户群体本来不会成为我们主流服务的目标市场。

案例历史。

我们建筑管理公司的另一个多样化例子是为无线通信行业建设塔站。回想我们早期对自己专业的描述，即商业建筑，我们已经建立了一个管理系统，当遵循时，可以产生新的建筑。

几年前，一家无线通信服务提供商找上我们，请求我们协助管理其无线服务网络的开发。紧紧围绕我们“轻微转变”的模型，我们迅速得出结论，无论是建设新的建筑设施还是新的无线通信设施，我们都在利用相同的建筑业务系统：调度、成本控制和质量控制。此外，我们将与分包商签约，并将我们的管理团队调动到施工现场。唯一的区别是，我们有一个简化的施工周期，产生的是通信站，而不是一个已占用的商业设施。同样，借助很少的费用，我们利用现有的专业知识，并将其重新聚焦于一个新的多样化客户群体，这些客户群体本来不会成为我们主流服务的目标市场。

鉴于这两个基于我们现有业务的“轻微转变”而建模的多样化示例，您应该清楚如何在不“失去焦点”和冒太多资本风险的情况下将多样化带入您的业务。这两个示例都证明对我们公司的增长是有益的，并且在我们主要业务面临经济挑战的时期，二者都承担了一些负担。

丽贝卡·史密斯，44岁，是A.D.摩根公司的创始人和总裁，这是一家总部位于佛罗里达州坦帕和墨尔本的商业建筑公司。A.D.摩根成立于1989年，平均年增长率达到100%，在2001年实现了5400万美元的收入。目前公司雇佣42人。在创办自己的公司之前，史密斯曾在哈里伯顿的休斯顿子公司布朗与鲁特担任项目经理五年。

企业家的署名由EntreWorld.org提供给《商业周刊》在线读者，这是一个由非营利的尤因·马里昂·考夫曼基金会赞助的企业家资源。