别认为我在施压，第二部分 - 彭博社

作者：米歇尔·尼科尔斯

根据我上篇专栏后收到的来信，成功的销售跟进有点像世界和平——每个人都认为这是件好事，但没有人能达成一致的做法（见《商业周刊在线》，2004年6月18日，“我不是想强迫你，但……”）。今天，我将分享来自美国、亚洲和欧洲读者的想法和策略。他们的见解各不相同，作者们分享了他们在从宠物产品到金融服务等行业中获得的专业知识。读者们，请开始吧：

在坚持不懈方面，数字说明了一切，**比尔·D.指出，1988年的一项研究显示，平均而言，完成一次销售需要4.75次电话。问题是，典型的销售人员在放弃之前只打两次电话。拥有四十年销售经验的汤姆·F.**表示，他会坚持跟进五次，并且据他从客户的反应来看，从未“越过从坚持到令人厌烦的界限”。

前20名。

**卡尔·T.**留下三条信息（假设没有人回复），每条间隔三天。如果仍然没有回应，他会将潜在客户放在一个特殊文件中，保留60天，然后再尝试。当他终于能与潜在客户交谈时，他总是会达成一致，确定何时进行最佳的跟进电话。

大卫·B. 只管理两个非常大的客户，考虑到如此少的客户承载着如此多的责任，他意识到确保跟进时不会让任何人感到不快的重要性。这是他的规则，很难挑剔：每天只留一个简短的语音留言（无论你打多少次电话）。每个问题每天只发送一封电子邮件。把客户当作比你更忙的人来对待。最重要的是，永远保持冷静，不要变得不耐烦。

珍妮特·H. 定期给客户打电话，告诉他们她计划在某一天为他们的区域安排路线。她会问他们是否需要她带什么，或者是否需要她帮忙取什么。珍妮特还提供了一个非常实用的度假准备建议：在离开办公室之前，联系你的前20个客户，确保他们有足够的库存来应对你不在期间的需求。她指出，未能采取这个简单的步骤，只会给竞争对手创造机会。

正确的话语。

当 沃利·L. 跟进时，他总是先问是否是个好时机聊天。他发现90%的时间，客户都是乐于接受的。他还建议说你会“再联系”客户，因为这比“回电”更容易让人接受，并且增强了客户掌控的印象。

在约定的“再联系”日期前几天，沃利会发送一封简短的信件，并在信封上标注“个人”。然后他按计划打电话。他会这样做，直到成交为止。显然，这有效，因为沃利刚刚成功签下一个他努力了18个月的大客户——一个曾五次推迟下订单的客户！

来自**Ron K.**的一封信件论证了“随访”的案例。他让客户和潜在客户知道他在他们的附近，并询问是否方便过来聊五分钟。这些拜访通常会变成20分钟，有时还会促成一笔交易。

信息连接。

**Mike V.**写道，他会跟进与他的产品相关的信息，不是为了推动客户购买，而是为了保持联系，了解他的联系人何时转到其他公司，并确保他和他的产品始终是人们首先想到的。Mike列出了另一个优势：作为产品信息和更新的来源意味着他的名字和联系方式会被传播，从而为他的网络带来更多潜在客户。

类似的策略适合Ron K.，他小心翼翼地不在一次性发送过多信息。这不仅避免了让客户感到负担过重，还给了他一个机会在后续发送更多信息并保持联系。

来自荷兰的**David D.写信指责“那些不够诚实——或太胆怯——以至于无法给出明确的‘我不感兴趣’的买家，而是给卖家一线希望。”当一家大型潜在客户的地区办公室打电话给销售经理Jake K.**报告他的一个下属在制造麻烦时，他把这位过于热情的员工叫到一旁，快速教育他“有帮助”和“强推”之间的区别。是的，这位受委屈的潜在客户可能会带来一笔巨大的交易，Jake告诉这位犯错的代表，但不要像亚哈船长那样失去对其他机会的关注。海里还有比单一的“伟大白鲸”更多的鱼。

何时推进。

知道何时退后并在另一天再进行销售是一个反复出现的主题。**汤姆·F.**轻轻地推动潜在客户，直到他感觉到抵抗加剧，然后他退后再试一次。在中国，魏提倡耐心，而不是冒着疏远潜在客户的风险，同时提醒我们，跟进的程度需要根据客户的情况来衡量。如果潜在客户处于增长模式，可能可以稍微更积极一些。

很容易让自己放弃第三、第四和第五次跟进电话，但那将是一个错误。但不要只听我说，点击这里查看读者的意见并阅读 他们所有的信件（.pdf格式）。祝销售顺利！

米歇尔·尼科尔斯是一位销售演讲者、培训师和顾问，常驻德克萨斯州休斯顿。她欢迎您的问题和评论。您可以访问她的网站 www.verysavvyselling.biz，在那里您可以订购她的新CD，克服价格异议的72种方法。您可以通过 [email protected]