发货 - 彭博社

马克·芬伍德曾无数次经过位于南卡罗来纳州布莱斯伍德的帕特森风扇公司附近的废弃纺织厂。但在2001年初，芬伍德刚刚成为帕特森的销售和市场副总裁时，这些关闭的建筑似乎发出了警告。

确实，这家拥有80名员工的高速度工业风扇和冷却系统供应商经营良好，福特、通用汽车和塔吉特等都是其客户。收入接近1400万美元。但数据库搜索显示，潜在销售线索在过去五年中减少了三分之一。如果他无法保持收入增长，芬伍德担心帕特森风扇有一天可能会与那些空置的工厂分享同样的命运。

芬伍德找到了公司创始人兼总裁范斯·M·帕特森。随着美国的销售机会减少，他们决定是时候寻求国界之外的客户了。

通过这样做，帕特森风扇加入了大约213,000家在2001年进行出口的小企业，这是最新的可用数据。事实上，根据2001年商务部的一项研究，约90%的美国出口公司是小企业，其中大部分员工少于20人。预计这些数字在今年夏天更新的统计数据出现时将保持不变。

海外的老兵会告诉你，海外销售面临许多挑战。出口可能会给公司的资源和员工带来压力。语言障碍和当地习俗可能会造成问题。而且，难以预测的汇率波动也是一个问题。新的出口商往往在找到自己的节奏之前会跌倒，与美国企业巨头不同，他们没有足够的资金来弥补过多的失误。

这并不是说没有赚钱的机会——或者说小公司不能通过海外销售来成长。尽管自911恐怖袭击和伊拉克战争以来紧张局势加剧，但当前的贸易环境提供了大量机会。在北美自由贸易协定签署后的十年里，美国继续谈判贸易协议，并且更多的协议正在进行中。贸易官员在150个国际城市提供行政和物流支持，帮助有意出口的公司。在过去两年里，美元对欧元贬值，增强了欧洲市场的吸引力。而互联网使小企业能够为远方的客户提供支持，而不必超出旅行预算。

在海外成功归结为一个简单的规则：做好准备。在你登上飞机之前，确定适合你公司的市场，并考虑如何为海外客户提供服务。然后你需要考虑潜在的合作伙伴，并解决分销的细节。最重要的是，保持开放的心态：你可能需要调整你的销售策略，甚至是你的产品，以吸引新客户。

愿景问题。 在2001年9月，Patterson Fan的Finewood飞往墨西哥。这个国家的地理位置、温暖的气候和北美自由贸易协定的地位当然很有吸引力，但墨西哥还有其他优势：Patterson的一些客户将他们的部分业务迁移到了边界以南。Finewood有几个推荐，希望能促成快速交易。但墨西哥的潜在客户并没有看到在一个炎热天气被视为生活常态的国家对风扇的迫切需求。Finewood不会说西班牙语，沟通比他预期的要困难。他这样说：“我们失败了。”

詹姆斯·莫里森，华盛顿特区小企业出口商协会的主席，表示小企业主在首次海外尝试失败时常常感到沮丧。太多人依赖直觉，而不是促使他们公司起步的那种稳健商业策略。潜在的出口商首先必须评估他们的产品或服务在潜在市场中的需求——莫里森表示许多企业家对此估计过高。同样，不要试图在一天之内征服从罗马到爱丁堡的客户。“关注几个你会成功的市场，而不是试图在整个欧洲销售，”亚特兰大盖洛普组织的顾问、本书《发现你的销售优势》的合著者本森·史密斯说。Discover Your Sales Strengths（华纳商业书籍，2003年）。

一种低成本的评估兴趣的方法是简单地检查你公司网站的流量，并统计来自其他国家的询问。史密斯建议查看你所在行业已经出口公司的年度报告。你将看到他们在哪里取得了成功，并可能发现一些关于哪些市场应该避免的线索。当然，你还会获得关于竞争对手的良好信息，也许还有一些定价方面的指导。如果你位于商学院附近，可以联系其创业项目的负责人，询问学生是否愿意为你做一些更详细的研究，彼得·K·肖特，耶鲁管理学院的经济学助理教授建议。

山姆大叔也可以提供帮助。首先，了解美国与您考虑的国家之间的任何贸易协议。美国商会和商务部通常会提供免费的出口咨询、线索和市场研究，包括人口统计和经济趋势。一定要向贸易官员询问可能影响你销售的监管问题。例如，某些从美国进口到欧洲的葡萄酒受到限制，电信公司在日本面临障碍。有关贸易壁垒的审查可以在www.ustr.gov/reports/nte/2004/index.htm找到。

**走向远方。**卡罗琳·特纳确保她在芝加哥的14名员工公司信息开发顾问（iDC）在追求外国业务之前做好了充分准备。2002年，特纳从她的银行联系人那里得知一些太平洋岛国政府正在开展新的经济发展计划。她认为这可能是iDC的新市场，该公司每年通过向政府和非营利组织销售金融软件收入约250万美元。但在那之前，“我们需要创造性地思考如何支持距离8,000英里和几个时区的客户，”特纳说。

依靠贸易展的联系，iDC在帕劳、密克罗尼西亚和马绍尔群岛赢得了业务，最近在这里击败微软赢得了一份110万美元的合同。当iDC获得太平洋岛国的合同时，四名员工将在现场与新客户合作，时间长达10个月，安装软件并培训员工。之后，支持工作通过互联网从芝加哥进行。特纳在雅虎上设置聊天室，以便她的员工可以回答在正式培训期间没有出现的客户问题，例如如何为政府官员请求现金预支或购买新计算机需要哪些表格。“任何想要走向国际的公司都必须将客户支持提升到网络的极限，”特纳说。

与特纳不同，马萨诸塞州阿加瓦姆的Toner Plastics总裁史蒂夫·格雷厄姆在开始在欧洲销售时遇到了几个惊喜。在美国，Toner直接向沃尔玛等大型零售商和手工艺连锁店Michaels Stores销售儿童手工艺产品，每年收入约500万美元。但他发现大型欧洲零售商对直接从制造商购买持抵制态度。格雷厄姆最终与他在1999年纽伦堡玩具展上认识的一家德国分销商签约，该分销商在德国和法国进行交易。

然后，格雷厄姆遇到了另一个障碍。Toner在美国销售一些小产品，并警告这些产品可能不适合六岁以下的儿童。欧洲国家要求在通知之外添加特定的警告符号。格雷厄姆花费了6000美元印刷30000个新包装，这在他已经设定价格的情况下是相当可观的成本。“新来的人就是不知道这些事情，”格雷厄姆说。他建议企业主在出口之前确保向联邦和地区贸易官员提出很多问题——他承认自己本可以做得更好。

**内部消息。**没有人比当地人更了解一个地方，正如格伦·沃尔瑟发现的那样，内部人士可以提供宝贵的市场研究。在过去的十多年里，沃尔瑟的11名员工的公司，自动食品系统，从其德克萨斯州邓肯维尔的总部向欧洲运输玉米热狗机。沃尔瑟自1994年以来合作的德国分销商向供应餐饮商、餐馆和德国、匈牙利和俄罗斯的食品商店的分销商出售了几台机器。“但在大多数情况下，欧洲共同体并没有真正接受玉米热狗，”沃尔瑟承认。

然后，在1999年，分销商提到烤肉串在整个欧洲都很受欢迎。沃尔瑟的300万美元公司花费了18个月和超过30万美元设计和工程一台每小时制作约4000个烤肉串的机器，售价约为10.5万美元。现在，烤肉串机占据了沃尔瑟每年35万美元国际销售额的大部分。

那么，如何找到精明的合作伙伴呢？沃尔瑟和Toner Plastics的格雷厄姆以及iDC的特纳一样，在贸易展上运气不错。帕特森风扇的Finewood转向了商务部。在对墨西哥的失望之旅后，Finewood和帕特森将重点转向欧洲。他们雇了一位驻英国的销售代表，但他在国外销售方面没有取得太大成功。Finewood随后尝试了商务部的金钥匙计划。根据国家的不同，金钥匙工作人员将以每天500到1000美元的价格为小型企业安排最多五个潜在分销商或客户。

Finewood在西班牙和德国等国家与分销商会面。“通常是美国领事馆的人带我们去各种分销商，我会拿出我的PowerPoint，”他说。结果很好，但Finewood指出，关系并不会在合同签署后结束。“你必须培训他们，因为他们对你如何销售产品一无所知，”Finewood说。

无论你如何找到合作伙伴，在进行一些调查之前不要签约。“向其他美国公司了解他们对你考虑合作的客户或分销商的看法，”Smith说。并检查像邓白氏这样的财务信息服务，该服务跟踪全球8300万家公司，以了解该公司的财务健康状况。

为了避免小型出口商最常见的问题之一——收款——在达成交易之前，对潜在客户进行类似的信用和参考检查。如果一家公司未能按时支付其他账单，那么它也很可能不会及时支付你的账单。

除非你计划进行全现金交易，否则你还需要安排融资。“在美国，处理小型企业贸易融资的银行非常少，这些企业通常不是银行的长期客户，”Morrison说。这是因为银行很难判断外国客户或该客户的贷款人的信用worthiness。企业家可以与美国进出口银行合作，这是一家协助融资出口的联邦机构。

耶鲁大学的Schott表示，货币波动更难以预测。“会有一些时候，由于汇率的变化，你会遭受突然的损失或意外的收益。你能做的最好准备就是做好准备。”如果你担心，可以要求客户以美元支付。为了防止剧烈的汇率变化，可以考虑签订远期合同。通过这些合同，你的银行将在一定时间内为你锁定一个汇率，收取一定费用。例如，如果你的客户以欧元支付，银行可以为你提供一到两年的保证汇率，这样你就会确切知道在那段时间内你将获得多少美元的付款。

**坚持不懈。**Toner Plastics的国际销售在2001年仍在增长，当时Graham决定不再寻求新的外国客户。一个原因是个人原因：“我有三个女儿，她们长得很快，”Graham说，他对出差并不感到兴奋。作为一个20人团队的负责人，他也知道，反复派自己或他的两名销售人员出国会减少与国内客户的面对面时间。尽管他将继续为现有的国际客户提供服务，但目前，Graham选择更贴近家。

但在Patterson Fan，对海外扩张的乐观情绪高涨。他们在苏格兰邓迪的新工厂，拥有四名当地员工，减少了关税、税费和运输成本。这也使公司能够向欧洲客户提供48小时送货服务——这是Patterson Fan对美国客户所做的同样承诺。国际销售占Patterson 2003年1500万美元收入的3%。这听起来可能不多，但这是Finewood预计到2007年外国销售占20%的一个开始。

今年早些时候，Finewood的一名销售代表Michael Hodgdon花了两个月时间在中东地区吸引潜在客户——在巴林、卡塔尔、阿联酋和沙特阿拉伯。Hodgdon对这次旅行感到不安，但在国外待了几周后，他给Finewood打电话说：“这个地方对美国企业来说是一个金矿。”Hodgdon带回了他所称的该地区“令人印象深刻的热情好客”的感受——以及78,000美元的销售额。

作者：查尔斯·巴特勒