IMG：向我展示底线 - 彭博社

他被誉为天才和有远见的人，几乎发明了体育营销领域。而且他还是一个出色的社交高手。因此，当国际管理集团创始人马克·H·麦克科马克在一年多前以72岁高龄去世时，关于沃顿商学院教授肯尼斯·L·肖普希尔所称的“世界上最强大的体育营销品牌”的未来，出现了大量的猜测。

在富有魅力的麦克科马克的领导下，IMG成为了无可争议的代表重磅冠军，是体育巨星如老虎伍兹和佩顿·曼宁以及超级模特如泰拉·班克斯的“给我钱”的人。它代表了世界前20名高尔夫球手中的大约一半，并在网球、棒球和足球等体育项目中占据主导地位。阿诺德·帕尔默说，他与大学高尔夫竞争对手麦克科马克的传奇握手在1960年启动了这家公司：“他们有正确的关系和人脉，并且能够产生结果。” IMG的TWI部门是世界上最大的独立体育节目制作和发行公司，处理从温布尔登到世界最强壮男人比赛等各种节目。它的业务范围从拥有体育场馆到运营IMG模特公司，后者是世界上最大的模特代理机构。

但麦克科马克在2003年早期心脏骤停后进入了四个月的昏迷，几乎没有留下一个井然有序的家。总部位于克利夫兰的IMG在债务压力下挣扎，有人估计债务高达2亿美元。它不得不应对一些愚蠢且可能存在利益冲突的举动，比如在同时代表运动员和举办比赛的情况下购买法国的一支足球队（更糟的是，这是一支失败的球队）。从古典音乐家和戏剧活动中赚钱也证明是一项艰巨的任务。还有一些超出IMG控制的因素，比如上一次经济衰退中的广告干旱、一个关键赞助商的破产，以及美国对网球等体育项目的冷淡兴趣，而网球是其最大的业务单位之一。难怪许多人迅速预测麦克科马克的去世将对业务造成另一个毁灭性的打击。

相反，IMG在过去一年中采取了措施来清理混乱。“除了马克去世，没有发生任何灾难性的事情，”现与IMG老将阿拉斯泰尔·J·约翰斯顿共同担任首席执行官的罗伯特·D·凯因辩称。这对在网球和高尔夫业务中各自留下印记的二人表示，他们没有经历过常常破坏共享领导的冲突。“我们对在事情上保持一致的想法感到惊讶，”出生于格拉斯哥的约翰斯顿指出。而这个一致的想法旨在赚钱。销售和账单下降到约10亿美元，从大约13亿美元降至，但利润却在上升。他们整合了业务单位，关闭了亏损的地点，并在过去一年中裁员400人，使员工人数降至约2200人。

在这个常常充满社交和自我驱动的体育营销世界中，这是否是一个痛苦的举动？当然是。但新老板们更关注底线结果而非快速增长。他们必须如此。在投资银行家罗斯柴尔德北美的副董事长罗杰·金梅尔的帮助下，IMG正在与潜在投资者谈判，关于收购麦考马克家族部分股份，以成为该业务的少数合伙人。它需要展示现金流和更高的利润率。虽然创始人的家族没有发声，但显然47岁的寡妇贝茜·纳格尔森·麦考马克并不渴望经营公司或持有大量股权，而是希望获得现金。麦考马克的三个成年子女是否想退出则不太清楚。

主要吸引力

有一件事是肯定的：公司的关键人物想要参与。内部人士表示双方都同意需要外部投资者，并且他们对紧张关系的说法不屑一顾。约翰斯顿含糊其辞地解释说“通过股权参与并不在马克的商业模式中。”麦考马克没有让他的员工参与股权，因为他不需要。他是主要的吸引力，是所有忠诚的中心。他是那个告诉世界 哈佛商学院不教你的东西 的1984年畅销书的管理者。他像对待明星一样培养他的顶级代理人。

麦考马克明白，体育管理是一种个人关系的生意。印第安纳波利斯小马队四分卫佩顿·曼宁表示，如果与他合作的高管三人组离开IMG，“我将很难继续留在这里。”现在，专注于体育资产的投资公司Game Plan LLC的兰迪·瓦塔哈表示，“IMG的担忧是如何将所有人力资产作为业务的持续部分。”

当然，做到这一点的一种方法是提供更丰厚的财务奖励。但内部人士不想模仿像国际公共集团（IPG）的Octagon Worldwide这样的竞争对手，成为他们担心会限制他们风格或掌控局面的更大怪物的一部分。一些选择包括寻找一个已经上市的合作伙伴，或者一个能够提供资金以收购部分家族股份的合作伙伴，并随着收益的增长，将更多的股权转移给高管。凯恩甚至没有排除未来进行公开募股的可能性，但他说“这是我们在三到五年内不会考虑的事情。”

与此同时，帮助激励这个行业的拼搏形象的那些人，突然听起来更像是会计师而不是体育经纪人。“可测量的增长”和“利润激励”等术语被随意地融入对话中。甚至公司同意让外部投资者在印度海得拉巴建立IMG学院的克隆版，这个著名的佛罗里达州布雷登顿训练设施，也被视为一个财政上谨慎的许可交易，而不是一个大胆的新冒险。“我们不会承担那种风险暴露，”一位内部人士说。

最初的1.35亿美元将由新泽西州福特李的对冲基金经理安德鲁·克里格尔筹集，他的六个孩子中有四个在佛罗里达的设施学习网球。克里格尔是一位温和的前梵文学者，领导着NorthBridge资本管理公司，恰好既富有又对IMG充满热情。但网球教练尼克·博莱特里，IMG佛罗里达网球设施的创始人，开玩笑称克里格尔是个“怪人”，甚至不愿承诺去访问海得拉巴的运营。“如果我去印度，我会做出决定，”他咆哮道。尽管如此，克里格尔称这笔交易为战略合作伙伴关系。作为回报，IMG提供其名称、培训模式和一些员工，获得一笔费用以及该综合体未披露的利润份额，该综合体预计于2006年9月开放。

幸运的是，IMG品牌的吸引力可能正是克里格尔所需要的。尽管经历了长期市场低迷和创始人的离世，IMG的核心依然保持着惊人的强大。除了网球强者塞雷娜·威廉姆斯，她的娱乐抱负可能促使她在三月将一些业务转移到威廉·莫里斯代理公司，人才大多保持不变。高尔夫球手杰克·尼克劳斯在1971年离开后，甚至在麦克科马克去世前不久又回到了IMG。

更重要的是，新管理层已经限制了一些麦考马克的宠儿项目。“[马克]一直在关注IMG的规模和影响力，”约翰斯顿指出。“因为他是老板，他可以进入那些没有经济意义的业务。”现在的业务单位从20个减少到9个，这些单位的负责人在2月份被召集到苏格兰的格伦伊格尔斯酒店，与其他高级管理人员一起审查IMG的每一个细节。除了裁员外，全球许多办公室也关闭了，纽约、悉尼和墨尔本的建筑正在出售。IMG艺术公司，一个古典音乐和活动业务的多数股权在9月份被出售给了金融家巴雷特·威斯曼。IMG也退出了戏剧制作业务，但保留了其蓬勃发展的模特代理公司。而且，凯恩表示，债务从未接近2亿美元（尽管他不会说具体多少），现在低于一半。

甚至在体育的主要领域也进行了削减。IMG在1998年收购的法国足球队斯特拉斯堡竞技俱乐部以亏损出售。凯恩表示，IMG“宁愿做供应商而不是拥有者”，尽管它拥有其他球队。IMG还出售了其六个女子网球赛事中的两个，行业观察人士表示，这些赛事在过去两年中增值了50%，但利润正在缩小。虽然WTA巡回赛公司的首席执行官拉里·斯科特指出“IMG仍然是女子网球中投资最多的组织”，但内部人士表示中级网球赛事并没有吸引到大量观众。

明星效应

所有这些变化恰好与体育营销的整体气候升温相吻合。“我们开始看到事情正在好转的现实，”竞争对手、奥克塔贡首席执行官里克·达德利表示，他在近年来面临自己的挑战和重大损失。但他认为，过去那种一切都围绕着争取大交易的日子已经结束。客户希望获得更多的合作伙伴关系和支持，以设计符合其需求的营销策略。在对IMG的微妙讽刺中，达德利认为“单一模式的销售文化在新世界中将不再适用。”这意味着更少的更衣室击掌庆祝，更多的数字分析和咨询在董事会中进行。

虽然更好的商业头脑可能有助于带来丰厚的收入，但成功仍然归结于明星——而IMG是抢夺他们的巨头。曼宁去年收入估计为4200万美元，他将此归功于IMG足球总裁汤姆·康登，后者曾为堪萨斯城酋长队效力，帮助他获得了NFL历史上最大的合同。“他知道如何谈判，而他曾经打过这项运动对我来说意义重大，”曼宁说，他将自己描述为一个“低维护”的客户。

有竞争吗？当然有。SFX体育集团的罗布·乌尔巴赫（CCU），他帮助创造了迈克尔·乔丹的商业成功，正在忙于将客户安迪·罗迪克打造成网球巨星。“他是一个男人想要成为的人，女人想要约会的人，”乌尔巴赫说。但IMG在这一领域做得更好——或者至少更一致——的是将这些明星转变为品牌。帕尔默回忆起1960年作为年轻高尔夫球手时的一次艰苦商业拍摄，他询问IMG代理人朱尔斯·罗森塔尔关于他未来的前景。“我说，‘这一切都很好，但当我老了你们打算怎么办？’罗森塔尔的回答是：‘我们会将你建立为一个商业，你就不会那么重要了。’”帕尔默说，这在很大程度上被证明是正确的。

即使在对利润的关注和寻找外部资金的情况下，IMG仍然深受其创始人精神的影响。许多人在现在时提到他，当被问及公司的未来方向时，仍然提到他的名字。“马克·麦克科马克并不是为了让这个企业分裂而建立的，”IMG学院的主任格雷格·布雷尼奇说。但在目睹创始人致富的几十年后，内部人士感到轮到他们在遗产上建立并赢得一部分帝国。正如凯恩所说：“IMG不是马克·麦克科马克和2000个小矮人。”

由黛安·布雷迪