收入分享合作伙伴：轻松应对 - 彭博社

作者：克拉伦斯·布里格斯

你们已经共进了几次晚餐，并进行了几次电话交谈。你们之间有化学反应，关系看起来很有前景。但是你怎么知道下一步是否值得迈出？自1996年创办 先进互联网技术 以来，我的管理团队和我与数百家公司讨论过合作的可能性。这里所说的合作，是指各方共同努力为客户服务并分享收入的情况，而不是一种简单的供应商协议，其中一家公司仅仅从另一家公司购买所需的东西。

随着信息技术（IT）行业的成熟和客户需求的演变，像AIT这样的服务公司的增长依赖于为客户提供更大价值的能力以及开发新的收入来源。合作伙伴关系是这一战略的核心。这是因为内部开发新产品或服务既昂贵又耗时，而购买通常是不可行的，因为它们通常并不出售。但是你怎么知道电话另一端的潜在合作伙伴是否合适呢？

谨慎行事。

在AIT的八年里，我们有超过60个合作伙伴关系，其中20个是当前的。我们已经完善了一种方法论，用于区分真正的机会和旨在获取我们客户基础的询问。这是一个其他企业家，无论是在IT行业内外，都可以在追求合作伙伴关系时考虑的模型。

可以肯定的是，我们经历了痛苦的教训，但一个繁荣公司的标志之一就是不重复错误。因此，AIT合作伙伴关系原则的目的是首先减少做出错误选择的机会，其次在万一发生时减少损害。我们非常健康的怀疑态度是基于经验的。并不是所有想成为你合作伙伴的人都是你的朋友，也并不是所有你的朋友都适合成为好的合作伙伴。

我们的合作伙伴关系遵循一种我们称之为 DIRE 的哲学。首字母缩略词是我在美国军队时的遗留，当时几乎每个功能或过程都可以浓缩成八个字母或更少。在实践DIRE时，首先要考虑的是 D代表主导，这听起来并没有那么吓人，主要是指价值主张——无论是他们的还是你的。

理想情况下，你的价值主张是如此吸引人，以至于对方公司无法拒绝。当然，考虑潜在合作伙伴提供的内容也很重要。对方公司是否提供名称或品牌认知？该公司能帮助你获得哪些销售渠道的访问权限？

提供的内容。

就AIT而言，它托管超过190,000个商业域名，拥有超过5,000个增值转售商（销售我们产品的中介），并且曾两次出现在 Inc杂志的500家增长最快的私人公司名单上。这意味着我们的价值主张包括一个健康的客户基础和强大的转售渠道，这两者都在不断寻找额外的产品和服务来提供给他们的客户。综合来看，它们可以同时作为合作伙伴的客户和销售力量。

我们也拥有工业级基础设施，提供24/7客户支持，并拥有经过认证的技术人员来协助解决问题。这应该能激发信心，让我们能够快速而专业地处理任何问题。再加上AIT的财务和机构信誉，以及我们在一个不断增长的行业部门中的稳固立足点，您就拥有了几个强有力的销售和谈判点。

““I”代表兴趣，这是继续谈判的基础。“那么又如何”呢？对方公司是否了解您的业务？该公司的业务是否与您提供的服务互补？理想情况下，合作伙伴提供相关的产品或服务给相同的目标市场。

例如，我们最近形成的合作伙伴关系之一是与Kanoodle.com合作，该公司在搜索引擎上提供按点击付费的广告。我们合作的互惠互利。Kanoodle获得了一个新的客户渠道，同时AIT共同营销该产品。我们的客户通过获得负担得起的网络营销帮助而受益，而AIT则通过给客户提供更多留存的理由以及创造一个本来不会实现的收入来源而受益。——克拉伦斯·布里格斯

给予与接受。

成功的合作伙伴关系，当然是双方都带来有价值的东西，从而导致下一步：R代表互惠。您的潜在合作伙伴的业务是否有任何方面与您的业务竞争？购买或借用他人的产品或服务是否真的比自己构建更具成本效益？

在完美的世界里，企业是互补的，你们可以各自向对方的客户销售。在半完美的世界里，你们中的一个拥有另一个客户所需的东西，买方可以获得一部分收入。在需要避免的世界里，一个潜在的合作伙伴与您的核心业务过于紧密，可能会成为竞争对手。

我们的一个合作伙伴，Cardservice International，提供在线商店用来处理信用卡的商户账户，这对AIT来说是一个自然的结合，能够为使用其网站进行销售的客户提供服务。最初，CSI希望达成独占协议，并且协议中包含不竞争条款。我们拒绝了——这是正确的决定。事实上，不久之后，CSI的业务范围扩展到了托管，这将使不竞争条款成为协议中非常危险的一部分。

或者举个假设：Eggo，华夫饼制造商，最近进入了糖浆市场，其自己的广告将这一决定描绘为显而易见的选择。现在，想象一下你是Log Cabin或其他糖浆制造商，你与Eggo有一个联合营销协议。那笔交易现在会有多有价值呢？

对任何涉及客户所有权、独占性或期限的问题的交易保持警惕，这引出了 E for Escape。潜在的合作伙伴是否急于达成交易？是否有前期或设置费用？在快速变化的IT行业中，尤其要小心锁定超过一年。任何合作协议必须包含一条条款，允许在交易恶化或合作变成竞争的情况下合理终止。

解除限制的出口。

几年前，网络解决方案是域名注册的唯一选择，考虑到其垄断地位和即将到来的放松管制，NSI向AIT等公司提供了长期合作协议。AIT也预见到了放松管制，并最终将其与NSI的原始协议修改为按月协议，同时创建了自己的认证域名注册实体。自那时以来，NSI增加了网页设计和托管服务，使其成为直接竞争对手，并确认了逃生条款的重要性。

合作伙伴关系已成为企业家精神的一个事实，因为公司寻找开发新客户的方法，并给现有客户更多留存的理由。它们也是严肃自我分析的催化剂：确保了解你的公司是谁以及是什么，同样重要的是，了解它不是谁和什么。进行一些内省对于确定如何应对当前趋势以及如何主动规划客户下一个期望至关重要。因此，在那些初始的晚餐和深夜电话之后，确保跟进诸如尽职调查、检查参考资料以及利用互联网进行研究等细节。正如合适的合作伙伴关系可以带来回报，错误的合作伙伴关系则可能是灾难性的。

克拉伦斯·布里格斯，44岁，创立了先进互联网技术，并目前担任董事长兼首席执行官。通过他的战略愿景和对客户服务的关注，该公司已成为全球最大的私人托管服务提供商之一。公司总部位于北卡罗来纳州费耶特维尔，拥有130名员工，年收入2500万美元。它托管190,000个商业域名，拥有超过5,000个增值转售商，并在2002年和2003年被《Inc.》杂志评选为500家增长最快的私人公司之一。

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