给你的退出策略润滑铰链 - 彭博社

Ned Minor 指导企业主通过一个旨在为他们公司的销售获取最高价格的退出规划过程。这位丹佛律师认为，美国正处于一场巨大的财富转移的边缘，国家中960万家成熟的中型企业中，有一半的所有者年龄在50岁或以上。调查显示，80%的企业主预计在退休时将其公司转让给关键员工或家庭成员——但现实是，Minor表示，这种情况仅发生在20%的时间里。

他表示，知道如何以及何时开始退出规划策略是顺利过渡的关键，并确保获得与大多数企业主为建立和发展公司所付出的多年牺牲相称的财务回报。Minor 是 决定出售您的企业，财富与自由的关键 的作者，最近与《聪明答案》专栏作家 Karen E. Klein 进行了交谈。以下是他们对话的编辑摘录。

问：出售企业最困难的部分是什么？

答：

我认为对大多数企业家来说，最困难的事情是做出转让或出售他们花费多年建立和经营的企业的决定。这是一个情感过程，大多数企业家确实专注于将企业出售给员工或转让给家庭成员。但是，当企业主最终决定他真的想离开公司并继续生活时，他通常意识到他拥有的最大资产就是他的企业，而在出售之前他无法实现财务独立。通常，家庭成员和员工不会为公司支付最高价格，也没有足够的资金直接购买。而且大多数所有者不想成为那些希望他们多年持有本票的人们的银行家。

问：我们谈论的是什么样的钱，平均销售价格是多少？

答：

我代表的是中型市场的私营企业——不是小商店，而是员工少于100人、年收入在500万美元到5亿美元之间的公司。它们的售价可以在500万美元到2.5亿美元之间，大多数在5000万美元到1亿美元的范围内。但即使是2500万美元对企业家来说也是一笔丰厚的收入。我发现我的大多数客户期望他们为公司所获得的收益能够为他们的余生提供所需的生活方式。

问：大多数企业家什么时候开始考虑出售他们的公司？

答：

当他们经历我所称的商业三周期时：首先是创业阶段，他们关注生存和支付工资。这一阶段持续一到三年。然后是增长周期，公司已经建立，创始人试图通过有机增长或收购来发展公司。这一阶段可以持续10年到20年或更长时间。最终，他们进入收尾阶段，发现自己想做些不同的事情，需要改变，并且厌倦了日复一日地经营公司。这时，他们中的大多数人开始考虑继任计划。

当然，更有洞察力的企业主会在购买或创办公司那天就开始设计和实施退出策略。我告诉人们每天都要像在出售公司一样经营自己的业务，以便在有兴趣时能够做好准备。牢记最终目标并为最终退出进行规划是明智之举。而大多数人真正想从他们的公司中获得的就是实现财富——无论他们对财富的定义是什么。如果你想在这次经历中作为企业主获得丰厚的回报，你每天都在思考自己所做的事情，以及你所做的每一个决定如何最终增加你公司的价值。

问：你如何让你的企业为出售做好准备，即使那一天可能还要几年？

答：

有一些小事情你可以随时做。例如，你的账目应该始终井然有序，你的实体位置应该始终整洁干净。你应该为最终的收购或出售培养一个管理团队。你不应该是那种让每个人都将你个人视为“企业”的老板。没有人想购买一个与其所有者过于紧密相连的公司，以至于无法想象没有你这个公司会存在。

问：企业主如何选择她希望将来购买公司的那个人，假设这个人是内部人士？

答：

你可以感受到那些对组织最有承诺的人。大多数企业家的身份和他们在社区中的平台与公司紧密相连。他们寻找一个对公司有类似忠诚和情感甚至精神联系的人是有道理的。你的接班人应该在晚上和周末工作，以帮助改善业务。她应该有动力使公司成为最成功的公司。她甚至可能会向你提出将来购买公司的想法。

问：你如何培养某人成为你的接替者？

答：

与他们分享大量信息。我建议企业主对公司的运营、所处行业以及经营企业的财务方面敞开心扉。这意味着你必须愿意与潜在接班人分享私人信息。确保他们知道你创造价值和保持公司增长的目标和目标。然后，送他们参加培训项目、行业会议和教育机会，以帮助他们为这份工作做好准备。你还必须为这些人提供财务激励，并帮助他们在个人发展上提升，以便他们在长期内能够达到你的期望。

问：如果你发现自己无法或不想向内部人士或家庭成员出售，怎么办？

答：

你首先需要组建一个专业顾问团队。你需要一个商业经纪人或投资银行家作为第三方中介。这个人会准备一个营销手册和潜在买家的名单，然后筛选出合格的买家。最佳情况是进行一个受控拍卖，吸引多个潜在买家。这将推动整个过程，直到获得最佳报价，现金最多且销售障碍最少。

即使有一个大买家对你的公司感兴趣，我建议企业主不要单独与他谈判。引入一些竞争，因为通常如果你等待并进行安排，你可以获得更多的钱。最佳情况是制造潜在买家的“失去恐惧”，让他们认为他们最大的竞争对手将会购买你的公司。这样，他们会提高报价，使你更容易出售。

问：你早些时候提到的过程中的情感部分呢？

答：

这绝对是其中的一部分。我告诉客户，这是他们将面临的最情感化的商业决策。但他们不能永远保持情绪化和犹豫不决，否则他们将永远无法达成交易。在开始这个过程之前，你必须对出售有150%的把握，因为如果你只是试探一下然后又退缩，你的员工、客户、供应商和其他人都会感到不安。

信不信由你，成功销售者的平均年龄是45岁！一旦企业主进入60或70岁，他会谈论出售，但很多时候他无法下定决心。而且，拖得越久，越难做到。我遇到过一些年长的人，他们开始销售过程，然后因为害怕自己早上不去办公室后不知道该做什么而放弃交易。对我来说，这很可悲。当我帮助一个年轻的企业家以一个好价格出售，并且在他们面前还有30或40年的健康和美好生活时，那是最理想的情况。