如何与山姆大叔做生意 - 彭博社
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由乔治·A·克劳提尔
作为Partner America的主席，这是我与美国市长会议之间的小型商业咨询机构的合作，我参加了全国超过75个小型商业会议。在每一个会议上，业主们都渴望与政府更紧密地合作。然而，当我询问谁获得了资金、贷款或无形资源（如建议）时，只有一两个人举手。
这实在令人惊讶。三百五十亿美元——这是可用于小型企业的政府采购机会的金额。几乎每个机构，从小企业管理局（SBA）开始，包括国防部、NASA和陆军工程兵团，都有可用的资源。事实上，联邦合同在2001年至2002年间增长了7%，这一增长在过去几年中一直保持稳定。然而，与此同时，小型企业获得的联邦合同数量却减少了14%。
大而复杂的捆绑。
这种二元性是由于政府内部的流程和程序，使得小型企业在获得合同和其他资源时变得困难且耗时，而时间对他们来说是宝贵的商品。
问题的根源在于合同捆绑——将较小的合同捆绑成一个较大的合同，这个合同的金额超出了大多数小型企业的投标水平。近年来，合同捆绑现象加剧。实际上，负责监督合同的内部监察办公室称为采购中心代表（PCR）由于削减而逐渐减少。在1980年代，政府机构的合同部门中有超过200个这样的机构。如今，这个数字降至38个。
除了捆绑问题，注册和申请合同的过程令人沮丧。为了获得一般承包商申请，必须从多个来源提供识别号码，例如产品代码，而这在申请小企业管理局（SBA）之前是必需的。这些机构各自独立运作，拨款由中层官僚授予，他们难以找到，几乎不可能会面。
面对这样的障碍，企业家们不愿意申请是可以理解的。然而，考虑到可用资源，他们最好还是尝试寻找那些有吸引力的机会。
例如，农业部有一个数十亿美元的贷款计划，不仅针对农民，也针对小企业。进出口银行为出口贸易中的小公司提供贷款担保。住房和城市发展部（HUD）通过市长管理一个大型贷款计划。而商务部则设有一个部门，即美国外国商业服务（USFCS），在全国有80个办公室，提供专家信息并帮助获取资金，收取象征性费用。
长远的提议。
简而言之，小公司的目标是克服相当大的困难，以利用这些资源。幸运的是，正在进行的努力使采购过程变得不那么繁琐，更加可及。
在布什政府的早期，总统支持简化这一过程，这导致了一个名为综合采购环境（IAE）的努力。该项目由总务署（GSA）管理，负责寻找克服捆绑和流程问题的方法，这些问题压制了小企业主，特别是通过互联网。
此外，小企业管理局与惠普（HPQ）合作，最近推出了商业配对计划，旨在将小企业主与适当政府机构的代表以及大型企业的特定合同授予者配对。
作为该计划的一部分，企业主注册并参加一个区域性的半天研讨会，随后参加为期两天的项目，重点是如何准备与政府合作。一个主要特点是，企业主能够与机构和企业代表进行面对面的会晤。——乔治·A·克劳提尔
做柠檬水。
显然，这些新举措使企业家更容易利用这一宝贵资源。尽管在信息和流程得到简化和整合之前，困难不会完全克服——这一想法目前正在引起关注，尽管行动不多——企业家可以并且应该采取具体步骤来战胜困难。
作为一名寻求与政府合作机会的小企业主，以下资源值得探索：
• GSA研讨会，每周在华盛顿特区举行，每月在全国各地的区域中心举行。
• 当地小企业发展中心活动，与当地大学联合举办，提供关于撰写商业计划、融资和流程改进等主题的课程和技术支持。
• 最佳小型企业实践手册，由美国合作伙伴出版，描述了特定城市正在进行的实际举措。
同样，还有许多网站提供关于政府机会的无限信息，包括以前发布的和当前可用的。以下是一些例子：
联邦商业机会 门户
此外，各个机构内还有一个名为小型和弱势企业利用办公室的部门。请查看具体机构以获取相关网站地址。
企业家需要调动他们的创业精神和积极态度，以利用实际上可用的宝贵政府资源。尽管面临障碍，并且在急需改革之前，这些小企业主明白他们现在需要并应该确保采购。
乔治·A·克劳提尔，58岁，创立了 美国管理服务公司，一家为小型和中型企业提供咨询的公司，成立于1986年，目前担任董事长兼首席执行官。他还是美国合作伙伴的董事长，该项目由他的公司和美国市长会议于1999年成立，旨在促进小企业增长。通过美国管理服务，克劳提尔帮助超过6000家私人持有的小型和中型企业实现了超过10亿美元的利润最大化。凭借超过30年的小企业工作经验，他被公认为全国小企业盈利专家。他的咨询公司目前雇佣150人，并在马萨诸塞州沃尔瑟姆、纽约州罗切斯特和华盛顿特区设有办事处，以及在佛罗里达州奥兰多的总部。
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