再卖一次，这次要有感情 - 彭博社

作者：米歇尔·尼科尔斯

还记得莫里斯·阿尔珀特的老歌 情感，那首卡拉OK歌手的经典曲目吗？对于大多数听众来说，那些歌词——“情感，没什么比情感更重要”——会提醒他们，有些人应该把唱歌限制在淋浴间，但我并不是这样想。当我听到这些话时，想到的是一种经典的销售技巧：感受。感受到。发现。作为一种连接的手段，它可能为成千上万的销售人员挽救了局面——和交易。此外，由于其押头韵，它容易记住，因为它触及了一个基本而强大的本能：人类需要关注人群。

以下是F3如何运作的一个例子。假设你在销售过程中走了大半，当你的客户说：“哎呀，我喜欢你的产品，但这超出了我们的预算。”你可以说：“我理解你会这样 感受。我们许多其他客户最初也 感受到 这超出了他们的预算。但在他们购买后，他们 发现 实际上在培训、加班和损耗上节省了钱。”

仅仅是事实？绝对不！

警告：绝不要说“我知道你的感受。”一旦你这样说，潜在客户会本能地想，“你根本不知道我的感受！”并立即停止倾听。无论你的话多么巧妙，连接都会受到损害，所以请仔细注意你的用词。

这个经典销售工具的另一个应用是将10个最常见的异议写下来，然后为每个异议写一个F3公式的回应。这种方法将为你提供心理弹药。就像全面的训练使我们勇敢的士兵为他们在战场上面临的突然和意外的危险做好准备一样，即使你实际上没有使用你准备的回应，下次当你面对一个真实的客户时，仅仅知道你有这些回应可用就会给你信心。

也许有些读者在想我为什么要谈论感受。毕竟，我们的客户说他们最想谈论的是事实——诸如价格、尺寸和投资回报等事情。但精明的销售人员知道，客户对产品的感受在他们的决策中实际上比引用关于磅、英尺、每小时多少英里或其他干巴巴的统计数据更重要。

这个与那个。

首先，考虑一下你的客户在做决定时对事物的感受如何？例如，你的产品以绿湾包装工队的黄色和绿色为颜色，这对客户签署采购订单是否是一个额外的激励？就像很多这个足球队的追随者一样，潜在客户可能是个狂热者，渴望以任何可能的方式表达支持。另一方面，也许客户只是对红色有厌恶感，并且会接受任何其他颜色。在第一种情况下，名称和颜色的色调将是赢得销售的关键因素。在后者情况下，一旦排除了红色，这就不会有太大的影响。

接下来，了解一下潜在客户对您的产品替代品了解多少。如果他或她对竞争对手的产品不熟悉，就没有可以衡量您的产品在速度、体积或价格上更具优势的标准。例如，如果您推销的SUV拥有126平方英尺的内部空间，但潜在客户知道最近的竞争对手车型提供的空间少25%，那么这个信息就毫无意义。作为销售人员，确保这些信息可用并被理解是您的责任。

成功的销售人员将他们的双重推销重点放在事实和情感上。忽视任何一个方面都可能导致灾难。无论我们人类多么喜欢想象自己像《星际迷航》中的无情博士斯波克一样理性，事实是我们的决策依赖于两者的结合。运用或重新使用“感受、感受、发现”销售技巧确实可以帮助达成更多交易。祝您销售愉快！

编辑注： 在米歇尔·尼科尔斯的专栏《我们如何在生活中打分》之后，读者的来信如潮水般涌来。 点击这里 阅读一些发自内心的回应。

米歇尔·尼科尔斯是一位销售演讲者、培训师和顾问，常驻德克萨斯州休斯顿。她欢迎您的问题和评论。您可以访问她的网站 www.verysavvyselling.biz，她的新CD《克服价格异议的72种方法》也在此提供。您可以通过 [email protected] 联系她。