带来禾捆 - 彭博社

作者：米歇尔·尼科尔斯

我的大学学位是农业商业，这让很多人感到惊讶，但相信我，学习农业是为销售生涯做准备的绝佳途径。现在我是个城市女孩，所以我承认，在我埋头写学期论文、学习公式和备考的时候，和我未来的职业之间的联系并不明显。然而，我销售的时间越长，就越能欣赏我们的农民能教给我们销售人员的东西。

最明显的联系是，你将收获你所播种的。所有农民都知道，如果他们种下的是萝卜种子，就不能指望收获西瓜或水田芥。不知为何，很多销售人员似乎无法理解这个逻辑。让我惊讶的是，我经常遇到抱怨没有更多大客户的销售代表。然后我发现，他们花时间在小型、资金紧张的客户身上，而不是大型、预算充足的公司。如果他们是农民，采用同样的策略，甚至连傻瓜都会把他们嘲笑出农场。

深厚的关系。

所以要清楚你的目标客户的特征。研究哪些潜在客户在最高利润率和最高频率下购买最多，然后去争取他们的生意，培养关系，收获销售。

你收获你所播种的智慧不仅适用于目标客户。它同样适用于你对待他人的方式——潜在客户、现有客户、员工，实际上是全人类。如果你想要更多推荐，就要给予更多推荐。以我的朋友鲁本为例，他是一个非常聪明和慷慨的人。如果我不知道在某种情况下该打给谁或该做什么，我通常会给他打电话，看看他是否有任何建议。至少，我可以期待一句鼓励的话，但往往他会给出关于我该如何进行的宝贵建议。作为回报，鲁本的生意因像我这样感激的人而蓬勃发展，他们乐于回报恩惠，并且是带着利息的！教训是：如果你想要更多，就要给予更多。

我们都可以从土地上的人们身上学到的另一个教训是：你不能收获昨天才种下的东西。对于销售人员来说，这意味着永远不要等到我们落后于配额——或者更糟糕的是，破产——才开始认真对待销售业务。像冷拨电话和检查你的文件以查看哪些客户需要补货这样的事情，对销售人员来说应该像农民保持兔子远离胡萝卜地一样基本。

成熟的智慧。

然而，销售专业人士不应拖延的责任还有另一面，那就是：要迅速，但要有耐心。农民每天都在平衡这些要求。他们知道，种子变成可销售产品所需的时间无法加快，无论对新货车的需求有多迫切。农民不能提前收获他们的作物，销售也是如此，因为有些客户就是不能被催促。

最后，销售与我们国家农田的滋养土壤之间可能最重要的联系是：灵活性。一旦种子播种在土壤中，可能会出现一百种问题——恶劣天气、疾病、虫害和市场波动。无论如何，农民必须能够调整，也许通过拥有现金储备来度过艰难时期，或者通过种植两种作物。如果玉米失败，总会有土豆来挡住狼的到来。在销售中，如果一个客户把门 slam 在你脸上，能有另一个客户微笑着迎接你并提供采购订单是令人安心的。如果你认真对待销售，就把约翰尼·苹果种子作为你的榜样，到处播撒种子。让更多的人知道你在做什么，并用关注和尊重来培育那些新兴的关系。

所以开始耕作吧。在最适合生长的地方播种你想要收获的种子。像疯狂一样培育幼苗，很快你就会用一辆创纪录的收成把你的拖拉机装得满满的。除了它不会是拖拉机，更可能是一辆保时捷。祝你销售愉快！

米歇尔·尼科尔斯是一位销售演讲者、培训师和顾问，常驻德克萨斯州休斯顿。她欢迎你的问题和评论。你可以访问她的网站 www.verysavvyselling.biz，她的新CD 克服价格异议的72种方法 可供购买。你可以通过 [email protected]