为您的分销商注入活力 - 彭博社
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由加布里埃尔·P·冈萨尔维斯
在我最新公司的推出后不久，PeopleAnswers（我还创办过其他公司），招聘执行团队和开发产品的基础工作完成了，是时候进入下一个阶段：获取客户。
当然，早期像大多数公司一样，我们转向那些我们可以亲自招募的人，以及那些自然倾向于使用我们产品的早期采用者，这是一款评估候选人与潜在雇主之间契合度的软件工具。然后真正的工作开始了：将产品推向大量客户，以便我们能够真正建立一家公司。在那个阶段，传统的策略涉及广告来吸引客户——并建立一个庞大的销售团队去寻找他们。我们仔细考虑了这两者。
全国广告的经济学对初创公司来说相当令人畏惧。你可以用资助任何国家期刊的整版广告所需的预算来运营一个小国家。另一个挑战是，就像青少年试图完成他们的成年之旅一样，初创公司需要时间和大量客户才能真正知道如何有效定位和在全国市场中区分自己。没有那种只有随着时间和客户而来的知识，广告可能是有风险的，因为你可能会花很多钱在一个你回头看时会觉得相当幼稚和不成熟的信息上。因此，我们决定我们还没有准备好进行全国广告活动。
关键：杠杆。
另一个考虑因素是具有全国范围的内部销售团队。我所知道的大多数初创公司在某个时候都曾为投资者制定过在所有“NFL城市”开设销售办事处的计划。但互联网泡沫时代已经结束，建立那种全国性足迹所需的资金已成为过去。因此，我们如何到达那里呢？
相反，我们转向了另一种经过验证的技术，这不仅成本更低，而且旨在利用他人的创业才能，使我们能够以指数级增长销售：建立和培训一支独立公司和个人的军队来销售我们的产品。
利用其他公司和独立销售代表来分销产品当然不是一个新概念。这种所谓的渠道策略已经存在很长时间了。只需看看微软MSFT和玛丽凯化妆品，就可以看到它在产生销售方面的强大威力。不过，这一切都在于执行。
在过去的一年里，我们在PeopleAnswers采用了一种渠道技术的变体，增加了50家公司和独立的商人来分销和销售我们的软件。采取这种方法，我们相信它最终为年轻公司提供了杠杆——或者说在分销这一重要任务上以更少的资源做更多的事情。接下来是我们如何做到这一点的回顾，希望其他企业家能够学习并受益。
我们今天的渠道由两种不同类型的实体组成：现有公司和独立销售代表。让我们先来看看我们合作伙伴公司的概况。
合适的分销商。
我们着手寻找与大型组织的人力资源高管建立了专业服务销售关系的小公司，这些大型组织是我们最终希望合作的对象。小公司的因素很重要，因为我们希望拥有合适的企业家作为合作伙伴。我们希望与那些分享我们价值观、动力和动机的人合作，因此能够理解代表PeopleAnswers对他们的专业服务公司所带来的杠杆作用。
专业服务意味着基于项目的合作。这些公司被雇佣来完成一个项目（咨询、招聘等）。他们进入，完成工作，然后继续寻找下一个合作机会。
PeopleAnswers为这些企业家提供了一个机会，让他们为自己的公司创造持续的收入，即使在他们不再直接与客户合作之后。由于我们的软件是按年度许可的，我们的客户会持续向我们发送支票。转售PeopleAnswers的专业服务公司今天可以从他们的现有客户和过去的客户中赚钱。
**独立销售。**我们渠道的另一半由独立销售代表组成，这些人来自不同的背景，都有强烈的自雇愿望，希望建立更大且自给自足的事业。
让我先解释一下，我们通过独立销售代表进行的渠道营销与特许经营的不同，后者在某些圈子里名声不佳。例如，我们对独立销售代表的费用是微乎其微的，仅帮助我们抵消培训和管理费用，而典型的特许经营机会费用可能高达50万美元。
此外，我们并不要求销售我们产品的独立商人完全按照我们的方式进行。事实上，我们欢迎他们的创意想法。最后，我们并不要求他们只销售PeopleAnswers的产品，尽管大多数人选择这样做。
换句话说，在建立我们的独立销售代表渠道时，我们调整了公式，以使其适应我们最想要利用的东西：那些如果不是由于资本或独特产品或服务的限制，可能会自己创业的人的创业态度。
合适的人。
实际上，这种分销模式能够为我们工作的关键在于我们自己找到、培训和激励最适合成为独立分销商的人。
在过去的一年半里，这是一项我们非常重视的工作。我们的第一步是引入专家；换句话说，我们聘请了一个在这一领域具有专业知识的组织来监督建立独立销售代表渠道的工作。
接下来，我们将注意力转向定义我们认为理想的分销商类型。在核心上，我们希望找到那些有趣的是，不会满足于为一个组织工作作为销售代表，而是希望建立自己的事业的人。简单来说，我们希望找到“创业型”的人。
PeopleAnswers软件非常适合帮助我们找到合适的人，这是一项不错的额外好处。使用我们自己的软件工具，我们能够更轻松地识别合适的候选人。我们拒绝每20个对该项目感兴趣的人中的19个。——加布里埃尔·P·冈萨尔维斯
培训因素。
除了确保合适的经销商外，建立一个渠道系统还需要设计和实施一个全面的培训计划，其中还包括在经销商进入市场后进行跟进的机制。
我们的培训计划从在达拉斯总部的三天开始，我们专注于我们的产品、创造潜在客户和销售的技巧，以及对潜在客户的关心和培养。
由于独立销售代表通常没有像专业服务组织那样广泛的高管关系，他们知道建立一个经销商关系至少需要四到六个月。此外，我们为独立销售代表提供一个行动计划，详细说明在前28周每天需要做的事情。例如，包括给家人和朋友进行试用演示的技巧，这应该在最初几周内进行，以及进行冷拨电话的技巧，这应该是第四周的一个特点。
在他们的业务开展三到六个月后，我们邀请所有经销商回来进行高级培训。在这些会议上，他们能够分享在现场学到的知识，并从其他参与者那里获得建议。
在过去一年左右的时间里，我们获得了足够的证据，使我们相信我们修改后的渠道分销模型对所有参与者来说效果最佳。我们的主要经销商能够带来可观的每月经常性收入。即使是我们典型的独立销售代表，在仅仅四到五个月后，也能看到每月佣金支票达到5000美元及以上。能够实现这种收入水平的一个特点是我们的产品是许可的，续费率达到98%。我们的经销商分享这种经常性收入。因此，一旦完成销售，它很可能会持续带来收益。
低成本，高成果。
对于PeopleAnswers来说，主要优势在于我们已经找到了创业公司最需要的那种人，他们能够销售创新的产品或服务：即那些本身就是创业者，渴望建立自己繁荣的业务。虽然我们放弃了通过我们的渠道销售的每个软件许可证的利润分成，但我们的销售成本远低于拥有一个大型内部销售团队的情况。
最重要的是，我们将产品推向市场的速度远快于我们自己单独操作的速度。拥有50名独立的、具有创业精神的人对我们的软件感到兴奋，我们正在利用杠杆的力量来确保销售，从而建立我们的公司。
加布里埃尔·P·冈萨尔维斯，37岁，2001年创立了位于达拉斯的PeopleAnswers，目前担任总裁兼首席执行官。该公司专注于行为DNA*业务，开发用于分析行为特征的软件，以匹配求职者和职位。其首款产品于2001年12月发货。冈萨尔维斯还是HomeTracker的联合创始人，该公司的资产管理软件管理着价值数十亿美元的房地产投资组合中的数万处物业。1993年，冈萨尔维斯创立了Erapmus Inc.，一家同样位于达拉斯的计算机服务公司，后来他将其出售。此前，冈萨尔维斯曾在Mobil Oil Co.担任合同程序员，帮助开发了一种财务建模工具，使企业分析师能够创建和比较投资机会的财务情景。他出生于巴西圣保罗，1989年毕业于德克萨斯大学奥斯汀分校，获得计算机科学学位。他积极参与年轻企业家组织（YEO），在不同的职位上服务。
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