英国储备?忘了吧 - 彭博社
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约瑟夫·J·普卢梅里的华尔街职业生涯以辛勤工作、张扬的销售技巧和一点运气为标志。作为一名1968年寻求兼职工作的法学生,普卢梅里误打误撞进入了桑福德·I·“桑迪”·韦尔的新兴经纪公司卡特、伯林德、波托马和韦尔——误以为这是一个律师事务所。作为一个杂工被雇佣,普卢梅里在32年后以韦尔的保险部门首席执行官的身份退休,普利梅里金融服务(C)。
五个月后,正在度假的普卢梅里在巴黎遇到了科尔伯格·克拉维斯·罗伯茨公司的收购专家亨利·R·克拉维斯。克拉维斯需要一位首席执行官来管理保险经纪公司威利斯集团控股有限公司(WSH),当时是一个最近的投资。普卢梅里是他的人。“我总觉得我在为别人工作——这不是我的,”普卢梅里说,他最喜欢的歌曲是弗兰克·西纳特拉的我的方式。“现在是我自己。”
果然,61岁的普卢梅里作为首席执行官和董事长正在按照自己的方式行事。他将一家沉寂已久的175年历史的英国公司注入了强烈的美国进取精神。自2000年10月接管以来,他将智囊团从伦敦转移到纽约,几乎从竞争对手那里挖走了近1000名员工,主要是马什公司(MMC)和艾昂公司(AOC)。他用股票期权奖励辛勤工作,现在75%的员工拥有一些股票。他还订购了33,500个威利斯胸针(强制着装),并将其制作得“大胆而显眼,以便人们能够知道威利斯重新回到了地图上。”凯夫·布鲁耶特和伍兹公司的分析师克里夫·加兰特说:“他们吸引了喜欢建立某种东西的创业型人才。”
尽管威利斯船只高高在上,但一场风暴正在酝酿,可能会动摇它和整个行业。纽约检察长埃利奥特·斯皮策的办公室表示,他们正在对马什、艾昂、威利斯以及其他几家经纪人进行“积极调查”。消息人士称,指控——甚至可能是刑事指控——将于下个月提起。调查正在审查经纪人在将更多业务转给支付他们最高佣金的保险公司时是否存在利益冲突,而不是选择提供最佳费率的公司。马什和艾昂均未对此发表评论。
普卢梅里表示,他正在配合斯皮策,但他并不认为威利斯会受到伤害。该公司仅从受到审查的佣金中获得一小部分收入。摩根大通的(JPM)大卫·S·舍西表示,即使这些佣金被禁止,威利斯的收益也只会下降4%。华尔街预计2004年的每股利润为2.75美元,而去年为2.28美元。
威利斯在全球保险经纪中仍然排名第三,但这正激发了普卢梅里的竞争热情。“如果我不想成为第一,那我在这里干什么?”这位来自新泽西州特伦顿的工人阶级家庭的儿子,也是该公司的首位非英国首席执行官说道。总部位于纽约的马什控制着全球保险公司与需要保险的企业之间交易的31%市场份额。芝加哥的艾昂占据了另外23%。威利斯仅占7%,但在过去一年中增加了1个百分点——每增加一个市场份额点大约价值2.3亿美元的收入。“这是一项竞争非常激烈的业务,但人们成功和成长的空间非常广阔,”排名第四的经纪公司亚瑟·J·加拉赫公司的首席执行官J·帕特里克·加拉赫·小说道(AJG),该公司总部位于芝加哥外。 “这完全取决于你在竞争中带来的智力。”
激励演讲
普鲁梅里有一个简单的策略来赢得市场份额。首先,他将继续进行收购,并在他迄今为止完成的20多笔交易的基础上,投资其他公司。根据保诚股权集团(PRU)分析师杰伊·H·盖尔布的说法,他有足够的资金来做到这一点,因为威利斯的现金流今年可能超过3.5亿美元,明年达到5.75亿美元。下一步——提升销售团队——是普鲁梅里的强项。在普瑞梅里卡,他因对销售团队进行热情洋溢的激励演讲而闻名。他的15万名员工将收益从1995年的1.8亿美元提升到2000年的5.5亿美元,当时他退休。“我喜欢人们说,‘他让我做了我从未想过我能做的事情,’”普鲁梅里说。
最重要的是,他撕毁了威利斯的组织结构图,将每个经纪人分配给一家公司,而不是一个产品,以便与客户建立更紧密的关系。这说服了消费品公司阿尔贝托-卡尔弗公司(ACV)将其业务从艾昂转移到威利斯。“与一个人打交道比与每种类型的保单不同的经纪人打交道更有效率,”阿尔贝托-卡尔弗的总法律顾问加里·P·施密特说。
根据某些指标,威利斯已经超越了其竞争对手。去年,该公司的收入增长了20%,达到21亿美元,第二季度的业绩显示出连续第18个季度的运营收益增长。自2001年6月KKR将公司上市以来,威利斯的股价飙升了118%,将公司的3.05亿美元投资转变为26亿美元的巨额收益。KKR仍持有5.5%的股份,并拥有两个董事会席位。“KKR和乔使公司焕发了活力,”加兰特说。“经纪业务是一个销售业务;你需要那种能量。”
然而,仅仅有热情并不能帮助威利斯,当周期性的保险市场——在过去四年中享受了不断上涨的保费——开始放缓时,正如许多分析师所预测的那样。这将侵蚀收益,但普鲁梅里计划通过更多的基于费用的顾问工作来抵消这一点。
普鲁梅里自称“不是典型首席执行官的想法”,他说他的同行们常常后悔没有足够的乐趣或冒险。他自己的遗憾是没有“为我所相信的事情建立纪念碑。”因此,他委托制作了一座他父亲的雕像,他的父亲是一位商人,在1994年将小联盟棒球带回新泽西州的首府,经过了44年。这座雕像坐落在6400个座位的塞缪尔·J·普鲁梅里·斯尔场前。普鲁梅里的遗憾似乎少得可以忽略不计。
由玛拉·德尔·霍瓦尼安在纽约报道