如何解除销售人员的诅咒 - 彭博社

作者：米歇尔·尼科尔斯

还记得《大白鲨》中的音乐吗？大白鲨，在鲨鱼的巨大头颅从水中冒出来之前的 轰隆轰隆轰隆 吗？那是原始恐惧的配乐。我在最近与加拿大的一大群保险销售人员交谈后，开始思考恐惧，这种最危险的情绪。几位顶尖销售人员表示，他们仍然认为恐惧是阻止许多挣扎中的同事实现自身成功的障碍。你如何处理恐惧是你成功的关键决定因素。

问题不是“你害怕吗？”我们都害怕某些事情，因为恐惧既是常见的情绪，也是大自然母亲为拯救我们免于灾难而硬性编程的方式。恐惧让你保持警觉，甚至可以拯救你的生命。然而，如果恐惧让你无法销售，你只有两个选择：克服它——或者换一份工作。

拨打T号以获取恐惧。

关于恐惧最重要的事情不是与之抗争，而是面对它。勇气不是没有恐惧，而是在冰冷的手指缠绕着你心脏时仍然行动。接受某些情况让你感到恐惧——然后继续销售。你与恐惧的经验越多，克服它的能力就越强，你的信心也会随之增强——随着时间的推移，恐惧会减小。对许多人来说，恐惧从未完全消失。相反，他们学会了如何处理它，甚至将其视为机会。

在销售中，电话有时似乎重达200磅，因为拨打我们害怕的电话需要心理上的努力和精神上的准备。假设潜在客户挂断电话？或者告诉你在任何情况下都不要再打电话？对于销售人员及其职业自尊心来说，这简直是噩梦。想象一下，就像鲨鱼从深海中浮现，狠狠咬掉你职业自信和能力的一大块。我认识一个家伙，他真的用胶带把听筒粘在手上，这样他就别无选择，只能像他说的那样“拨号并微笑”。别笑，这有效——尽管他在销售日中无法握手！

接下来是一些销售人员面临的主要恐惧以及消除这些恐惧的方法——或者至少是管理这些恐惧的方法：

• 恐惧1. 如果他们不喜欢我的产品怎么办？ 这让很多销售人员止步不前，尤其是那些刚刚开始职业生涯的人。经验丰富的老手会把“拒绝”当作信号，轻松放下一个没有结果的潜在客户，继续前进，探索更肥沃的领域。诀窍是多次尝试关闭你的合格潜在客户。之后，如果你仍然没有成功，就去别处看看。

• 恐惧2. 如果他们不喜欢我怎么办？ 我们人类天生就是群居生物，因此这是人类最根深蒂固的恐惧之一，我们在生活的不同阶段都会面临这个挑战。如果你在销售自己的服务，这种挑战尤其强烈。当我刚开始做演讲时，我会紧张地推销：“她真的很棒。她真的很有趣。你会喜欢她的！”然后补充说：“哦对了——我说的就是我自己。”同样的情况也适用于会计师、律师、牙医、医生，甚至画家和表演者。

恐惧会毁掉你所有的努力。当一些销售人员走进销售电话时，他们的表现就像脖子上挂着一个牌子，上面写着：“请不要踢我。”客户能嗅到这种焦虑，他们会想，做演示的人是否因为产品或服务并不像销售资料所声称的那样出色而感到害怕。就像你在走进销售电话之前检查自己的形象一样，确保你的自信是强大的。

如果你销售自己的服务，学会将它们视为与你分开的产品。当潜在客户对你所提供的东西嗤之以鼻时，这意味着他们不喜欢你的商品，而不是你。仅仅因为他们不从你这里购买并不意味着你不是一个好人。回去再读一遍恐惧 #1。

• 恐惧 3. 如果我看起来很傻怎么办？ 如果我害怕得呕吐、打嗝或当场死掉怎么办？做到最好关键在于准备。研究你的潜在客户，尽可能多地了解他们的挑战、机会和企业文化。与更有经验的销售代表进行角色扮演，从他们的惊喜和成功中学习。

你只是一个人，所以允许自己感到紧张。没有人会自发地燃起火焰，而你成为第一个只留下会议室地毯上一堆灰烬的人几率也不大。记住我们都读过的某些著名演员的采访，他们承认在表演焦虑占上风时会呕吐。如果他们能继续前进，你也可以。

• 恐惧 4. 如果我尽力而为但仍然卖不出去怎么办？ 销售不仅仅是关于你今天取得的结果——但今天的活动绝对是重要的。专注于以正确的方式做正确的事情。你的业务在扩展吗？它变得更有利润吗？你玩得开心吗？如果是这样，你就走在正确的道路上。继续前进，不要对你的潜力失去信心，看看你的销售图表如何朝着天空转变。

• 恐惧 5. 如果我缺乏可靠的销售前景怎么办？ 我曾经有一个客户，她的问题非常严重，以至于她害怕从潜在客户名单中删除那些低质量、无效和无利可图的线索。她受到失败恐惧的困扰。我鼓励她删除所有不是真正合格的潜在客户。然后，由于大自然和销售都厌恶真空，她的内部雷达变得更加敏锐，开始发现她可能会错过的机会。作为一种策略，这个方法效果很好。一旦她剔除了无用的线索，她的销售在接下来的几个月里翻了一番。

无论你害怕什么，接受它——甚至期待它——当它出现时，管理它。然后回到销售中。最后一点建议：永远不要让恐惧缩小你的梦想。如果恐惧阻止你追求目标，你不仅在财务回报上变得更贫穷，作为一个人你也在自我贫困化。祝你销售愉快！

米歇尔·尼科尔斯是一位位于德克萨斯州休斯顿的销售演讲者、培训师和顾问。她欢迎你的问题和评论。你可以访问她的网站 www.verysavvyselling.biz，她的新CD， 72种克服价格异议的方法 可供购买。你可以通过 [email protected]