接触并触摸一个电子产品买家 - 彭博社

作者：克里夫·爱德华兹

只需走进当地的电子产品商店，就能看到如今的电子产品制造商和消费者面临的挑战。最近在旧金山的百思买（BBY）展出的有来自22家制造商的135台电视，使用六种不同的技术，从等离子到数字光处理（DLP）。

相机区有32款数码相机可供选择。然而，制造商们会感到震惊的是，半数相机并未展出，因为它们已经从防盗装置中脱落，必须存放在锁起来的货架上。

提升意识的活动。

如今，消费电子行业是一个拥挤而混乱的地方。数十家公司争相销售数百种看起来相同但实际上并不相同的复杂小工具，品牌在所有杂乱中脱颖而出变得越来越困难。这就是为什么像三星、索尼（SNE）、戴尔（DELL）和柯达（EK）等公司如今直接面向消费者——开设商店和自助 kiosks，派代表进入百思买推销他们的产品，并参加以消费者为导向的贸易展，如10月14日在纽约启动的为期四天的DigitalLife会议。

“竞争已经升级到让制造商感到恐慌的地步，即使传统零售变得对消费者不那么友好，”《巴纳德零售趋势报告》的编辑和出版人库尔特·巴纳德说。“他们必须想办法与消费者更接近。”

但是，什么效果最好呢？市场营销顾问一致认为，在高档购物中心和人流密集的旅游区，正确执行的精品店和 kiosks 可以通过以最佳方式展示产品来帮助建立品牌忠诚度。这正是三星电子希望通过其位于曼哈顿的 10,000 平方英尺的“三星体验”实验所做到的。这个想法更少是关于销售，而是关于提高人们对三星产品广度的认识。商店展示了可以播放视频的三星手机、炫目的电视，甚至还有可以用手势操控的纽约地图。

无压力环境。

三星希望测试产品的消费者会认为其品牌很酷，并传播这一信息。“这真是太聪明了，”新英格兰咨询集团的创始人兼首席顾问加里·斯蒂贝尔说。“这是让消费者在一个他们可以控制的环境中接触所有产品的非常简单的方法。而且这不会让他们的零售合作伙伴感到不安，因为他们不会销售任何产品。”

如今，购物数字相机、平面电视或环绕声系统可能会让人感到畏惧，这就是店内演示的用武之地。在最近的一家纽约百思买店，一位由柯达聘请的专业摄影师正在帮助顾客找出哪款数字相机最适合他们的需求。或许并不令人惊讶的是，他引导顾客选择柯达的产品，至少有一位顾客带走了一台该品牌的相机。

更好的是，市场营销专家表示，在纽约的 DigitalLife 展会上，英特尔（INTC）、微软（MSFT）等公司赞助的展览和研讨会，旨在推介结合多种设备功能的媒体中心软件和硬件，例如 DVD 播放器和个人录像机。研讨会提供了一个无压力的环境，知识渊博的人可以教育消费者，市场咨询公司 Reis & Reis 的劳拉·瑞斯说。“如果你有合适的产品，让买家有机会查看最新的小玩意儿会产生很多热议，”瑞斯说。

基础是最好的。

不过，市场推广并不是一定成功的事情。像 palmOne (PLMO ) 和索尼这样的公司必须支付高昂的固定成本来开设商店，同时保持价格接近定价，以免疏远大多数销售其商品的零售商。

支付高额的贸易展览费用也不能保证你的产品会获得消费者和媒体参与者的良好口碑，即使有研讨会和一对一的时间，巨大的贸易展览仍然提供了令人困惑的选择。虽然分析师表示三星商店最终可能成为一个成功的市场营销噱头，但他们指出，这笔巨大的开支可能不是最具成本效益的方式。

分析师表示，赢得销售的最简单方法仍然是最基本的。拥有一个酷炫的产品，让客户相信它值得这个价格。或者，在一个选择令人困惑的世界中，帮助消费者更好地弄清楚如何将小工具协同工作以完成特定任务，比如下载和听音乐或观看和录制高清电视。

“如果你有其中之一，消费者会不遗余力地去获取你的产品。如果你同时拥有两者，那你就成功了，”斯蒂贝尔说。换句话说，市场营销只是战斗的一半。

爱德华兹 是 商业周刊 硅谷办公室的记者