在零售游戏中获得优势 - 彭博社

作者：伯特·赫尔姆

所有吉恩·兰茨曼现在想要的就是一件23号的裙子和一双14号的高跟鞋。这位43岁的曼哈顿居民计划在万圣节扮演澳大利亚变装皇后喜剧演员艾德娜·埃弗里奇。他四处寻找，并且相信Ricky’s Urban Groove最终会有他需要的东西。“我在eBay（EBAY）和互联网的每个地方都找过，”他说，“但我什么也没找到。”

在纽约市惊悚之夜的前夕，Ricky’s Urban Groove商店（也称为Ricky’s NYC，或简称Ricky’s）准备迎接人潮——人潮之大以至于需要增加保安。“这就像一个俱乐部，”新开设的曼哈顿东村商店经理威尔·拉金说。去年在一个中城的地点，排队的人一直绕着街区。但他表示，万圣节当天是最疯狂的。然后，主要是女性的顾客会在“微醺”的状态下进来，寻找最后一刻的服装，然后去参加派对。“我们有女孩们在更衣室门开着的情况下一起裸舞，”拉金说。“这太疯狂了。”

大多数是干净的乐趣。

所有这些狂欢的背后是一个人？瑞奇·肯尼格，已婚，三个孩子的父亲，42岁，瘦削而生动，头发有些花白，逐渐后退，留着范戴克胡须。和他待一段时间，就会明白这个蓬勃发展的19家连锁店的个性来自哪里。他在黑色T恤下佩戴着一条小金链，T恤上用金色印有帝国大厦的图像、脱衣舞者的剪影，以及一个戴着太阳镜的男人竖起中指。

在这个拼贴画的下面印着“现金钱小妞”的字样。当你拨打他的手机语音邮件时，它播放着说唱歌手Snoop Dogg的一部分歌曲。他走路迅速而紧张，当他说话时，眼睛不耐烦地四处游移。他精力充沛，幽默，忍不住同时做几件事。在Ricky’s，他说：“我们尝试一切。如果发生了什么事情并且很火，我们就会把它炒热。”

这是因为Ricky’s并不主要是卖服装。它是高端浴室和化妆品商店。万圣节服装，无论性感与否，约占年收入的10%。但年度惊吓节为商店提供了强大的增长机会——以及独特的品牌。

这些前卫的商店出售高端洗发水，同时还有各种新奇的性玩具、数百种假发、夸张的化妆品和服装。但Kenig & Co.有扩展计划，并利用万圣节主题在纽约地区推出两家新店，建立在他们自二月份以来开设的五家店的基础上。浴室和化妆品产品将稍后添加。虽然Dom和Ricky都无法讨论具体数字，但纽约媒体的报道说，该连锁店今年的销售额应在2000万美元到2500万美元之间，预计2005年的收入为2500万美元到3000万美元。

“WOW”因素。

Ricky’s也在向全国扩展。今年它在迈阿密南海滩开设了第一家店，明年它的目标是旧金山。Ricky’s的副总裁Dominick Costello和其控股合伙人之一（该公司的其他主要合伙人是Kenig的兄弟Todd，他负责财务，还有另一位金融支持者）表示，他们还收到了几家风险投资公司、大型零售连锁店和一位“著名商人”关于收购可能性的接洽。

“那是最终目标，有一天，”科斯特洛说，他补充道：“现在我们还没有准备好，因为我们会低估自己。我们必须花接下来的六个月到一年时间变得更强。”

尽管时尚的工业钢地板和震撼的电子音乐，Ricky’s却有着杂货店的凌乱外观。透明塑料的服装包装和假发从地板到天花板挤满了墙壁。一套成人尺寸的哈利·波特服装（$29.99）挂在货架上，旁边是El Bandido，一套佐罗风格的服装（$19.99）。在货架上，服装之间是Alba Pure植物基甘油肥皂，Dr. Bronner’s大麻杏仁“魔法肥皂”（每块$4.99）和普通的多芬肥皂（$3.29两块装）。

“人们想要什么。”

“当你进来看到几乎挤满了整个空间时，你会说，‘呃，这真烦人？’还是说，‘哇！我可以在这里找到一些很棒的东西！’”科斯特洛这样描述这种方法。策略是尽可能多地销售热门商品，即使这意味着牺牲商店的外观和产品的一致性。

在夏季，人字拖在店里占主导地位。肯尼格认为，便宜的凉鞋在纽约特别受欢迎，因为买家在公寓楼里穿着它们。

“我们只是试图利用”人们想要的任何东西，肯尼格说。他喜欢将这个想法推向极端。“我的意思是，谁会[脏话删除]订购250,000双人字拖？”肯尼格的语言相当火辣。作者：伯特·赫尔姆

一个令人瞩目的警官？

“这是一种有组织的混乱，”科斯特洛说。“但我们绝对不是一家美元商店。我的意思是，天哪，我们卖80美元的洗发水。”

科斯特洛和肯尼格承认，在万圣节期间，人群有时会让顾客感到沮丧，但他们坚持认为，购物人群的临界质量只会增加乐趣和自发性，他们希望如此。“谁想去一个乏味的药店？”科斯特洛说。“瑞奇的就是一场表演。”

在一个奇特和不寻常的事情司空见惯的城市，吸引顾客可能非常困难。瑞奇的策略似乎奏效了。在第五大道的商店里，安娜塔莎·帕特森、罗宾·阿桑和罗布·弗里德曼，他们为金融服务公司Citco Group工作，趁午休时间来到了这里。

“这个地方真疯狂，”弗里德曼说，他来这里是为了获取服装创意。阿桑挑选了一款蓬乱的黑色“说唱者胡须”，售价为9.99美元。他说他打算扮演HBO喜剧节目《阿里·G》中的角色。 在时尚区的商店里，22岁的研究生瓦妮莎·库迪克在一套阿拉伯之夜的服装和一套低胸短裤警察制服之间犹豫不决。“我去年在瑞奇的买了我的服装，我知道我必须得到[阿拉伯之夜的服装]，但现在我无法决定。”

虽然一些服装暴露了很多皮肤，但其他一些则显得非常粗俗。例如，一款售价79.99美元的服装，让买家变成一个巨大的泡沫阴茎。

无辜的习惯。

“我们商店里有很多只是吸引注意的东西。”科斯特洛说。“但如果它们卖不出去，我们会把它们撤掉。”肯尼格说，性主题让他们能够吸引年轻、时尚的顾客群体。但店主们也这样做是为了自己的娱乐。在90年代初，“我们对仅仅销售牙膏感到厌倦，”科斯特洛说，“性相关的东西卖起来更令人兴奋和酷。”

对于新的上东区儿童商店Lil Ricky’s，Kenig想要增加一个青春期房间，出售性教育和性相关的书籍，可能还会出售避孕套。Ricky最新的商店将出售有机和天然的浴室及化妆品，名为“Ricky’s Natural with a Twist”。计划在年底前在纽约的Mulberry街开业。“这个‘扭转’就是后面的内衣和假阳具，”Kenig困惑地解释道。“我的意思是，谁会这样做？”

这很不拘一格，有时也有些低俗，但Ricky’s似乎走得刚好够近而不冒犯。10月21日，一位修女Maria在店里浏览（她真的穿着修女服），她在当地的天主教幼儿园和小学任教，被吸引而来，出于简单的好奇心。“我们昨天刚看到展示，觉得看起来很有趣，”她在一排“性感星际迷航”服装前站着说，这些服装包括一枚写着“无人踏足之地”的按钮。“这里，”她说，“真的挺不错。”调皮又可爱。

Helm为纽约的BusinessWeek Online报道。编辑：Rod Kurtz