EMC能否在硬件之外找到增长？ - 彭博社

在过去三年中，是否有任何计算机公司经历过比EMC公司（EMC）更戏剧性的命运逆转？销售额从2000年到2002年下降了40%，将18亿美元的利润变成了6.26亿美元的亏损。但在10月19日，这家数据存储巨头和新经济的象征报告了第三季度销售额增长34%，达到20亿美元，这是连续第五个季度增长20%或更高。霍普金顿（马萨诸塞州）公司的销售额和毛利率接近其繁荣时期的水平。根据市场研究公司IDC的数据，EMC以21%的市场份额再次成为154亿美元存储市场的领头羊，领先于惠普公司（HPQ）和IBM（IBM）。

但不要急着庆祝。这个复苏戏剧的第二幕充满悬念。首席执行官约瑟夫·M·图奇制定了一项雄心勃勃的计划，旨在将1990年代最成功的硬件公司之一转变为截然不同的东西。为了使EMC成为与IBM和思科系统公司（CSCO）平起平坐的企业关键盟友，他正在进一步推动软件和咨询服务的销售，同时为客户提供更多的硬件选择。这个想法是将一个单一的业务转变为一个多功能的工作马，能够解决企业最棘手的技术挑战。“EMC现在需要变成多家公司，”Gartner公司（IT）分析师卡罗琳·迪琴佐说。“他们不能失败。如果他们失败，将失去一切。”

图奇正在瞄准美国企业面临的最大技术问题之一：数据的激增。随着他们生成的信息量爆炸性增长，公司们正在努力弄清楚如何将这些比特和字节从负担转变为竞争优势。每个科技公司都声称拥有解决方案，但只有EMC在其销售宣传中建立在存储专业知识的基础上。如果它能够帮助客户更高效地移动、组织和管理数据，它可能会在全球的高管办公室中赢得一个重要位置，协助公司启动项目和制定战略。这将是几年前的巨大飞跃，当时EMC只是推动客户购买更多硬件。“我想解决你的信息需求，而不是你的存储需求，”图奇说。“[我们想成为一家] 你无法离开的公司。”

图奇是一位57岁的布鲁克林人，他在2001年EMC销售崩溃前几个月接任CEO，别无选择，只能多元化。它所制造的复杂存储系统的价格正在暴跌，自1999年以来下降了近90%，去年降至每千兆26美元。结果是，尽管今年对存储容量的需求将增长55%，但行业收入预计仅增长7%，IDC表示。与此同时，竞争对手们正在迅速进入市场，确保竞争依然激烈。10月12日，IBM宣布了其十年来在存储领域最重要的举措，推出了两个强大的新系统。“我们将在几年内成为[存储]第一，”IBM高级副总裁威廉·M·扎特勒说。

消除这一威胁需要根本性的变化。在过去一年中，EMC在三家大型软件公司上花费了36亿美元。虽然这提升了公司的利润率和增长，但也带来了许多不熟悉的挑战。EMC需要管理比以往更多的业务，将产品组合成可以收取高价的捆绑包，并首次独立于其硬件销售软件。有些人怀疑图奇是否能实现他的宏伟愿景。“我对EMC非常尊重，”竞争对手网络设备公司的首席执行官丹尼尔·J·沃门霍文说。“但他们的目标远远超出了实际。”

幸运的是，EMC正站在一个坚实的基础上。预计今年的收入将激增30%，达到81亿美元，距离2000年的89亿美元并不远。净收入预计将跃升71%，达到8.5亿美元。而非硬件收入——软件和服务——自2000年以来已翻了一番多，毛利率提高到51%，距离四年前的58%峰值并不远。

EMC寄希望于新的销售策略来保持这种势头。由于客户面临预算有限，它提供帮助，帮助他们制定在预算紧张的情况下的应对策略。通过可以自动在系统之间移动存储信息的工具，较不重要的内容如旧员工电子邮件被转移到廉价硬盘上，而重要数据如在线销售交易则保留在高端系统上，这些系统不断备份并允许即时检索。

对于在数据山中窒息的大公司来说，这样的智能系统是一个很大的吸引力。以贝尔斯登公司（BSC）为例。这家投资银行正在投资数百万美元于EMC的硬件和软件，使其能够根据数据的相对价值、丢失的风险以及新的联邦保留通信（如电子邮件）的规则来移动和管理数据。为了确保操作从不被中断，该系统不断在两个独立的数据中心生成重要信息的重复副本，例如股票交易记录，可以迅速检索。下一步是自动化每一步的数据管理，消除人工干预的需要，从而节省时间和金钱。“他们只是触及了冰山一角，”贝尔斯登首席技术官彼得·D·切拉西亚说。

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这就是为什么EMC可能会继续寻找收购的一个原因。分析师表示，合理的目标包括那些在EMC硬件上运行良好的软件公司，例如私营公司CreekPath Systems和OuterBay Technologies，以及那些拥有管理服务器和软件应用程序的软件的企业，例如BMC Software（BMC ）和Mercury Interactive（MERQ ）。为了与HP和IBM的顾问团队竞争，EMC可能需要通过收购小型和中型服务及系统集成公司来增加其专业知识。“在某个时候，他们将不得不做一些相当大的事情，”IDC副总裁John McArthur说。

Tucci拒绝对潜在目标发表评论，只表示他会继续“扩大蛋糕”。在10月12日，他收购了Dantz Development Corp.，一家为小型和中型企业开发备份和恢复软件的小型私营公司。EMC表示收购价格低于5000万美元。

与此同时，EMC的竞争对手正在努力跟上。HP在第二季度的企业市场上表现不佳，正在将其存储销售团队扩大25%。日立（HIT ）数据系统，其设备由HP和Sun Microsystems（SUNW ）转售，正在推广一款高端机器，声称其速度是EMC顶级型号的四倍，容量是其两倍。“这款产品没有与EMC的比较，”正在测试该产品的联合航空公司（UALAQ ）企业架构总监Boris Sherman说。

但是EMC的首席执行官正在押注存储游戏已经改变。尽管存储数据已成为首要任务，但大多数客户更关心硬件的智能而非速度。“让我印象最深刻的不是我的车有多快，”图奇说，他的收藏中包括一辆能够达到185英里每小时的银色保时捷。“而是功能性。”他最好希望如此。EMC看起来更像是一辆全地形、全能的SUV，而不是昔日灵活的跑车。保持它在曲线上的稳定只会变得更加困难。

作者：安德鲁·帕克，来自马萨诸塞州霍普金顿，史蒂夫·哈姆在纽约