在线额外内容：海尔：“本地资源”是海外成功的关键 - 彭博社

海尔集团是中国最受赞誉的公司之一，也是最知名的品牌。去年，该公司的整体收入达到100亿美元，海外销售额达到12亿美元，这家家电制造商也成为了中国最具全球雄心的公司。海尔目前在菲律宾、伊朗和南卡罗来纳州的卡姆登等地拥有22家海外工厂，在美国的沃尔玛（WMT ）及其他零售商处销售其受欢迎的小冰箱。

首席执行官兼董事长张瑞敏最近在中国山东省青岛的公司总部与北京局局长 德克斯特·罗伯茨进行了交谈。以下是他们对话的编辑摘录：

问： 你们今年的目标是什么？

答：

今年我们将努力增加在美国销售的产品数量。我们将尝试调整我们的产品以满足美国人民的需求。目前，美国的白色家电销售主要由前五大零售商主导，因此我们现在正努力进入所有这些连锁店——西尔斯（S ）、洛维斯（LOW ）、家得宝（HD ）、百思买（BBY ）和好市多（COST ）

问： 与这些海外零售商建立关系是否具有挑战性？

答：

对我们来说，进入这些顶级连锁店非常困难，因为他们与我们的竞争对手有着非常强的关系。因此，我们推出了性价比高的产品。

问：你们如何管理设计？

答：

我们主要在海外设计我们的海外产品。例如，我们在美国市场销售的21立方英尺冰箱是专门为美国设计的，并在我们的美国工厂生产。

当我们进入海外市场时，如果不利用当地资源，我们无法设计和生产满足当地消费者需求的产品。在过去，我们曾尝试在青岛设计我们的产品并将其销售到美国。这些产品看起来像美国产品，但一旦上市，我们发现有一些细节不符合美国消费者的需求。

问：在美国设厂有什么优势？

答：

如果仅从成本来看，我们并没有太大优势。只有对于我们的大家电，运输成本才真的很高。但如果从长远来看，海外生产将成为中国公司的趋势。去年，中国在美国遭遇的反倾销案件比其他任何国家都多。随着中国加入世界贸易组织，以及中国公司出口产品但不在海外市场投资，反倾销案件将会越来越多。这将迫使中国公司不仅要出口产品，还要出口资本。

问：你们是否期望并购在海外扩张中发挥作用？

答：

到目前为止，我们没有与大型海外品牌合并的计划。如果我们收购另一个品牌并在海外市场使用，这对我们自己的海尔品牌的发展并不好。目前，我们将继续实施我们的三合一战略：即将设计、生产和销售都放在一个国家。

问：政府在中国需要做些什么来鼓励中国公司走向全球？

答：

首先是放松管制。目前我们在进行海外业务时有太多限制。例如，当我们需要向外国合作伙伴支付外币时，程序非常复杂。因此，这些程序应该简化。

但比政府帮助更重要的是，公司要走向海外，必须首先建立自身的能力。例如，公司必须建立全球采购网络、全球设计网络和全球生产网络。

问：当中国公司走向海外时面临哪些挑战？

答：

我觉得中国公司走向海外面临的最大挑战是缺乏全球营销和分销系统。当中国公司进入新市场时，他们必须首先找到销售产品的人。因为中国产品在当地零售商中不太被认可，他们必须努力渗透新市场。

问：你如何预期未来国内外的收入和利润增长？

答：

在2000年，我们的利润为1.69亿美元，2001年为2.42亿美元。这意味着在两年内我们将利润翻了一番。这是我们增长最快的时期。但在2002年，我们的利润降至1.45亿美元——这是我们制造业的利润。这是因为我们增加了对海外市场和出口的投资，以及中国电子电器市场的价格战。

许多白色产品制造商甚至比我们遭受的损失更大——他们亏损，甚至完全被市场淘汰。去年，我们的利润开始再次增长，达到了1.93亿美元——大约增长了30%。对于明年的销售收入预测，我们希望看到15%的收入增长，并希望利润能增加20%，达到2.42亿美元。

我预测海外利润增长将比整体公司的利润增长稍慢。在一些成熟的海外市场，我们会盈利，但在进入新市场时，我们可能一开始也会亏损。这与国际经验是一致的。对于许多外国公司来说，当他们首次进入中国市场时，他们也准备在至少前几年亏损。