埃森哲的新高空表演 - 彭博社

在2000年末，存储巨头EMC公司（EMC）正在为即将到来的科技浪潮做好准备。但在这家位于马萨诸塞州霍普金顿的公司，安装一套关键新软件系统的项目进度落后，威胁到其运营。因此，当时的首席运营官约瑟夫·M·图奇给埃森哲有限公司（ACN）的技术集团负责人威廉·D·格林打了电话。格林能帮忙吗？这位埃森哲高管亲自接手了这个项目，召集了三位高级合伙人来帮助负责该项目的合伙人，并与图奇保持定期联系，以确保事情按计划进行。结果是：EMC在原定的2001年10月截止日期之前，成功安装了协调制造、销售和财务的软件。“他超越了预期，”现在是EMC首席执行官的图奇说。“他会找到办法实现他的目标，并让你满意。”

现在，格林面临着终极挑战。在九月份，这位51岁的水管工之子成为了埃森哲的首席执行官，这家公司是全球第二大独立咨询公司。在此后的第一次深入采访中，这位鲜为人知的高管阐述了他雄心勃勃的愿景，旨在重塑这家科技咨询公司。他计划的核心是一个大胆的概念，他称之为“高绩效业务”。这个想法是，埃森哲将构思并建立如此强大和卓越的服务，以至于在任何行业中都必须竞争，从金融服务到制造业。格林认为，如果埃森哲能够交付，公司的盈利将实现两位数的增长，收入增长将超过科技服务行业。“我们希望成为我们服务的行业的组成部分，”格林说。“你如何成为一个行业用来运营的一组产品或服务的事实标准？你如何变得不可或缺？”

宏伟愿景

一种方法是让自己参与其中。传统上，技术顾问帮助公司安装计算机系统，并通过安装设备获得报酬。格林试图引领一种转变，摆脱为了技术而技术的使用，而是将其用于实现特定的商业目标。想要降低25%的成本？提高10%的客户满意度？埃森哲将保证您能实现这些目标——否则将放弃一部分报酬。在与英国旅游公司托马斯·库克的合同中，埃森哲的奖金取决于达到五个指标，包括成本削减目标。到目前为止，一切顺利。“我们实现了比竞争对手更高的生产力水平，”托马斯·库克的董事总经理伊恩·艾尔斯说。如今，埃森哲30%的合同包含定量指标——这个数字还在增长。

格林正在大力押注埃森哲能够成为美国企业的必备顾问。该公司正在增加研发投入，并大量增加员工。截止到8月31日的财政年度内，员工人数惊人地增加了20,000人，达到了103,000名员工。预计到明年8月还将增加20,000名员工。它还在竞标多年的数十亿美元合同，这些合同远比公司过去承接的要大。这类合同已经成为一些竞争对手的重大亏损来源。但埃森哲相信，通过将外包和其他工作结合起来，它可以为客户提供更多的价值。

如此宏伟的愿景在最佳时期也不是一件小事。但格林在一个剧变的时期掌控局面。随着1990年代末期的强劲需求转变为过去几年的深度冷冻，技术服务行业经历了剧烈的波动。与此同时，竞争也变得愈发激烈。一群来自印度的竞争对手开始侵占埃森哲的市场，像惠普这样的巨头也进入了市场，而格林最可怕的竞争对手IBM（IBM）正在努力说服客户，其庞大的科学家和工程师团队使其成为比任何独立顾问更有价值的合作伙伴。“我们的竞争对手没有能力像我们这样满足市场需求，”IBM副总裁劳里·特罗皮亚诺说。

不太可能的船长

格林能否实现他的雄心勃勃的计划？行业低迷或问题重重的巨型合同确实可能让他陷入困境，但早期迹象令人鼓舞。客户表示，埃森哲已经证明自己在从药物开发到资产管理的各个方面都是一个不可或缺的合作伙伴。随着公司增加员工并投资于研发，其势头可能会继续。高盛（GS ）预计该公司在下一个财政年度将收入提高11%，达到151亿美元，同时净收入增加11%，达到13.5亿美元。“你必须非常了解客户的业务，而这正是埃森哲做得比任何人都好的地方，”高盛分析师格雷戈里·古尔德说。

格林在咨询行业的智力世界中是一个不太可能的船长。他出生在马萨诸塞州汉普登的一个紧密团结的爱尔兰家庭，作为孩子，他表现出对辛勤工作的更大天赋，而不是书本。自9岁起，格林就开始做零工，照顾马匹并与电工合作。他是家里第一个上大学的人，几乎没能成功。高中毕业后，他在建筑行业工作了一年，然后进入了一所小型的两年制学校，迪恩学院。在那里，格林开始展现他的潜力。“他像海绵一样吸收思想，”教过格林经济学的查尔斯·M·克雷默说。格林后来获得了巴布森学院的经济学学位和MBA学位。

在埃森哲，这是他自大学以来唯一工作过的地方，格林通过打破传统智慧而取得成功。15年前，当公司里很少有人相信这个新兴业务时，他是外包的倡导者。这帮助格林在他当时负责的新英格兰办公室报告了健康的收入增长，尽管经历了1990-91年的经济衰退。

这就是格林需要的那种大胆思维，以使他的高性能计划获得成功。这个概念源于一项研究，发现不到十分之一的公司在十年内表现优于同行。目标是利用埃森哲的商业和技术知识，帮助客户成为那些超级明星。

这里有个棘手的部分：没有现成的解决方案。埃森哲需要为每个客户开发独特的公式。这始于定义客户行业中卓越表现所需的因素，然后制定详细的蓝图，说明特定客户如何攀登到其巅峰。

虽然这个概念仍然很新，但埃森哲正在为一些试点客户提供成果。该公司于2001年开始与制药巨头惠氏（WYE）合作，寻找改善其表现的方法。他们迅速达成一致，认为成功的关键因素是药物开发的速度。这促使埃森哲创建了记分卡，使惠氏科学家对实现研究目标负责。咨询公司还接管了临床试验数据的管理过程——这是制药公司首次进入这样的协议。结果呢？惠氏现在每年有12种药物进入开发，远高于过去的三种。结果“真的非常出色，”惠氏的研究总裁罗伯特·R·鲁弗洛（Robert R. Ruffolo Jr.）说。

格林战略中风险最大的一部分是他决心赢得更大、更高调的合同。这类合同需要数百万美元的前期投资——而且由于技术故障、表现不佳或政府繁文缛节，付款可能会延迟。可能会导致巨额损失。竞争对手电子数据系统公司（EDS）在与美国海军的一份合同中遭受了5.59亿美元的损失，并表示这一损失可能会在11月5日的季度收益公告中增加。虽然埃森哲没有遇到任何严重问题，但现在还为时已早，无法判断该公司将如何表现。“埃森哲正处于蜜月期，”研究公司Gartner Inc.的分析师弗朗西斯·卡拉穆齐斯（Frances Karamouzis）说。

格林非常清楚高风险。这就是为什么他做的第一件事之一就是任命前高科技运营集团首席运营官罗伯特·N·弗雷里希斯担任新设立的职位：首席质量与风险官。

这是一项相当复杂的平衡工作。但格林对他的战略和他的顾问团队充满信心。“我绝不会和任何人交换我们的牌，”他说。现在他必须将这手牌转化为胜利的表现。

由斯宾塞·E·安特在纽约撰写