资金与家庭：谨慎混合 - 彭博社

作者：布莱恩·辛多

你知道节日晚餐对话的老生常谈规则：不要谈论宗教和政治——尤其是今年。但是向你的亲戚寻求创业资金呢？

这是一个棘手的问题，但绝大多数企业家最终都会问这个问题。专家保守估计，85%到90%的小企业种子资金来自朋友和家人。相比之下，来自风险投资行业的资金几乎微不足道：根据巴布森学院创业教授威廉·D·拜格雷夫的研究，风险投资每年提供约3亿美元的创业资金，而朋友和家人则提供高达1000亿美元的天文数字。

不切实际的期望。

那么，在这个节日季节，获得这块蛋糕的最佳方式是什么呢？确实，大家在感恩节火鸡盛宴后，可能会心情愉快，喝上几杯酒。但专家表示，最好不要在甜点时向毫无防备的家人抛出你的好主意。“这不是那种你可以说，‘拿出你的支票本，如果你爱我就投资’的事情，”克莱姆森大学的创业教授威廉·B·加特纳警告道。

来自家人和朋友的钱可以是一个祝福。它们是你新兴小企业的一个简单而可信的投资来源。但考虑到情感和关系纽带对交易施加的额外压力，这也可能是一个诅咒。提前制定一个严肃的计划可以为你节省很多后来的争执，无论生意是成功还是失败。

高德纳敦促寻求亲戚资金的企业家将其作为更严肃对话的一部分。这并不是一个随意的细节，因为大多数企业并不成功，因此大多数投资者不会再看到他们的钱。拜格雷夫的研究显示，乐观的投资者与商业现实之间存在明显（且有问题的）脱节——79%的家庭投资者期望最终获得回报，这表明他们的企业家亲属在潜在风险方面并不一定如他们应该的那样坦诚。将会议置于更正式的氛围中，为双方准备了一个真正严肃的事业——而且很可能不会按计划进行。

量身定制你的方法。

虽然这听起来很老套，但你可能想通过询问你的富有叔叔来开始你的投资寻求。事实上，拜格雷夫和他的巴布森学院同事保罗·D·雷诺兹研究了近23,000名“非正式投资者”——在1999年至2003年间向企业家提供资金的朋友和家人。研究表明，年长的男性亲属，他们自己是企业家并且拥有高净值，是家庭资本的最 prolific 提供者。

亲密的家庭成员——父母、兄弟姐妹、姑姑和叔叔——占捐赠的42%。朋友和邻居构成了第二大群体，贡献了拜格雷夫研究中追踪的“非正式投资”的29%。

那么你应该带来什么样的推销？这取决于你与泰德叔叔、你的姐姐或邻居的关系。乔瑟夫·H·阿斯特拉汉，肯尼索州立大学考克斯家族企业中心的主任表示，互动分为三大类，如果适当追求，所有这些都可以是有益的。

给予翅膀。

在第一组中，一些家庭成员会因为你是血亲而出于忠诚感给你钱。对于他们来说，“深入探讨细节并质疑你想要开始的业务，甚至可能会引发怀疑的根源，”阿斯特拉汉说。虽然这些类型的家庭成员通常是最容易接近的，但他们不一定是最好的——特别是如果你的商业计划需要一个更具分析能力的投资者。

第二种类型的投资者将你的初创企业视为一个发展机会。例如，一个仁慈且富有的父亲可能会借钱作为对他儿子或女儿的一种投资，以便他们能够拥有自己的翅膀。在这种情况下，你可能需要做一些保证，说明商业想法并不是完全荒唐的，但中长期的具体细节，比如说，对投资来说并不是那么重要。换句话说，他们想投资于你，但不是以你的损害为代价。

最后，阿斯特拉汉说，还有那些真正希望看到企业成功的人。在这里，你需要做出最有说服力且全面的推介。“让他们成为你的合作伙伴，”他说。

律师的伟大想象力。

无论你最终向谁请求投资，你都应该明确可能的结果——无论是负面还是正面。前者的情况对于大多数人来说都很简单易懂：如果企业失败，你将无法收回你的钱。但加特纳强调，即使是成功的故事也可能带来意想不到的痛苦。假设你需要将初始利润再投资以保持企业增长。这很好，但父母可能不理解为什么你还不能还他们的钱。再说你发展成一家价值1亿美元的企业。“如果朋友和家人投入了90%的资本，他们能得到9000万美元吗？”加特纳问道。

为了确保家庭交易的所有潜在可能性都得到充分考虑，Gartner进一步建议将任何交易以书面形式记录下来，即使是非正式合同，并且在早期阶段就请律师参与。“你必须有一份文件，说明如果事情出错会发生什么，”Gartner说。“律师对事情可能出错的想象力非常丰富。”

尽管将商业与亲情混合带来了额外的压力，并可能对个人关系造成损害，但让家人和朋友作为投资者也有一些优势。他们可能会比专业人士更耐心。此外，你最清楚如何管理他们的期望，以防他们失去资金。

“确保他们知道这应该被视为玩钱，”Bygrave说。“如果你欠桌子上的人钱，这可能会让圣诞节变得非常不和谐，”Bygrave说。如果是这样，你可以尝试提起宗教或政治话题。

Hindo 是 BusinessWeek 在纽约的编辑

编辑：Rod Kurtz