玩具店如何赢得胜利 - 彭博社
bloomberg
作者:艾琳·查姆斯
尽管她可能处于假日季节最具竞争力的类别之一,但玩具店老板德比·格赖梅斯找到了一种富有想象力的方式来脱颖而出。她位于路易斯安那州巴吞鲁日的商店“小屋”有一个后房间,那里小女孩们可以打扮并像年轻女士一样举办茶会。她们穿着白手套、华丽的帽子和羽毛围巾。有时,她们会走上格赖梅斯的丈夫和女婿搭建的舞台,为观众中的妈妈们举办时装秀。
“南方女性喜欢自己的孩子看起来好看,”格赖梅斯说。她的理论是,这些女性在玩具店时也会想要购物。
异想天开的方式。
像许多小型零售商一样,“小屋”需要尽可能多的优势。沃尔玛(WMT)在全国玩具销售中占据超过30%的份额,今年夏天在不到一英里外开了一家超级商店,48岁的格赖梅斯不禁有些担心。在假日季节,半数玩具会从货架上销售出去,格赖梅斯正面临她的第一次重大考验。
零售专家鲍勃·菲布斯表示,“小屋”正在采取一切正确的措施来对抗这家折扣巨头:它提供无与伦比的客户服务、异想天开的环境和真正独特的产品。儿童茶会在沃尔玛宽敞、打蜡的地板过道中并不常见——这正是小型竞争者试图利用的优势。
小房子并不总是如此充满活力。这个1700平方英尺的玩具店在2001年被格赖姆斯购买时显得破旧和过时,墙壁是深红色的,货架上积满了灰尘。“这不是我以前做过的事情,但我知道我应该在这里,”她说。
冒险者和先锋。
首先是粉刷,她选择了薄荷绿和明亮的薰衣草色,接着进行了其他改进,比如请当地艺术家绘制的壁画和一个专门用于更多婴儿用品的房间。小房子的改造也使得商店的底线焕发了活力,收入稳步增长。今年十月,格赖姆斯的销售额翻了一番,达到了43000美元。“而400美元的日子在我刚开始的时候算是好日子,”她说。
菲布斯,你可以竞争:在不打折的情况下翻倍销售的作者,称这些大型零售商是对美国的“批发攻击”,并表示更多的独立商店需要效仿格赖姆斯,通过不断改进和冒一些风险来保持生存。“他们必须成为先锋,”他说。
而且不仅仅是表面需要关注。提供经过良好培训的员工,他们会提问以帮助顾客找到合适的商品,以及提供“拥有所有配件和功能”的独特产品选择,是菲布斯所解释的让主街商店占据优势的原因。
根据位于芝加哥的美国特色玩具零售协会的数据,“特色玩具渠道”代表至少1500家零售商和每年12亿美元的收入。执行董事凯瑟琳·麦克休表示,当地店主实际上是精心挑选他们的商品,并带来了在更大但便宜的竞争对手那里缺乏的专业知识和对质量的关注。
小就是美。
“任何寻找优质玩具的人都希望找到一些独特的东西,这些东西在教育或发展中有价值,或者只是有很好的游戏价值,”她说。“他们会去那个独立的社区玩具店寻找它。”
格赖姆斯的一位顾客从路易斯安那州亚历山大驱车三小时,因为小屋是她唯一可以购买麦当娜的英语玫瑰系列书籍和玩偶的地方。当那位顾客在最近的一次购物中消费了1500美元(包括一款400美元的小型梅赛德斯复制品)时,格赖姆斯为了避免再花800美元的运费,亲自把货物送回家。“我们甚至没有考虑两次,”她说。
小型零售商在很大程度上依赖玩具制造商来保持他们的库存一流。野兽伙伴只向小屋和其他小型零售商提供手工制作的万圣节服装。位于明尼苏达州圣保罗的高品质木块和绘画画架制造商BEKA,多年来也拒绝了大型零售商的订单请求。“他们总是试图进来建议我们如何削减成本和开支,”家族企业BEKA的创始人兼共同所有者杰米·克雷斯曼说。“这不是我们想要的商业方式。”
支持性的竞争者。
提供知识渊博、引人入胜的客户服务是菲布斯认为像小屋这样的商店胜过大型连锁店的另一种方式。格赖姆斯的两名全职员工之一(她还雇佣了四名兼职工人)是她所称的“总是打扮得体”,穿着“时尚高跟鞋”,头发打理得完美。“这个女孩在穿衣方面非常出色,”格赖姆斯说,她形容她的另一位全职员工为“只是个孩子”,她喜欢和小顾客一样玩玩具。
任何下午拨打小屋的电话,你会明白格赖姆斯和她的玩具是多么受欢迎,尽管她在路上的大竞争对手。她在谈话时,生日派对可能正在如火如荼地进行,你会听到背景中传来的嬉闹声。然后,格赖姆斯可能会用她友好的南方口音告诉一位找不到特定商品的顾客去试试维多利亚的,一个附近的玩具店——也是她最亲近的竞争对手——那里的老板“简直就是个娃娃,并承诺会尊重我的价格。”
除非沃尔玛开始在后房里提供果汁和小点心,否则假期应该在小屋里保持快乐。
钱伯斯是《商业周刊》在线版的记者,位于纽约
编辑:罗德·库尔茨