《太阳能10会让太阳再次闪耀吗？ - 彭博社》

当太阳微系统公司（SUNW）董事长兼首席执行官斯科特·G·麦克尼利于11月15日在圣荷西创新科技博物馆的聚会上登台时，他揭示了近十年来公司推出的最重要产品。名为Solaris 10，这是服务器制造商旗舰操作系统的最新版本，按大多数人的说法，这是一个令人印象深刻的技术产品。Solaris的开发历时四年，耗资5亿美元，提升了太阳在Linux上的技术领先地位，通过提高其运行的服务器计算机的效率，使其像老式大型机一样坚固耐用。

但是，新的Solaris能否点燃这家饱受折磨的圣克拉拉（加利福尼亚州）公司的希望？近年来，太阳失去了客户，转向那些用英特尔公司制造的芯片组装的低成本竞争对手，这些服务器运行在Linux开源操作系统上。这就是为什么仅靠尖端软件是无法解决问题的。还需要更有效的成本削减和改善太阳经常受到批评的销售团队，以说服投资者相信太阳已经回到正轨。“这将是一个缓慢的过程，可能会有很多波折，”高盛（Goldman, Sachs & Co.）的分析师劳拉·科尼利亚罗（Laura Conigliaro）表示。

麦克尼利的反弹策略扭转了太阳的独自发展模式——从计算机芯片到操作系统的所有产品都由自己开发和销售——这让公司付出了沉重的代价。Solaris 10不仅将与太阳的服务器兼容，还将与竞争对手的设备和芯片兼容。这可能会影响太阳服务器的销售，但如果麦克尼利想要留住喜欢开源竞争对手更便宜、更灵活技术的买家，他别无选择。

为了说服市场相信Sun已经改变了其策略，McNealy决心在他的销售团队中推动文化转变，该团队长期以来一直推动客户购买Sun的软件和服务器。现在，如果客户购买Solaris但在竞争对手的服务器上运行，销售人员将获得与她销售服务器相同的补偿。

更重要的是，随着Solaris 10的发布，Sun几乎完全采用了顶级Linux发行商红帽公司（RHAT）使用的定价模式。当Solaris在一月底发货时，它将在低端服务器上免费使用。

稳定的客户流失

那么Sun将如何赚钱呢？像红帽一样，它旨在销售每月订阅服务，例如错误修复和支持。对于一台典型的服务器，这将使客户每年花费约1400美元。通过传统的软件销售，客户需要提前支付所有费用。相比之下，Sun可能会看到每月的销售。这应该会平滑收益。

这种定价模式是为了阻止客户流失到Linux。正如Sun总裁Jonathan I. Schwartz所承认的，年市场规模达20亿美元的Linux服务器市场，五年前几乎为零，主要是以Sun的代价获得的。根据研究机构IDC的数据，自2000年以来，Sun在450亿美元的服务器市场中的份额下降了5.5个百分点，降至12.5%。IBM的服务器运行其自己的操作系统和Linux，市场份额为32%，位居市场首位。

从Linux的控制中夺回客户并不容易。更换操作系统 notoriously 是非常困难的。Web服务公司NetSuite Inc.的首席执行官Zachary A. Nelson表示，他不会购买Solaris。“回去调整操作系统是很困难的，”Nelson说。他坚持使用Linux。然而，Sun新获得的灵活性有一个好处：Nelson计划用Sun的服务器替换他300台惠普服务器。

考虑到Sun公司低价策略以及来自低成本竞争对手的持续威胁，控制开支至关重要。麦克尼利认为，他可以通过正在进行的裁员和更便宜的计算机组件价格，在截至2005年6月的财政年度内将Sun的成本降低5亿美元。

这是否足以扭转Sun的局面？在经历了三年的下滑后，Sun已经有两个季度的单数字销售增长。在截至12月31日的季度中，预计公司将产生8700万美元的净收入，尽管其中大部分将来自于削减成本。投资者可能需要一年或更长时间才能知道Sun是否正在经历一场艰苦的复苏，还是一个无法与时俱进的科技巨头。

作者：吉姆·克斯特特，来自加利福尼亚州圣马特奥。