DHL的美国冒险 - 彭博社

没有问题，那些调皮的DHL广告似乎无处不在，从纽约市地铁到世界系列赛。在一则电视广告中，一名联邦快递员工去度假，享受滑翔伞和高尔夫——却看到DHL卡车快速将包裹送往目的地。还有公交车站的海报对UPS进行了讽刺：“黄色。它是新的棕色。”而一则印刷广告宣称DHL希望这是不可避免的：“罗马帝国，英国帝国，联邦快递帝国。没有什么是永恒的。”

简而言之，这是一场战争，因为DHL，这家自2002年以来由德意志邮政世界网控制的280亿美元的快递和物流公司——即私有化的德国邮政——正在努力成为美国联邦快递公司（FDX）和联合包裹服务公司（UPS）的可信替代品。DHL是欧洲最大的快递承运商，市场份额为40%，也是亚洲最大的国际快递承运商，市场份额同样为40%。现在，DHL的美国总部位于佛罗里达州的普兰泰申，正在寻求通过扩展卡车路线、创建航空枢纽以及大量广告来提高其品牌在一个仅占有7%空运和地面包裹市场的国家的知名度。

随着北美快递流量占全球总量的近一半，任何有全球雄心的承运商都无法忽视它。而DHL将目光瞄准了越来越多参与外贸的小型和中型美国企业。“现在是全球经济，”DHL控股（美国）公司的首席执行官约翰·费洛斯说。“你必须无处不在。”

但是，挑战联邦快递和UPS，这两家公司共同占据了美国包裹市场的78%，是一项艰巨的任务。就在今年五月，该公司赢得了一场激烈的法律战，当时监管机构驳回了联邦快递和UPS的挑战，认为DHL在这里租用的飞机构成了对航空公司的非法外国控制。完成与去年合并的西雅图承运商Airborne Inc.的整合是一项庞大的工作。而DHL有限的地面网络削弱了其吸引希望通过陆运而非空运来降低成本的国内客户的能力。事实上，直到今年，DHL在中西部和落基山州的大部分地区几乎没有地面网络。

结果：DHL在美国的收入为60亿美元，预计今年将在美国亏损6.3亿美元，2005年亏损3.8亿美元。该公司还将美国业务的盈亏平衡日期推迟了一年，至2006年。即使在实现盈利后，Fellows表示，DHL的投资回报率在未来几年内不太可能超过4%。

皇冠明珠

显然，仅仅依靠一场精彩的广告活动是不够的，DHL要想成为赢家还需要更多。分析师和投资者已经对DHL能否成为美国可行的第三名提出了相当大的质疑。自1990年代中期以来，德意志邮政收购了100多家物流、运输和货运代理服务，并巧妙地将它们整合以建立其全球业务。DHL和Airborne本应是皇冠明珠，这些收购将其触角延伸至世界上最富有的经济体。但德意志邮政“低估了挑战，”法兰克福信托的基金经理Raimund Saxinger说。

其中最大的挑战之一是缺乏地面运输能力。DHL在被德意志邮政收购时几乎没有任何能力，而Airborne刚刚起步。现在，随着高油价推高了空运成本，美国的包裹市场正向地面运输转移，而这正是DHL的薄弱环节。因此，DHL将在未来三年内投资12亿美元用于分拣中心、投递点和其他网络改进。例如，在全国范围内，DHL只有16,000个投递点——大约是联邦快递数量的三分之一。“建立一个高质量的网络需要大量资金和人才。这是一个很大的障碍，”UPS全球销售和市场高级副总裁库尔特·库恩说。

但DHL决心扩展其网络。“如果我们在美国没有一个高效的取件和投递系统，我们将很难保持在欧洲和亚洲的第一位置，”母公司德意志邮政的首席执行官克劳斯·祖姆温克说，他是其全球战略的策划者。

DHL在空运方面的情况更好。自2000年以来，它和Airborne在美国和加拿大共投资了19亿美元，其中大部分用于在其威尔明顿（俄亥俄州）枢纽整合空运业务的项目。西海岸枢纽的建设正在进行中。但这些支出仅仅是让DHL进入游戏的开始。

“这并没有缩小差距，”运输顾问SJ Consulting Group Inc.的总裁萨蒂什·金德尔说。他表示，在同一时期，联邦快递和UPS在北美各自花费了超过60亿美元。

除了1.5亿美元的媒体宣传活动，DHL还依靠改善客户服务来发展业务。虽然公司知道要让客户与他们的UPS司机分开并不容易，但它正在努力塑造一个更以客户为中心的员工队伍。分析师表示，这项任务被Airborne忽视了。在一项调查中，DHL在客户满意度上的评分甚至低于Airborne。为了解决这个问题，Fellows表示他正在以星巴克公司（SBUX）作为榜样。这家咖啡供应商以像筛选咖啡豆一样仔细筛选员工而闻名。“这不仅是培训，也是雇用合适的人，”Fellows说。

个性化服务对一些客户来说可以是一个成功的推销。鞋业公司Skechers USA Inc.已经将其位于加利福尼亚州曼哈顿海滩总部的约三分之一的业务从联邦快递转移到DHL，同时也用于国际运输。“我负责运输和接收已经13年了，直到去年我才见到我的联邦快递代表。DHL一直在这里，”Skechers的办公室服务经理迈克尔·卡德纳斯说。他还赞扬了DHL的努力。“UPS和联邦快递更不愿意去偏远地区。DHL会直接去。如果他们的司机必须在停车场坐着填写空运单，他会这样做。”

目前，DHL在美国的目标 modest。Fellows表示，公司仅旨在将市场份额提高到10%到12%之间——这一声明引起了竞争对手的嘲笑。“我认为客户不会将其关键任务操作交给一个目标是成为第三大参与者的初创公司，”联邦快递投资者关系副总裁威廉·G·马尔加里蒂斯说。即使DHL在2006年之前未能实现收支平衡，也不要指望它停止尝试。由于有一个资金雄厚的母公司，它可以继续努力多年。“他们可以承受美国的问题，”慕尼黑HVB集团的分析师马库斯·赫塞说。好在，因为这看起来是一个不会很快消失的问题。

由杰克·尤因在法兰克福和迪恩·福斯特在亚特兰大撰写，迈克尔·艾达姆在亚特兰大协助