BEA：在山谷中稍微下沉 - 彭博社

当阿尔弗雷德·S·庄接任软件制造商BEA系统公司（BEAS）的首席执行官时，已经过去了三年，他继承了1990年代硅谷的一个伟大成功故事。BEA由庄和另外两位前太阳微系统公司（SUNW）的高管于1995年创立，到2001年，年收入几乎达到了10亿美元。它在快速增长的网站基础软件和复杂的业务运行应用程序市场中占据了34%的市场份额，主导了这一市场。它似乎准备与软件行业的巨头们并肩而立。

然后，BEA停滞不前。来自竞争对手的激烈价格竞争，加上整体需求疲软，导致过去三个财政年度的收入停滞。根据市场研究公司Gartner Inc.的数据，IBM（IBM）现在在35亿美元的应用服务器市场中占有41.3%的市场份额，而BEA的市场份额为27.5%。BEA的情况并不算绝望——它手中有16亿美元的现金和超过16,000个客户的基础。但如果庄无法找到让收入再次强劲增长的方法，他的公司可能会遭遇其他软件先驱的命运，如诺瓦尔公司（NOVL）和赛贝斯公司（SY）——曾经的领导者被更有效的竞争对手超越。像他们一样，BEA面临着重要性逐渐减弱的危险，可能沦为一个无足轻重的角色，而无法实现曾经看似注定的真正行业强者的命运。

Chuang能否让BEA重新运转起来？形势对他不利。这是因为他自己的领导能力在一定程度上要为公司问题的严重性负责。根据分析师和前高管的说法，他一直不愿意让BEA的价格与其主要竞争对手 -- IBM和甲骨文公司（ORCL）更具竞争力。尽管他已经开始多样化BEA的产品组合，但他并没有实施更具攻击性的销售和营销计划，以快速发展这些新业务。与此同时，在过去六个月中，至少有六位BEA的高管已经离职，包括首席技术官和首席营销官。接受采访的两位高管对*《商业周刊》*表示，他们对Chuang的领导感到沮丧。前CTO Scott Dietzen没有透露他离开的原因，但他承认公司的困境：“BEA有机会取得成功并恢复增长，但这将是一条充满挑战的道路。”

去他的鱼雷

面对广泛证据表明他的策略行不通，Chuang决心坚持现有路线。他对BEA在与1990年代其他软件新兴公司（如Siebel Systems Inc.（SEBL））相比，能够相对较好地度过科技低迷感到非常安慰。他相信，他在研发方面的积极投资 -- 截至1月的财政年度投资1.4亿美元，比2001年增长87% -- 最终会将公司拉出低谷。“最终，我们不是一家销售和营销公司，”Chuang说。“我们通过成为一家非常非常创新的公司在市场上与众不同。”

但仅仅专注于这一点从未被证明能够成功地创造出大型和强大的软件公司。考虑一下甲骨文、SAP（SAP ）和微软（MSFT ）。他们专注于运营专业知识和销售——除了技术之外。事实上，通常在10亿美元的收入标志上，科技公司要么发展出一种平衡的商业模式，要么开始挣扎。通常，这一过渡包括管理哲学的变化或高层的变动。“这是你从仅仅是一家科技公司转变为一家销售和执行公司的时刻，”分析师Joanne Correia来自Gartner，她认为Chuang需要帮助。“Alfred是一位强大的技术专家，但他们确实需要一位强大的商业人士。”Chuang坚称他能够胜任这项工作。BEA董事会成员拒绝发表评论。

尽管动荡不安，Chuang仍然能够留住许多优秀的工程师。在经济下滑期间，公司只进行了一个轮次的裁员——300人。事实上，Chuang几乎将专注于研发的员工人数增加了一倍，达到了约700人，而销售人员的数量保持大致不变。

问题是，这些对技术人才的投资尚未在强劲的收入增长中显现出来。在截至10月29日的财政季度中，软件许可证销售下降了10.4%，降至1.149亿美元，即使包括维护费用在内的总销售额增长了4.8%，达到了2.64亿美元。分析师预计在当前财政季度（截至1月）会有更多麻烦。太平洋增长证券公司（Pacific Growth Equities LLC）的Jason D. Brueschke表示，软件销售预计为1.3亿美元，比去年下降9%。他预测整体销售额为2.83亿美元，比去年增长2%，净收入为3980万美元，比去年下降7%。BEA的股票交易价格约为每股8.75美元，几乎比其52周高点低了40%，距离2000年底辉煌时期的每股90美元还有很长的路要走。

掌舵的内向者

庄，43岁，可能是你最不期望经营一家高调软件公司的最后一个人。作为一个自称的内向者，他在2002年的一次采访中表示，他在旧金山大学读大学时对计算机产生了兴趣，因为“你盯着一个玻璃管，你不和任何人交谈。”他是香港一位富有商人的儿子，他非常担心与公众打交道，因此参加了单口喜剧课程，以帮助他克服害羞。近年来，他变得更加自信，甚至有点张扬。他通常穿着量身定制的西装，并拥有一系列法拉利。

他在BEA做出了一些大胆的举动，最初作为高管，后来成为首席执行官。庄的想法是在1998年花费1.92亿美元收购一家名为WebLogic的小公司。这对一家只有94名员工的新兴公司来说似乎是个疯狂的金额，但WebLogic的应用服务器最终成为BEA快速崛起的关键。庄还试图提高BEA与客户的有效性。今年八月，他将销售、市场和服务合并，并指派曾在惠普公司（HPQ）负责服务的汤姆·阿什本来领导合并后的部门。此外，在听到包括富国银行在内的客户对解决问题反应缓慢的投诉后，他重新部署了一些BEA的工程师，直接与客户合作。

庄不愿意为客户做的事情是大幅降低BEA的价格。BEA的应用服务器软件的典型起始价格为17,000美元，比IBM的类似产品贵约2,000美元。更大的差异在于保持软件运行的价格。IBM的客户通常支付6,000美元以获得五年的维护和支持，而BEA的客户可能花费三倍的费用。BEA辩称，IBM对客户的真实成本隐藏在咨询费用中。

庄说他不需要降价，因为他并没有与竞争对手进行价格战。但分析师们说他完全错了。“我不知道你怎么能说没有价格压力，”分析师科雷亚说。事实上，IBM、Oracle或Sun可以以低于BEA的标价出售他们的竞争软件，因为他们还有其他产品，如数据库或咨询服务来弥补差价。电子零售商1-800-Flowers.com Inc.最近部分因为价格原因从BEA转向IBM，公司的首席技术官恩佐·J·米卡利说。

庄拒绝降价导致他的高管团队出现了几次叛逃。两位前高管在不愿透露姓名的情况下表示，从一年前开始到今夏，至少有三位庄的经理敦促他降价。这些前高管还建议庄花一些公司的现金收购拥有前景新技术的公司，使BEA更少依赖于缓慢增长的应用服务器业务。公司的新产品组合，包括网络门户和应用集成产品，现在占收入的46%，而三年前这一比例为30%。但庄对任何重大收购都说不。他的理由是：与其购买新产品，他更希望在内部开发这些产品。在年底之前，他预计将发布针对提供互联网语音服务的电信公司的软件。

但创新不再是BEA的王牌。尽管分析师们说它仍然拥有最好的产品，但差距已经缩小到微不足道的程度。科技历史表明，拥有稍微更好产品的公司几乎从未能击败提供更便宜产品的竞争对手。随着如此多的激进竞争者逼近，庄必须面对这一残酷现实的时间已经不多了。

由吉姆·克斯特特在加利福尼亚州圣荷西撰写，杰伊·格林在西雅图协助