按照BEKA的规则进行游戏 - 彭博社

小型玩具零售商在假期期间依赖健康的收入来维持全年业务，这并不是秘密。但供应商呢？BEKA是一家位于圣保罗（明尼苏达州）的独立玩具制造商，专注于木块和艺术用品，正面临与其零售客户相同的问题——以及许多相同的担忧。随着大卖场的影响力不断增强，BEKA总裁杰米·克雷斯曼表示，产品线多样化和忠于专业市场是他的关键防御措施。

他和他的14名员工，负责所有玩具的设计、制造和运输，致力于以传统方式经营这家已有30年历史的家族企业。《商业周刊》在线记者艾琳·钱伯斯最近与克雷斯曼进行了交谈，他于1973年与兄弟彼得共同创办了这家公司，讨论了假期季节和来自大公司的压力。以下是他们对话的编辑摘录：

问：假期的情况如何？

答：

我们非常乐观。我们的销售在夏季和秋季一直很强劲，并且我们从许多小型零售客户那里收到了补货订单。我们的网站也收到了很多询问。我们扩展了更多儿童产品，甚至发展出了一系列家具。

我们已经调整了我们的业务，以在几个不同的类别中销售。我们向购买大量单元积木的学校用品公司销售，向日托和学前班销售，然后向通常以较小数量购买不同套装或组合的小零售店销售。当小零售商看到像我这样的人时，他们会说：“你不向沃尔玛销售，”这对小零售商来说是有吸引力的。

问：作为一个小玩具供应商，超级零售商日益增长的影响对你影响最大的是哪些方面？

答：

我们确实在市场上看到了影响。这是沃尔玛（WMT）效应，我们在多个层面上都意识到了这一点。最明显的影响是，它影响了我们许多客户，即较小的零售店。他们提供各种各样的产品，并且在价格上与沃尔玛竞争感到困难。但在大多数情况下，他们提供的产品质量更高，客户服务也非常出色。

在过去几年中，沃尔玛效应在经济不太强劲时更直接地构成威胁。在90年代，我们认为沃尔玛只是销售廉价产品，但当时仍然有足够的空间供每个人发展。那时，我们更担心的是玩具反斗城（TOY）和Zany Brainy。如今，中层市场几乎在我们的经济中消失了。

问：你有没有考虑过向沃尔玛或其他大型零售商销售？

答：

对我个人而言，这将需要改变我们的运营方式。中层市场为一些制造商提供了大量的销量，而现在随着中层市场的消失，他们转向了沃尔玛。

多年来，我们经常受到大型公司的接洽，他们要求我们生产产品，但他们想告诉你如何削减成本。作为一个家庭团队，我们经常只是说我们不想这样做。这不是我们的商业方式。是的，我们可以销售更多的产品，但那不是我们的产品，也不是我们想要我们名字出现在上的东西。所以我们说：不，谢谢。

问：但你们打算如何竞争和扩展业务？

答：

我们作为一个小实体不断发展。像沃尔玛和塔吉特（TGT）这样的公司不会感兴趣，但专业市场喜欢我们。我们是一家设备齐全、灵活的木工车间，几乎没有什么开销。因为我们很小，我们可以提供大型公司必须外包的个人服务。如果你对BEKA产品有问题，你实际上会与BEKA的某个人交谈，他了解产品并可以说：这是我们可以为你提供的，或者这是你做错的地方。

问：你在1989年获得了密歇根州立大学的MBA学位。这段教育在经营自己的初创公司中有什么帮助？

答：

我不断使用MBA项目中的工具。毫无疑问，这非常有价值且实用。现在，我每天都能以专业的学术视角看待事物。它不再只是凭感觉。我可以用训练有素的眼光看待比率、库存管理、投资回报率以及许多财务管理问题。

我的兄弟是那个拥有物理学位的实践者。我会与客户讨论产品并制作样品，然后彼得会处理所有细节，找出如何安全、稳固并尽可能经济地建造它。他是科学家，而我是与人打交道的人和数字分析者。我认为关键是我们的真实兴趣足够不同，以至于不会冲突。我们真的没有竞争。

编辑：罗德·库尔茨