卡莉的挑战 - 彭博社

惠普公司位于帕洛阿尔托总部的松了一口气是显而易见的。11月16日，距离其十多年来最大的季度盈利失误仅96天，惠普员工庆祝公司2004年第四季度的业绩。这家66岁的科技巨头表现回暖，利润增长了27%，达到了11亿美元，而销售额增长了8%，达到了214亿美元。市场欢呼雀跃，惠普的股票在盘后交易中从19.68美元的收盘价上涨了8%。

但第二天，欢呼声变成了叹息声。毫无疑问，公司在灾难性的第三季度后改善了业绩。但投资者迅速探查这些喜人数字背后的脆弱性。他们注意到，惠普仍然严重依赖其明星打印业务，而其庞大的个人电脑和服务器业务则在勉强维持盈利。更令人不安的是，利润增长的很大一部分来自于研发的削减和较低的税率。如果没有这些节省，惠普的利润仅会增长10%——而不是27%。高盛的分析师劳拉·科尼利亚罗在11月17日的研究报告中写道，惠普的业绩“可能并不像表面上看起来那么好。”到当天结束时，惠普股票在庆祝季度中仅上涨了微不足道的52美分。

自卡尔顿·S·菲奥里纳带着大胆计划来到这里，试图重塑硅谷标志性企业以来，已经过去了五年多，她仍在努力将公司引向正确的轨道。这位拥有百万美元微笑的魅力首席执行官热衷于追求“大即是好”的战略，希望创造一个技术世界冠军。多亏了2002年以190亿美元收购康柏电脑，惠普在过去五年中销售额翻了一番，并在从100美元的数码相机到十亿美元的技术服务交易等无与伦比的市场中成为竞争者。

然而，在太多的业务中，惠普正在失去动力。当然，它的一个冠军，240亿美元的打印部门，利润丰厚。但看看这颗皇冠上的明珠之外，惠普的其他业务表现不佳。在个人电脑领域，它无法与戴尔匹敌。而在全球企业计算市场，惠普常常被IBM（IBM）压制。更糟糕的是，菲奥里纳的团队面临着严峻的运营挑战，因为他们试图应对惠普庞大的业务组合。“与戴尔和IBM竞争需要完全不同的策略，”摩根大通的分析师比尔·肖普说。“从惠普的表现来看，他们似乎无法做到这两点。”

因此，投资者对惠普的股票不屑一顾也就不足为奇了。大多数分析师认为，其高飞的打印业务的独立价值略低于整个公司的610亿美元市值。这意味着惠普其他业务的价值几乎为零，这些业务产生了560亿美元的收入。“我们持有这只股票是为了打印业务，”持有约200万股惠普股票的PanAgora资产管理公司的股票主管布赖恩·布鲁斯说。“惠普是否从其他业务中获得了预期的协同效应尚不明确。”

尽管有这些抱怨，惠普并没有摇摇欲坠。预计其2005年的利润将达到45亿美元，销售额增长6%，达到850亿美元——对于一家科技巨头来说，这并不算差。问题是，惠普已经获得了短缺的声誉。根据汤森路透的数据显示，在过去的20个季度中，惠普七次未能达到分析师的利润预期。尽管这比之前的20个季度有所改善，但这一记录仍然是戴尔和IBM在同一时期的两倍。“[惠普]试图做100件事。要做好每件事都很难，”存储业务竞争对手EMC公司的首席执行官约瑟夫·图奇说。

菲奥瑞娜能否最终推动惠普实现其巨大的潜力？商业周刊采访了100多位人士，包括过去和现在的惠普员工、投资者、客户、合作伙伴和竞争对手，以探讨问题和潜在解决方案。建议层出不穷。有些人呼吁菲奥瑞娜聘请一位运营高手来管理公司的远程部门，并使其协同工作。还有人呼吁公司的PC部门撤回其全球零售分销网络，模仿戴尔的超级高效直销模式。许多人认为惠普应该吞并软件和技术服务公司，以更好地与IBM竞争。风险是什么？如果公司在解决运营问题之前增加其投资组合，已经令人畏惧的复杂性可能会加倍。“卡莉必须证明她能够执行，但这还没有发生，”一位今年早些时候离开的前惠普副总裁说。这个观点在许多接受商业周刊采访的其他人中广泛存在。

惠普承认需要更多的财务一致性。然而，公司指出，自合并以来，其累计季度销售和利润略高于累计分析师预期。

更响亮的鼓声

投资者并不满意，华尔街对一个更简单的解决方案的呼声越来越高：拆分公司。首席执行官坚决反对这一想法。前任和现任内部人士表示，董事会仍在讨论这样的举动，但董事们支持菲奥瑞娜坚持将公司团结在一起。虽然菲奥瑞娜拒绝了多次对此故事的采访请求，但她在众多公开声明中表示，这样的举动“会毁灭股东价值。”然而，如果她未能激励惠普的表现不佳者，分拆消费和企业业务，或出售打印机部门的呼声必然会增加并蔓延。

分拆选项无疑会吸引疲惫的投资者。美林证券的分析师史蒂文·米伦诺维奇（MER ）是最 vocal 的支持者之一，他计算出如果将惠普的业务分为打印和非打印业务，惠普的总价值可能会增加25%到45%。这个想法是，打印业务可能会保留惠普的名称，可以扩大市场并与惠普的计算机竞争对手合作，包括IBM和戴尔——一旦与计算机公司脱钩。

而计算机公司的管理层，拥有软件、个人电脑、服务器和技术服务的部门，将不得不拼命工作以实现盈利。由于不再由打印部门补贴，他们别无选择，只能表现出色。美林估计，分拆将创造150亿到270亿美元的增量价值。这些数字引起了股东的关注。“我希望他们能分拆打印业务，”拥有约290万惠普股票的Munder Capital Management的高级投资组合经理肯尼斯·A·史密斯说。

目前，菲奥里娜仍然依赖规模。她认为惠普的广度在增加销售和降低成本方面是有回报的。例如，消费者和企业通常会同时购买打印机和计算机。因此，销售一种产品会促进另一种产品的销售。而且惠普确实从其规模中获得了成本节约。在康柏合并后，该公司从其运营中削减了35亿美元的年度开支，部分原因是通过向组件供应商施压以降低价格。

呼吁分拆的呼声在过去为科技巨头带来了丰厚的回报。这一公式在IBM身上确实奏效。在90年代中期，众多分析师渴望挖掘IBM内部的价值，敦促IBM首席执行官路易斯·V·格斯特纳出售公司的大型机部门。但格斯特纳抵制了他们的呼声。相反，他将大型机的现金流投入到IBM的增长业务中，包括互联网。借鉴他的做法，菲奥瑞娜可以尝试利用打印业务的收益来弥补她计算机武器库中的薄弱环节。

广泛的覆盖

菲奥瑞娜坚称，HP需要尽可能广泛的覆盖，以实现她对科技未来的愿景。作为电信巨头AT&T（T）的长期高管，后来又在其分拆公司卢森特科技（LU）任职，菲奥瑞娜已成为融合数字世界的主要倡导者。在激情洋溢的演讲中，她描述了持续的信息革命将如何改变企业并激发娱乐，整个世界将变得“数字化、移动化、虚拟化和个性化。”而且她组建了一家足够庞大的公司，可以在数字宇宙的几乎每条路径和小道上推销其商品。HP的覆盖范围远远超过戴尔或IBM，涵盖了消费市场和企业市场。它生产从计算器和相机到超级计算机的所有产品，并与索尼（SNE）、佳能、三星、EDS（EDS）等几乎所有科技公司竞争。“我们认为我们有一个独特的机会，”菲奥瑞娜在八月的一次演讲中说，“因为我们在价值链的每个阶段都有领导地位和知识产权。”

确实，菲奥里娜可能会寻求增强惠普现有的业务，而不是拆分它们。即使她加快了削减成本的措施，包括新的裁员，另一项重大收购仍然是一个可能性，特别是在软件或服务领域。几位前任和现任内部人士表示，惠普考虑过收购Veritas Software Corp.（VRTS），这是一家存储领域的领导者，尽管尚不清楚是否进行了任何讨论。分析师表示，另一个目标可能是凯捷在美国的业务，这家陷入困境的法国咨询公司据说正在寻找买家。然而，凯捷否认其美国业务在出售。Veritas拒绝置评。惠普表示不会排除进一步的收购。

完成这一切对菲奥里娜来说可能与对惠普同样重要。这位50岁的首席执行官告诉接受商业周刊采访的同事，她有兴趣在某个时候进入政治。她对乔治·W·布什总统的公开支持以及她在加州州长阿诺德·施瓦辛格过渡团队中的工作，引发了惠普内部对菲奥里娜正在为政府任命或竞选美国参议院而做准备的公开猜测——也许是2006年与民主党参议员黛安·范斯坦的竞选。她通过推动收购康柏，成功展示了她的政治能力，这笔交易是计算机历史上最大的交易，尽管遭遇了激烈且资金充足的反对。而她对这两家公司的快速整合甚至超出了支持者的预期。但如果她在惠普的扭转局面继续停滞，她的政治前景可能会随着季度的推移而变得黯淡。菲奥里娜不愿与商业周刊讨论她的政治抱负，但在11月与她的高级员工的会议上，她谈到了流传的谣言，并承诺将留在惠普。

菲奥瑞娜将稳健的第四季度业绩带入12月7日在波士顿广受期待的分析师日。这减轻了她采取重大行动的压力。但正如高盛的科尼利亚罗所建议的，最新的数据值得重新审视。在此期间，惠普的税率降至15%，低于一年前的19%。此外，研发支出降至销售额的4%，低于前一年的4.6%。这提升了利润。对惠普持续、盈利增长激动不已的投资者应保持警惕。“你不能仅仅通过削减研发和税率来提升利润，”SG Cowen证券公司的分析师理查德·朱说。

惠普承认这一点。公司的首席财务官罗伯特·P·韦曼在11月16日与投资者的电话会议上表示，税率的下降主要是由于州税审计的有利解决，预计明年的税率可能会上升至20%。惠普官员过去曾表示，他们预计研发支出将下降，因为在康柏合并中消除了冗余，并努力进行更少、更集中的研究投资。

随着分析师仔细审查惠普的第四季度数据，其他问题也随之而来。在此期间，惠普因其产品而应收的款项——应收账款——激增了18亿美元，达到102亿美元。这导致零售商和其他合作伙伴库存的惠普设备数量在10月份上升至相当于43天的销售额，高于前一季度的40天。这是自2002年以来的最高水平。一些专家建议，这可能是惠普在美化其业绩的迹象。“[这引发了]关于季度末销售，特别是进入渠道的疑问，”高盛的科尼利亚罗在她11月17日的报告中写道。然而，惠普为这一增长辩护，称他们发运了额外的单位以支持多个产品发布。

笨重的系统

尽管如此，惠普仍然面临定位不佳的问题。在其个人电脑业务中，惠普运行着两个往往相互矛盾的系统。一个是直接销售、按需生产的模式，以与戴尔竞争，几乎没有库存。另一个是惠普的传统高库存模式，通过其销售合作伙伴发货。两者并存使惠普面临双重风险。在直接系统中，它未能匹配戴尔的规模和效率。

然而，如果公司将更多业务推向直接销售，就有可能激怒成千上万的惠普传统零售商和经销商。惠普需要他们的帮助来销售其打印机和墨水。分拆将有助于解决这一困境，使计算机部门能够采用戴尔的方法。不过，目前惠普仍然保持这两种系统的完整——在此过程中失去了个人电脑市场的份额。在收购康柏后，惠普曾短暂跃升为个人电脑市场的第一名。但该公司已滑落至第二名，市场份额为15.7%，落后于市场份额为18.3%的戴尔。2004年的运营利润率仅为0.9%，远远落后于戴尔的8.8%利润率。

惠普在与IBM的竞争中似乎也处于劣势。在首席执行官塞缪尔·J·帕尔米萨诺的领导下，IBM推出了一系列更具盈利性的企业计算产品。这些产品涵盖从软件到服务器再到芯片的各个方面，整体运营利润率达到11%。相比之下，惠普的非打印业务在2004年的运营利润率仅为3%。这种差距在利润丰厚的软件业务中尤为明显。在IBM的第三季度（截至9月），其软件业务产生了36亿美元的收入，运营利润率为25%。而惠普在其截至10月的第四季度中，仅实现了2.77亿美元的软件销售，出现了小幅运营亏损。

有时，惠普推动协同效应的做法让客户和内部人士感到困扰。以存储为例。在收购了康柏的市场领先存储部门后，惠普将其整合到其企业集团中，该集团还包括服务器和软件。在此过程中，惠普裁掉了大量存储销售专家，转而聘用对惠普产品有广泛了解的销售代表。关键的存储高管也随之离开。很快，像EMC公司这样的竞争对手开始从惠普那里抢走客户。2003年，存储收入下降了5%，2004年又下降了7%。即使是忠诚的惠普客户，如杂货公司Indoff Inc.，在今年早些时候购买存储设备时也转向了EMC。Indoff的首席信息官肖恩·福尔金汉姆表示：“我在寻找物有所值的产品，而惠普在这种情况下没有提供。”尽管惠普认识到这个错误并正在重新聘用存储专家，但它警告说，存储业务的扭转可能需要时间。

其他客户的投诉更为严重。例如，惠普为客户开发了定制的网页，客户可以在这些网页上下单和管理订单。然而，这些被公司称为B2B（企业对企业）的网站经常崩溃——根据前销售经理、客户和获得的内部销售备忘录，账户被删除、订单丢失、发错产品。在2004年2月写的一份备忘录中，一名惠普销售代表向上级抱怨B2B系统中70个客户的消失：“我甚至无法解释有多少关系……在这个新网站上被毁了。”惠普对B2B问题没有评论。

拼布被

类似的问题阻碍了惠普在大型企业计算交易中与IBM竞争的努力。八位在过去一年内离职的前员工和高管表示，支持惠普企业计算销售的技术——从订单管理系统到客户数据库——尽管最近进行了改进，但仍然是一个重叠且不协调的系统拼凑。前销售高管表示，惠普的销售代表在这种体制下与客户和合作伙伴的工作时间仅占30%到35%，而在管理良好的组织中则占55%到60%。惠普前副总裁保罗·杰拉德（Paul Gerrard）表示：“我想强调在惠普内部做生意是多么困难。”他于6月离开公司，现在在科罗拉多州的一家科技公司负责销售。“系统中存在严重的低效。”

如今，在惠普达成一笔大销售交易往往需要微妙的外交手段。销售代表在组建一个涉及服务器、打印机和软件的套餐时，必须与每个部门达成协议。如果某个单位对财务目标感到担忧，并且不愿意降低价格，整个交易可能会破裂。公司缺乏有效的解决冲突的流程。前高管表示，菲奥莉娜本人帮助促成一些交易，但她只能抽出时间处理最大的客户。“是那些二级交易掉进了裂缝里，”一位前销售副总裁说。

这些管理纠葛引发了惠普内部对聘请一位优秀运营负责人的呼声。菲奥莉娜明确排除了聘请首席运营官的可能性，称强有力的首席执行官应该掌握运营。然而，正如商业周刊之前报道的那样，惠普正在悄然寻找一位高管来负责所有非打印业务。接近这一招聘过程的消息人士，包括惠普内部人士表示，招聘工作仍在继续。许多投资者和分析师认为菲奥莉娜是一位鼓舞人心的演讲者和销售人员，但要么缺乏解决惠普艰巨运营挑战的技能，要么精力分散。

如果菲奥瑞娜继续挣扎，压力肯定会加大，要求她剥离打印和成像部门。该部门由执行副总裁维奥梅什·乔希领导，涵盖从打印机和墨水到数码相机的所有产品。2004年，该部门的销售额增长了7%，达到了242亿美元。它是一个现金喷泉，提供了惠普76%的运营利润，而这些利润仅来自30%的总销售额。投资者显然非常喜欢它。分析师推测，摆脱广泛的企业管理可能会促进打印机组的表现。他们认为，与打印部门分离可能会保护惠普免受打印业务中最危险的长期威胁——戴尔的影响。

PC巨头戴尔在两年前通过以自己的品牌名转售Lexmark International Inc.（LXK）的打印机进入了打印业务。根据研究机构IDC的数据，自那时以来，戴尔在美国喷墨市场上占据了13%的份额。但戴尔为什么会进入打印机这个低利润的转售业务呢？一个主要原因是惠普正在利用其打印业务的现金来资助与戴尔竞争的计算机部门。“有一个利润池，我们的一些竞争对手正在利用它来补贴PC和服务器业务，”戴尔首席执行官凯文·B·罗林斯在2002年戴尔进入这一业务时告诉商业周刊。“这是我们必须争取的。”

虽然如果惠普剥离其打印业务，戴尔不太可能退出打印机业务，但戴尔推动激烈价格战的动力会大大减少，这将使独立的惠普打印业务的生活变得更轻松。而且，像IBM和戴尔这样的竞争对手可能会转售惠普的设备或许可其技术。“如果惠普今天分离他们的业务，而成像和打印业务成为一个独立实体，我敢打赌我们会成为合作伙伴，因为他们是技术的来源，”戴尔成像和打印副总裁蒂姆·彼得斯说。

对打印机独立性的论点对菲奥里娜来说一定听起来很熟悉。她在1996年担任AT&T的高管时，该公司决定剥离其设备部门。主要原因是为了使该部门能够向AT&T的竞争对手销售更多设备，包括SBC通讯公司（SBC ）和贝尔南方公司（BLS ）。这次剥离被称为卢森特，最初成为一个高飞的成功，菲奥里娜沐浴在其光辉之中。在1995年实现8%的收入增长后，该公司在独立的前三年平均增长超过15%，然后在电信行业的低迷中下滑。

去购物吗？

尽管惠普的企业计算业务远不如吸引人，但也可以从独立中受益。尽管投资者现在几乎不重视非打印业务，但这些单位大多数由执行副总裁安·M·利弗莫尔管理，在2004年产生了14亿美元的运营利润。美林证券的米伦诺维奇等人认为，如果这些业务独立，可能价值180亿到210亿美元。这个计算是基于对IBM所赋予的相同运营利润倍数进行应用，减去20%的折扣，因为大蓝被认为管理得更好，并且提供更高端的技术服务。尽管如此，米伦诺维奇预测，如果没有现金奶牛打印业务的保护，管理者将面临急迫的压力，必须重组销售、升级技术系统，并剔除表现不佳的业务。

尽管执行上存在问题，菲奥里娜仍然对收购持开放态度。她提升企业利润的最佳选择在于软件。她手中有130亿美元的现金——足够扩大软件业务，就像存储硬件制造商EMC在过去两年所做的那样。值得关注的目标：系统管理软件的两位领导者，Veritas和Mercury Interactive，可能会提升惠普的利润。在其最近一个季度，Veritas的运营利润率为25%，而惠普企业业务在其第四季度的运营利润率为2.6%。

惠普的服务部门也需要提升。该部门的收入为140亿美元，帮助企业客户管理和整合新的信息系统。然而，惠普在服务领域与IBM竞争时显得力不从心，IBM的服务部门规模是惠普的三倍。惠普超过60%的服务业务来自低端、增长缓慢的客户支持和维护，而IBM则拥有更丰厚的合同。大约70%的IBM服务收入来自商业咨询和战略外包，这些高利润的交易使IBM的顾问能够进入高管办公室。没有单一的收购能够让惠普与IBM平起平坐。收购价值约10亿美元的凯捷美国业务，将为菲奥里娜提供更多与IBM在这一领域竞争的机会。IBM通过在2002年以35亿美元收购普华永道咨询，增强了其高端咨询服务——菲奥里娜表示她在更低的价格时否决了这笔收购。

随着菲奥里娜在惠普的五年任期即将结束，早期的兴奋感已逐渐消退。这位充满魅力和决心的首席执行官曾致力于打造一个巨头，如今已采取防御姿态，努力保持她的创造成员完整。为了成功，她必须解决惠普顽固的运营故障。这将需要她所有的机智、热情和大胆。但此时，她的选择非常明确：捍卫她所建立的庞大惠普的唯一方法就是修复它。在她做到这一点之前，关于拆分这一硅谷标志的呼声只会越来越响亮（JPM ）。

作者：本·埃尔金，约翰·凯迪在纽约，安德鲁·帕克在达拉斯