Juniper对思科进行了一次打击 - 彭博社

如果斯科特·G·克里恩斯在1996年再多待几周在StrataCom Inc.，他最终将为快速崛起的网络明星思科系统公司（CSCO）工作，该公司在四月收购了StrataCom。但克里恩斯选择离开，去管理小型的Juniper Networks Inc.（JNPR）。现在，克里恩斯和Juniper成为了高飞者。在过去的一年里，Juniper在市场上接连击败了其硅谷邻居思科，市场上用于在城市和大陆之间传输电子邮件、视频和互联网电话的设备。根据Infonetics Research Inc.的数据显示，Juniper的市场份额在第二季度从30%上升到36%，而思科的市场份额则从60%下降到58%。

Juniper成功的主要原因：专注。虽然思科向各种客户销售产品，但Juniper迄今为止专注于一个客户群：电信公司。由于没有早期技术的遗留负担，也不需要迎合所有客户的需求，它赢得了创新者的声誉。根据分析师的说法，其路由器在一个停机不可想象的行业中被认为更可靠，部分原因是其软件比思科的更好地满足了电信的需求。

现在，47岁的克里恩斯旨在为Juniper开辟一个更重要的角色。他的目标是帮助将互联网从一个适合所有人的网络转变为一个可以即时优化以处理各种任务的网络。Juniper正在领导一个名为Infranet Initiative的标准制定努力，旨在引导这一转变。

如果这一倡议成功，电话和有线电视公司将能够提供从基本到豪华的全方位服务，价格各异。例如，一个家庭可以预定一个高清晰度链接，以便生病的亲属能够在线观看婚礼直播。“Juniper正在努力推动互联网向前发展，”Qwest Communications International Inc.的首席技术官Balan Nair说。

Infranet——基础设施和互联网的缩写——是一个将网络设备制造商和通信公司（如美国在线和BT集团）与在线软件制造商（如Oracle和IBM）汇聚在一起的联盟。该小组计划在未来几个月发布技术标准，以便运营商可以用来识别所有传入流量，并执行处理这些流量所需的安全性和速度要求。

毫不奇怪，Kriens认为Juniper最有能力整合满足他愿景的新标准。通过提供更强大网络背后的智能，“我们有机会与今天的英特尔或Oracle或微软一样有影响力，”Kriens说。

这是一个大胆的计划，而Juniper在能够与思科的实力相抗衡之前还有很长的路要走。Juniper仍然是小角色。当然，它的收入在第三季度增长了118%，达到了3.75亿美元。但思科在截至7月31日的财年中录得220亿美元的收入，并主导着从企业设备到家庭路由器的所有市场。思科高级副总裁Mike Volpi预计在运营商完成对思科新产品的测试后，将重新夺回一些失去的市场份额。至于Infranet，他表示，“这个概念并不差，但这个载体应该是一个标准机构，而不是由Juniper发起的团体。”

甜蜜点

尽管如此，克里恩斯处于一个良好的位置，可以抓住一个重大机遇。他押注于企业将越来越依赖电信公司来运营他们的网络，而不是自己处理。这使得专注于电信的瞻博网络在收入增长方面处于甜蜜点。根据Synergy Research Group Inc.的说法，运营商市场预计在未来四年内每年增长16%，而企业市场则为12%。电信顾问CIMI Corp.的总裁托马斯·L·诺尔说：“这是思科本可以解决的事情——而且应该解决。”现在，他表示，思科必须迎头赶上。

瞻博网络的成功需要的不仅仅是愿景。这就是为什么克里恩斯在多个不同领域推动瞻博网络。为了保持在运营商路由器方面的优势，该公司将在12月6日推出新技术TX Matrix，允许客户连接其最快的路由器，并在不更换型号的情况下提高性能。瞻博网络还通过向企业销售一些设备来向新方向扩展。例如，它已经开始销售低端的“接入路由器”，企业用来连接互联网。这是一个思科主导的市场，因此瞻博网络面临激烈的竞争。

另一个风险是瞻博网络可能会失去使其走到今天的专注。到目前为止，该公司仅向40多家大型运营商销售。为了向数千家公司销售，瞻博网络计划在明年花费1亿美元来提升其销售和市场营销。

瞻博网络能走多远？即使是其高管也承认，它无法以飞快的速度持续获得思科的市场份额。尽管如此，如果克里恩斯能够管理好其成长的烦恼，瞻博网络将在可预见的未来紧追思科。

由彼得·伯罗斯在加利福尼亚州圣马特奥撰写。