花旗和美国运通：塑料的奇迹？ - 彭博社

直到美国运通（AXP）在12月13日与花旗集团（C）达成协议，在美国发行高端信用卡之前，从未有过两家在金融服务领域最具知名度和价值的巨头在类似规模上达成业务合作。作为全球信用卡和其他金融服务市场中原本竞争激烈的对手，花旗集团和美国运通宣布，他们将在2005年底之前联手发行联合品牌卡。

花旗集团是美国最大的信用卡发行商，流通卡片约为1.05亿张。“花旗银行的交易显然是一个里程碑……双方都看到合作的强大好处，”美国运通首席执行官肯尼斯·陈诺特在《商业周刊》在线版中表示。“协会（Visa和万事达卡）多年来一直说，如果他们的章程不存在，银行就不会在我们的网络上发行。这显然是荒谬的。”

计划变更。

美国运通在美国拥有3900万张卡片，全球拥有6000万张，自10月4日起可以自由与美国银行合作，当时美国最高法院选择不听取Visa USA和万事达国际对政府反垄断诉讼的上诉。分析人士表示，随着这起持续六年的案件的结束，2.1万亿美元的卡片行业将永远改变。

在一月，MBNA公司（KRB）成为第一个与美国运通签约的公司，甚至在法院裁决之前。威尔明顿（德拉瓦州）银行在十一月开始转换其5000万张卡中的一些。花旗集团现在成为第二个看到为客户创造消费场所的好处的机构，特别是那些每月按时还款的高消费客户。

这样的交易的优点并不总是显而易见。花旗集团的高管在年初表示，尽管美国运通曾接触他们进行合作，但这样的举动与这家总部位于纽约的银行建立自身品牌的战略相悖。自那时以来，花旗，作为全球利润最大的银行，似乎已经放弃了建立交易网络的计划。相反，它与万事达卡达成了一项协议——这项协议将在年末之前在花旗的高端餐饮俱乐部上贴上万事达卡的全息图，将接受该卡的商户数量增加到2400万个。

交易与债务。

或许是为了缓和对竞争对手万事达卡和维萨卡的打击，后者现在是花旗卡的独家发行商，花旗银行仅发布了一份书面声明，并拒绝提供高管讨论新安排。“我们期待与美国运通的新关系，并致力于为使用美国运通网络的花旗银行卡会员提供与我们今天为所有卡会员提供的同样高质量的花旗产品和服务，”声明中说。“这项协议将汇聚两个高度成功和国际公认的品牌。”

花旗银行将发行这些卡片，管理客户关系，提供服务、账单和信用管理，并设计卡片产品特性。美国运通将在其全球商户网络上处理交易。关于卡片将如何以及向谁发行的详细信息尚未公布。

分析师表示，这项协议强调了美国运通作为一个面向高消费客户的交易处理网络的商业模式。“处理交易的风险远低于在信用卡上借款。他们正在建立一个基于网络的商业模式，这比以前更有价值，”巴尔的摩T. Rowe Price Associates的金融服务分析师凯尔·塞尔米纳拉说。

提升交易量。

这些交易对美国运通和其他竞争网络来说，时机可能再好不过了。在过去十年中，摩根士丹利的Discover卡（MWD）和美国运通的美国签名卡市场份额从16.5%下降到10.5%，而Visa的市场份额保持稳定。根据尼尔森报告，这6个百分点被万事达卡所占据。

“美国运通和Discover正在失去市场份额，他们与金融机构签署分销协议的机会来得正是时候，”尼尔森出版商大卫·罗伯逊说。“从短期来看，这是一个他们可以营销的新品牌，而新鲜是好的。但如果往长远看，商家变得越来越激进，并告诉卡公司他们不会无止境地支付越来越多的费用。”

罗伯逊表示，商家希望将尽可能多的销售集中在单一的卡品牌上，以利用基于销售量的折扣交换费用，而不是支付美国运通更高的费用。尽管如此，T. Rowe Price的切尔米纳拉表示，“如果更多消费者将持有美国运通卡，更多人将要求商家接受它。”

令人震惊的消息。

除了试图吸引新客户到一个缺乏与竞争对手相同数量的商家和零售商的网络外，美国运通还面临其他障碍。11月初，MBNA和美国运通向超过1000个亲和团体的成员推出了首批MBNA亲和奖励美国运通品牌信用卡。到目前为止，MBNA已经发行了超过300,000张美国运通品牌卡。

然而，一些客户对新卡替代旧卡感到不满，尤其是因为接受它们的场所和商家更少。万事达卡在12月13日发表声明称，“这种实验是可以预期的。真正的考验将是这些项目在长期内获得多少关注。正如过去几周媒体报道的消费者投诉所表明的，与美国运通的实验项目迄今为止既没有创新也没有为消费者带来好处。”

陈诺特不愿讨论从首批银行品牌卡中可以学到什么教训，但分析师认为，考虑到MBNA推出的揭示，花旗银行将采取更谨慎的态度。“花旗的品牌比MBNA更强，”旧金山朱庇特研究的分析师布鲁斯·坎迪夫指出。“品牌对花旗来说非常重要，因此我认为他们将在迁移的投资组合中非常挑剔。他们会比MBNA更小心……他们会更多地进行客户调查，并允许他们选择加入。”

谁是下一个？

与银行合作并不是陈诺特自法院裁决以来所做的全部。他的公司在曼哈顿的美国地区法院提起诉讼，寻求因协会章程导致的商业损失的未指明金额的赔偿，这些章程多年来禁止美国银行发行美国运通卡。起诉的对象包括：摩根大通（JPM）、美国银行（BAC）、第一资本（COF）、美国银行控股公司（USB）、家庭银行（HTB）、富国银行（WFC）和普罗维登国家银行（PVN）——这些都是美国最大的信用卡发行商。显然，起诉中缺少了美国运通现在已达成协议的两家银行，花旗集团和MBNA。

事实上，美国运通表示不会向MBNA寻求赔偿，并已同意报销MBNA因本诉讼可能被万事达卡或维萨卡施加的某些费用。

现在，两家最大的信用卡发行商已与美国运通达成合作，这对其他银行施加了竞争压力，促使它们签约。下一个转变者？观察人士认为摩根大通是最有可能的选择，该银行拥有9200万美国持卡人，而美国运通希望有机会争取这些客户。

德·霍瓦尼西亚是纽约《商业周刊》的金融与银行编辑

编辑：贝丝·贝尔顿