“这正在让我们损失数百万” - 彭博社

在1980年，当约翰·保罗·德乔里亚和保罗·米切尔借了750美元来创办他们的私人持有的护发公司时，他们的目标是“由发型师为发型师建立的公司，”德乔里亚说，他是位于加利福尼亚州比佛利山庄的公司的董事长兼首席执行官。

这对合作伙伴在全国范围内为沙龙老板进行无成本的产品演示，他们保证沙龙老板将是产品分销的唯一途径。制造商还开创了允许沙龙老板退还任何未售出的产品以获得全额退款的政策。因此，德乔里亚表示，约翰·保罗·米切尔系统成为美国增长最快的私人持有公司之一，现在年零售销售额达到8亿美元。

然而，该公司90种产品的受欢迎程度导致了一个意想不到的问题：假冒和真实的保罗·米切尔产品被转售到零售店。这个情况令人烦恼，以至于约翰·保罗·米切尔系统今年发起了一项数百万美元的电视和印刷消费者意识活动（见 “护发产品的灰色条纹”）。德乔里亚最近与 商业周刊 特约记者 安·特蕾丝·帕尔默谈论了产品假冒和转售的问题。以下是他们谈话的编辑摘录：

问：你们为什么发起产品转售消费者意识活动？

答：

我们希望我们的客户意识到，如果他们购买的产品看起来像是我们的——[包装]完全相同——如果他们在药店、超市或任何其他非美容院或水疗中心的地方找到这些产品，那就不是我们的。这些产品是黑市、假冒或非法转售的。

问：什么是非法转售的产品？

答：

我们与美国大约20个分销商签有合同。他们在特定地理区域内拥有将我们的产品分销到美容院和水疗中心的独占权。美容院和水疗中心与我们签有合同，只能向个人客户销售。有些美容院或水疗中心违反与我们的合同，将我们的产品转售给整合商，后者又将我们的产品销售给合法零售商，如药店和超市。

此外，我们还遇到了一些分销商违反合同，向未经授权的客户销售产品的问题。一些[保罗·米切尔]的产品也被非法转售，并在eBay（EBAY）和drugstore.com上销售。

问：你们有没有办法确定药店和超市货架上的产品中有多少是非法转售的产品，多少是假冒产品？

答：

假冒产品[不断]与灰色市场产品混合在一起，因此很难确定确切的比例以及在哪些商店。许多零售商店，包括Albertson’s、CVS（CVS）和Shop Co.，常常被误导，以为他们只是在购买灰色市场产品，而实际上可能与假冒产品混合在一起。然而，所有药店和超市都知道，他们并不是从保罗·米切尔或保罗·米切尔的分销商那里购买的。

问：自从你们在9月1日推出广告活动以来，你们的热线电话增加了多少？你们在多少家超市和药店停止了产品的销售？

答：

我们的热线电话接到了更多的来电，但我们不确定有多少商店可能停止销售我们的产品。我与一家大型药店连锁的负责人交谈，问他为什么知道保罗·米切尔是混合产品且不是通过我们的合法渠道销售的情况下仍然销售。他的回答是这非常有利可图，只要法律允许，他就会继续销售。

法律非常宽松。唯一的后果是[零售商]必须移除每一瓶可以证明是假冒的产品。这就是公众需要知道的原因：[真正的]保罗·米切尔产品只在持牌美容院销售。

问：你对新公司Profound Beauty打击假冒和转售的做法有什么看法（见 “将灰色变为绿色的方法”）？

答：

在1980年代末的华盛顿特区，顶级发型师和当地发型师协会开始了一家类似的公司。他们在一年内倒闭。Profound Beauty很小。他们可以做到这一点。这是私有标签的新变化。我们现在无法做出每个沙龙名字的产品。我们必须制作70,000个[单独的]库存。对我们来说，这不是一个现实的解决方案。

问：您估计今天有多少超市和药店在销售非法转售的保罗·米切尔产品？

答：

我们不知道产品是否在不该出现的地方，直到我们的客户通知我们。我们知道它在市场上，但我不能告诉你每一个小商店、药店、杂货店或折扣店都有它。这是大多数[主要连锁零售商]，但因地区而异。

问：当您告诉药店和超市连锁的负责人他们在销售非法转售的产品时，他们的反应是什么？

答：

这非常令人沮丧。他们告诉我们法律允许他们这样做。只要是真品，就没有什么能阻止他们。他们对我们与供应商或沙龙的任何合同关系不感兴趣。法律如此宽松，以至于为了保护自己，我们在1985年开始在我们制造的每瓶产品上添加以下警告：“该产品在任何药店或超市销售时不保证。只有在专业造型师处销售时才保证。”

问：您认为为什么药店和超市连锁仍然坚持这样做？

答：

这吸引顾客，他们可以在购买产品时获得10%到20%的回报。

问：停止这些做法的努力似乎没有效果。 商业周刊的记者在全国范围内发现保罗·米切尔的产品无处不在。

答：

我们在佛罗里达州进行了一次重大突击，但目前执行的法律对我们不利。我们必须进入商店，尽可能多地购买产品，确定哪些瓶子是伪造的，哪些是非法转售的，然后进入法庭。一旦我们获得法院裁决并去商店，大部分产品已经消失。如果我们带媒体进入商店，商店会移除产品，但随后他们又会把它放回去。这让我们损失了数百万美元的销售额。

问：当你从整体上看待这个行业时，你如何评估非法转移的问题？

答：

我们不是花费数百万在广告上来美化我们的产品，而是花费数百万来教育消费者这个问题。这是行业中最严重的问题。

问：你能给出一个数字，说明因为非法转移你每年损失多少吗？

答：

大约是收入的2%。

问：这只是一个微不足道的百分比。还有其他方式这些做法对行业或个别消费者造成伤害吗？

答：

这不仅仅关乎收入和利润。还关乎公共安全和消费者没有得到他们所支付的真正产品。我们的产品是天然产品。如果一个产品已经3到5年了，它的表现不会像新的一样。其一致性也不同。它的工作方式也不同。如果人们认为这是正宗的保罗·米切尔产品，而实际上它是劣质产品，他们就不会成为重复购买者。

编辑：Thane Peterson