灰色条纹的护发产品 - 彭博社
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作者：安·特蕾丝·帕尔默
在西雅图市中心的一家Rite Aid商店，有着来自Nexxus、Redken、Sebastian、Paul Mitchell和American Crew的丰富护发产品选择。在伊利诺伊州的湖森林，一家CVS商店也提供类似的产品种类。而在曼哈顿的一家Duane Reade商店，同样可以找到丰富的供应。这是你在当地药店所期待找到的，对吧？问题是，这些产品本不应该在零售店出售。它们仅供沙龙销售。
《商业周刊》进行的为期六周的调查发现，专业级护发产品存在一个蓬勃发展的灰色市场。在对全国各地零售商的抽查中——包括Target（TGT）、CVS（CVS）、Duane Reade、Rite Aid（RAD）、Walgreen（WAG）、Filene’s、Publix和Eckerd——我们发现货架上摆满了专供沙龙使用的洗发水、护发素、发胶和发蜡。
我们没有覆盖每个地点，但我们在全国12个城市和城镇访问的19家商店中，有15家在销售这些商品。在许多情况下，商店的产品数量超过100种——所有产品的标签上都带有相似的信息：仅供沙龙销售。
消费者教育
制造沙龙专用产品的公司声称，零售商正在销售被不当转移的商品。专业美容协会的执行董事史蒂夫·斯利珀估计，行业每年290亿美元的产品销售中，可能有高达8亿美元被转移或是假冒。他表示，转移和假冒商品的增长速度几乎是行业3%年增长率的两倍。
这是一个护发产品制造商表示他们无法再忽视的问题。保罗·米切尔推出了一项数百万美元的电视和印刷广告活动，警告顾客如果想要真正的产品就要坚持去沙龙。“我们不是花费数百万来宣传我们的产品，而是花费这些钱来教育消费者关于这个问题，”约翰·保罗·德乔里亚，约翰·保罗·米切尔系统公司的首席执行官说（见“‘这正在剥夺我们数百万’”）。
德乔里亚不愿透露这家800亿美元的公司在灰色市场上损失了多少，但A.C.尼尔森市场决策公司为美容行业基金进行的一项最新研究估计，去年零售商销售了1960万美元的位于加利福尼亚州比佛利山庄的公司的产品，较2002年的1420万美元有所上升。
假货追踪。
不仅是实体店销售沙龙专用产品。在网上，eBay（EBAY）和亚马逊（AMZN）到Rite Aid的drugstore.com等网站上也能找到相同的商品。
停止灰色市场护发产品的销售是困难的。没有法律禁止零售商获取和销售这些产品。联邦和州官员不愿意介入他们认为仅仅是合同争议的事情。“保护公司的营销协议不是我们的职责，”联邦贸易委员会的律师莱斯利·费尔说。
当产品被转售时，制造商仍然会从他们的分销商那里获得付款。那么问题出在哪里呢？制造商辩称，由于零售商并不是直接从他们那里购买，因此无法确认产品是真品还是假冒品。零售商没有可靠的方法来识别这些假冒产品。此外，由于转售者通常会抹去瓶子上的制造商代码，因此如果产品被污染，公司无法召回产品。
品牌侵蚀。
制造商也抱怨他们的客户受到影响。他们说他们的产品保质期有限，而在瓶子到达零售商时，保质期往往已经过了。例如，一些洗发水使用奶油作为成分，如果在过期日期后出售，就会变质。
制造商还声称这些产品更加专业：消费者不知道某个产品“是否会给他们想要的效果”，美国Crew总裁Tony Nemer说。
这些公司更担心的是转售对他们品牌的侵蚀程度。他们通过独特性建立声誉，设定更高的价格，因为他们的护发产品仅由专业美发师使用和销售。如果沙龙洗发水可以与VO5和潘婷一起购买，那么它们与低价竞争对手有什么区别呢？
“伦理问题。”
零售商坚称他们没有做错什么。他们说他们通过合法的批发商获得真实产品。“这些产品是真品，每个产品都可以在公开市场上合法获得和购买，”沃尔格林发言人Michael Polzin说。CVS也表示它以“合法的方式从信誉良好的供应商那里获得产品”，Eckerd、Duane Reede、Rite Aid和Target也是如此。对Filene’s和Publix的多次电话联系未得到回复。
零售商可能在法律上站得住脚，但他们的政策引发了一个伦理问题。如果分销限制旨在确保质量控制和消费者安全，正如制造商所声称的，那么“我们就有一个核心伦理问题，”圣母大学伦理学教授Oliver Williams牧师说。零售商可以合法获得这些产品，但由于他们无法保证这些产品来自制造商，他们应该这样做吗？他们是否在将消费者置于风险之中？
大多数护发产品制造商都是小公司，并且不愿意与大型零售商合作——尤其是在法律不支持他们的情况下。保罗·米切尔在反击方面可能是最积极的。该公司的律师米歇琳·瑞表示，她在8月31日给CVS发送了一封信，要求他们停止销售保罗·米切尔的产品。她说CVS没有回应。
进入收集者。
瑞表示，她还给eBay、沃尔格林和亚马逊发送了信件。eBay和亚马逊都表示，他们作为市场运作，而不是零售商，因此只是促进销售。eBay设立了一个程序，帮助制造商联系那些通过eBay出售产品的转售商。
灰色市场是如何运作的？Aveda、米切尔和其他公司与全国的分销商和美容院签订了独家销售合同。他们的产品通过区域分销商的网络送到当地美容院，这些分销商还与当地美容院签署协议，禁止他们转售这些产品。
由于零售商无法直接从制造商或其分销商处购买，他们通常通过批发商获得产品。批发商通常从被称为收集者的个人那里获得供应。
切断供应。
“收集者会开着他们的面包车过来，给[美容院老板]提供大约20%的成本溢价来购买产品，”伊利诺伊州和威斯康星州的Aveda独家分销商埃里克·克努森说。收集者将产品转售给批发商，然后批发商将其销售给药店和超市。今年，克努森切断了对两家向收集者销售的美容院的供应。
当沙龙向收藏家出售产品时，可能会违反与制造商和分销商的合同。Graham Webb的首席执行官Rick Kornbluth表示，他已经因为这种方式违反合同而切断了数百家沙龙的合作。他估计，阻止产品转售的斗争在过去两年中使Graham Webb（由宝洁公司拥有）花费了300万美元的法律费用。
Kornbluth表示，他的产品最常出现在像位于纽约Ronkonkomo的Quality King这样的批发商那里，该公司现在以Professional’s Choice的名义经营。管理布鲁克林Eckerd商店的Arcenio Napiza确认Professional’s Choice是他们沙龙产品的供应商。
安静的制裁？
根据Kornbluth的说法，其他批发来源包括位于德克萨斯州欧文和佛罗里达州Lutz的Damien Christopher，以及位于圣地亚哥的Jade Beauty。多次拨打Professional’s Choice、Damien Christopher和Jade Beauty的电话均未得到回复。
减少对批发商的供应的一种方法是追究分销商和沙龙的责任。但这会影响收入。Wella公司最近终止了一家东海岸的分销商，并切断了与加利福尼亚州和德克萨斯州沙龙价值300万美元的业务，Raymond Stapleton表示，他是一名前FBI特工，负责Wella打击这一问题的工作。
尽管有这样的努力，这些产品在零售商处广泛可得，很难相信一些制造商并没有默默支持这种做法。一位不愿透露姓名的专门为沙龙生产美容产品的公司首席执行官表示，他的同行有时迫使分销商购买超过他们能够销售的产品，从而推动销售。然后，当分销商将多余的产品转售给批发商时，他们就视而不见。
RFID-准备。
消费者认为通过绕过沙龙而选择药店来省钱应该做好功课。价格差异很大。例如，位于伊利诺伊州湖森林的CVS商店以29美元的价格出售一瓶33.8盎司的Aveda迷迭香薄荷洗发水。但在附近的一家Aveda专卖店，价格标签为25美元。同样的洗发水在线上最低可售23.75美元。
当产品被转售时，最大的受害者可能是沙龙，因为它们通常依赖这些产品的独占性来获取收入。位于芝加哥的J. Gordon Designs的所有者杰瑞·戈登表示，约18%到20%的收入来自Aveda产品销售。他估计自己损失了10%的Aveda销售给零售商。
可以采取什么措施来解决这个问题？制造商正在推出新的隐形编码形式来识别原始买家，但聪明的转售者已经找到了如何从包装上刮掉编码或使用黑光灯将其擦除的方法，格雷厄姆·韦布总裁科恩布鲁斯说。他表示，RFID标签是识别转售产品的可靠方法，因为它们无法被移除，但目前使用成本太高，无法广泛应用。
诚信至关重要。
与此同时，总部位于纽约长岛市的初创公司Profound Beauty Inc.的联合创始人设计了一种两部分的方法，以将他们的沙龙产品排除在零售商之外：他们在每瓶上印上沙龙的名称，而不是命名产品，他们给产品编号。只有发型师理解这个编号系统（见“将灰色变为绿色的方法”）。
Profound Beauty的联合创始人鲍勃·萨勒姆表示，这个系统成本更高，但保护了发型师推荐的完整性，并补充道：“这在大众市场上是不可出售的。”这也使产品留在沙龙中。然而，转售仍然是一个问题，护发制造商可能无法在短时间内解决。
与杰西·亨佩尔在纽约，以及商业周刊的办公室报道
帕尔默是总部位于芝加哥的特别记者，负责商业周刊