IBM在中国的大胆步伐 - 彭博社

不需要天才就能看出，IBM（IBM）将其每年100亿美元的个人电脑业务出售给中国的联想集团（LNVGY）为大蓝带来了巨大的缓解。这个计算机巨头将几乎没有利润的业务从账面上剔除，以便扩大利润率并投资于更有前景的技术。但IBM高管们眼中还有一个更大的奖品。通过将联想作为战略合作伙伴，IBM有机会迅速扩大在中国的足迹，未来可能与欧洲竞争，成为仅次于美国的全球第二大信息技术市场。

与联想的交易并不是普通的销售。12月7日，IBM公布了将其大部分个人系统集团以17.5亿美元现金、股票和承担的负债出售给联想的计划。联想将把其全球总部从北京迁至纽约阿蒙克，靠近IBM的总部，并将由资深的IBM高管管理。联想的新首席执行官将是斯蒂芬·M·沃德（Stephen M. Ward Jr.），他目前负责IBM的个人系统集团。IBM将在新公司中持有18.9%的股权，该公司将以IBM品牌销售个人电脑。“现在，个人电脑行业的其余部分正在与一家中国公司竞争，其在价格上的激进性得到了IBM的质量和服务的支持，”首席执行官塞缪尔·J·帕尔米萨诺（Samuel J. Palmisano）说。

这笔交易对双方都有意义。IBM可以继续销售个人电脑，这有助于它向企业以打包的方式推销其他产品和服务。同时，这笔交易消除了收益拖累。联想，中国最大的个人电脑制造商，购买了一个全球个人电脑业务，并迅速进入计算机的顶级联赛。两家公司合并后，个人电脑市场份额为8.6%，在戴尔公司（DELL）和惠普公司（HPQ）之后排名第三。“联想得到了它想要的——全球存在。而IBM也得到了它想要的，”技术市场研究公司IDC的分析师菲利普·德·马尔西拉克（Phillipe de Marcillac）说。他指出，IBM仍将为其大型客户提供产品，而无需制造商品机器。

戴尔因素

当然，还有很多事情可能会出错。联想的新领导者不仅需要跨越从纽约到北京6800英里的距离，还需要克服巨大的文化差异。联想的个人电脑将在五年内使用IBM的品牌，前IBM员工将参与产品设计，但一些企业客户可能不信任联想能够提供他们从IBM所依赖的质量和创新。而且，远比这次合并简单得多的科技组合在过去也 notoriously 难以成功。戴尔董事长迈克尔·S·戴尔指出：“你上次看到计算机行业成功的收购或合并是什么时候？”

当然，戴尔并不是一个公正的观察者——他将继续是合并后公司最强大的竞争对手。实际上，尽管合并联想和IBM的个人电脑业务将提供规模经济，但作为第一大个人电脑制造商的戴尔，凭借其直销模式，仍然拥有更高效的运营。即使在中国，联想和IBM也面临着戴尔这个强劲的竞争对手。戴尔在向企业客户销售个人电脑方面已经表现良好，并且戴尔也开始获得一些政府业务，这是联想的强项。

这笔交易可能对IBM来说比对联想更有利。在美国和欧洲，联想将“起步良好，但逐渐会失去市场份额，”NPD集团的分析师斯蒂芬·贝克预测。“惠普和戴尔将全力争夺IBM的客户。”但IBM将有机会在中国挖掘与联想的联系，中国是世界第七大经济体。IBM的目标是向一个在过去五年中快速购买个人电脑但现在才开始对更复杂产品产生兴趣的市场销售更多高利润的服务器、软件和服务。根据IDC的数据，中国的科技市场预计将从去年的240亿美元翻倍，达到2008年的479亿美元。在同一时期，中国对服务的需求预计将从37亿美元跃升至116亿美元。

弥合文化差距

IBM认为联想是一个不错的选择，因为它是中国计算机领域的主导者。它在个人电脑市场占有27%的份额，并在政府和教育市场保持强劲。这在一定程度上要归功于中国政府，在IBM交易之前持有该公司57%的股份，现在将持有46%的股份。IBM希望借助联想的影响力和销售团队，针对中国的银行、制造公司、政府机构和消费品公司推广其服务器和服务。联想在个人电脑市场份额上保持着自己的地位，而戴尔和IBM则在其他竞争对手的损失中获得了市场份额。联想和IBM希望能够减缓戴尔的增长，并保持他们合计32%的市场份额。“我们看到联想在个人电脑领域的领导作用和为IBM识别机会的协同效应，以及IBM在需要联想个人电脑的解决方案方面的领导作用，”沃德说。

弄清楚如何在中国保持领先将是沃德的首要任务之一。IBM通过公司的销售团队和全球数千个经销商的个人电脑销售运转顺利。这应该能让沃德有更多时间频繁前往中国，以便他能亲自了解那里的市场和他在北京的新联想同事。

弥合文化差距将是关键。联想的日常运营将由沃德和首席运营官弗朗西斯·奥沙利文负责，她现在是IBM个人电脑部门的总经理。非执行主席将是杨元庆，现在是联想的首席执行官，他也将在纽约工作。德勤咨询公司的管理合伙人克拉伦斯·关认为，个人电脑业务本质上是全球性的，涉及组件采购、制造和产品开发，因此双方已经在同样的规则下运作，这将有所帮助。

即便如此，文化冲突和管理挑战将是艰巨的。联想和IBM能否成功？一个西方资本主义的象征正在与一家部分由中国政府拥有的公司合作，以进入快速发展的全球市场。世界是如何变化的。

作者：史蒂夫·哈姆，纽约的皮特·恩加尔迪奥和香港的弗雷德里克·巴尔福