乔治·福尔曼：世界营销冠军 - 彭博社

在2002年，乔治·福尔曼在孟菲斯担任家庭影院公司的拳击评论员时，遇到了一群在街上走的小学生。他们的老师向孩子们解释，福尔曼在1968年奥运会上赢得了重量级拳击金牌。一位小男孩拒绝相信。“那是做饭的男人！”小家伙喊道，指的是这位前拳击手推广的乔治·福尔曼烤架。福尔曼回忆起这一幕时笑着说：“他们甚至不再把我当作冠军了。”

对于这位55岁的运动员转型企业家来说，这是一个苦乐参半的现实。福尔曼喜欢因他的金牌和其他拳击成就而被认可：在1973年击败乔·弗雷泽成为世界重量级冠军，并在1994年以45岁的高龄从迈克尔·摩尔手中意外夺回冠军头衔。但他承认，作为产品代言人的第二职业给他带来了比他想象中更多的名声、财富和个人满足感。

最近，当他在纽约的一间酒店房间里悠闲地坐着时，福尔曼被他不断壮大的帝国的提醒所包围。他的新食谱《乔治·福尔曼的室内烤肉轻松做》放在咖啡桌上。他身穿乔治·福尔曼签名系列的棕色丝绸衬衫——自从福尔曼在三月份开始宣传以来，这个服装系列在休闲男性大尺码零售连锁店的销量一直很好。他最新的烤架，名为“下一代烤架”，在繁忙的假日季节前上架。而在一群来自芝加哥地区的企业家的帮助下，他推出了一系列名为“乔治·福尔曼的击倒清洁剂”的清洁解决方案。这些产品被宣传为对环境安全，但福尔曼显然是主要的卖点：他的笑脸出现在每一瓶上，让他看起来像极了清洁先生。“我喜欢销售，”福尔曼宣称。

失去力量？

怀疑者警告说，如果福尔曼试图征服太多不同的产品类别，他最终会失去大部分的销售力。但当福尔曼查看他的成绩单时，他并不担心。事实上，虽然许多运动员通过电视广告推广产品赚了数百万，但福尔曼是少数几个将自己的名字贴在一系列与运动无关的产品上并成功让消费者购买的运动员之一。乔治·福尔曼不仅仅是一个名字——它是一个完整的品牌。乔治·福尔曼烤架的制造商Salton Inc.（SFP ）自1995年推出该产品以来，已售出5500万台烤架。

营销专家表示，福尔曼与消费者的联系并不来自于他在拳击场上的成就，而是来自于他自己非凡的个人转变。曾经那个阴郁、恶劣的拳击手在著名的“丛林之战”中带着一只威胁的德国牧羊犬出场的形象已经不复存在。福尔曼说他在1977年经历了宗教觉醒，此后他变成了一名受任的牧师和十个孩子的温柔父亲。这正是那个逆袭故事让人们愿意掏出钱包。“他有那种圆鼻子、闪亮眼睛的特质，”新泽西州莱奥尼亚的营销顾问苏珊·南费尔特说。“他有一种圣诞老人般的魅力，令人难以抗拒。”

这也很有利可图。福尔曼不愿透露他作为产品代言人赚了多少钱，但他并不否认一项已发布的估计，即他的终身收入约为2.4亿美元——是他在拳击场上收入的三倍。1999年，Salton以1.275亿美元现金和1000万美元股票的价格购买了使用他的名字和销售技能的永久权利。这被认为是任何运动员最大的代言交易之一。从回顾来看，这笔交易显得非常聪明。在1995年的原始协议下，福尔曼有权获得约40%的烤架利润，这些烤架的价格从20美元到150美元不等。在其成功的巅峰时期，福尔曼每月获得450万美元的收入，Salton首席执行官莱昂哈德·德赖曼说。但在过去几年中，消费者推迟更换旧的福尔曼烤架，Salton也面临困境：在最近一个季度，该公司报告销售额为2.74亿美元，亏损320万美元。

福尔曼在管理他的品牌方面的角色远不止于将他灿烂的笑容借给包装和广告。他每周与他的两个儿子乔治·小和乔治·三世一起筛选多达20个代言提议，他们承担了管理福尔曼品牌的大部分责任。他在允许自己的名字出现在任何产品上之前，会尝试所有潜在的新产品，并征求妻子和孩子们的意见。Knockout Group Inc.的首席执行官约翰·贝拉米表示，福尔曼甚至在Knockout的合同中加入了一项伦理条款，禁止将公司出售给与酒精、烟草、色情或赌博有关的任何人。福尔曼不希望他的商业与他每周在休斯顿的教堂传教的传统宗教价值观相冲突。“对他来说，最重要的是他的形象，”贝拉米说。

然而，风险在于福尔曼的形象可能会被过度扩展。2002年，他与奥马哈的一位企业家签约推出一系列肉类产品和其他食品。现在，福尔曼正在努力解除该合同。他在法庭文件中表示，名为乔治·福尔曼食品的公司推出了他未批准的产品，如咖啡和“旧冷冻肉产品”。福尔曼和他的律师拒绝发表评论。乔治·福尔曼食品的总裁拉里·汉伯斯通表示，他在合同的限制内行事，并且“我们非常小心地验证了产品的质量。”尽管如此，乔治·福尔曼食品已申请破产保护。

适合的烤架

品牌顾问表示，福尔曼所面临的最大风险是推销偏离他“烹饪男”形象的产品。显然，烤架是合适的，纽英伦咨询集团创始人加里·M·斯蒂贝尔说：“他看起来就像昨晚烤了1000个汉堡。”但是清洁产品呢？斯蒂贝尔和其他专家怀疑福尔曼是否有足够的信誉在一个由拥有数十亿美元营销预算的大公司主导的类别中竞争。“与宝洁公司（PG）竞争要比与韦伯竞争困难得多，”斯蒂贝尔说。

福尔曼在40岁时重返拳击赛场的过程中发现了自己的销售天赋。他被 relegated 到小镇上与业余拳手比赛时，被要求为佛罗里达的一家地方电视台录制一个10秒的宣传片。他回忆道，他抓起麦克风大喊：“我要向全世界证明，40岁不是死亡宣告！看着我！”比赛在几秒钟内售罄，福尔曼第二天被要求再做一个宣传，这次是20秒。“那就是销售，”他说。

福尔曼表示他很想再次比赛。但他必须减掉25磅，并在他的布道、广告录制和个人出席活动之间挤出15小时的艰苦训练。“我就是找不到那个时间，”他说。“促销活动太多了。”对于越来越多依赖他傻乎乎的笑容和迷人个性来销售产品的企业来说，乔治·福尔曼将永远是推销员中的世界重量级冠军。

阿琳·温特劳布在纽约报道