当价值超过成本 - 彭博社

作者：米歇尔·尼科尔斯

广播评论员保罗·哈维喜欢用“……现在，讲述故事的其余部分”来逗弄他的听众。在销售中，您与潜在客户建立联系后，也有一个故事的其余部分。虽然客户联系很重要，但这并不能保证您会赢得业务。您还需要一个有说服力的价值陈述。否则，在您所有辛苦的销售工作之后，您的回报将只是一个更礼貌的“谢谢，不用了。”

就像您家下面的基础对于保持温暖和干燥至关重要一样，它们本身并不足以让您有地方插入您的大屏幕电视。同样在销售中：良好的客户联系是成功销售的基础。它使您能够开始销售对话。然而，要让客户在合同上签字，他或她必须感到您的提议提供了如此大的价值，以至于克服了恐惧和购买惯性。

解决问题者。

另一种思考“有说服力的价值陈述”的方式是证明相关性。当您在客户面前时，不要喋喋不休地谈论您产品或服务的奇迹。

相反，展示您的产品如何对解决他们的问题是多么有用。根据客户最看重的内容，相关性可以基于价格、大小、速度、交付、融资、颜色或其他十几个有意义的特征。

例如，您可能正在销售最轻的笔记本电脑、最快的会计服务或最薄的手表，但如果这些特性与您的特定客户无关，您可能不会成交。谁知道呢？也许您的客户并不介意一台重的笔记本电脑，因为她从不把它带出办公室，或者喜欢在每个月结束后等待两周来了解她的利润结果。也许他喜欢他目前的手表让他的手腕显得更粗壮，显得更有魅力。

全神贯注。

请记住，价值可能不仅来自于最明显的衡量标准，比如房地产的每平方英尺美元或设备销售的投资回报率。有时，它来自于附加来源，比如可用的定制、隐含的声誉和高水平的客户支持。例如，如果一家超市想要增加一个店内咖啡吧，它可能会为像星巴克这样的品牌支付更多（SBUX）因为这个形象和品牌被认为反映了商店货架上所有其他产品。

我听过的最有力的观点之一是：合格的潜在客户必须在个人、专业和政治上从我这里购买中受益。我发现这个严格的测试帮助我识别和阐明对未来客户有吸引力的价值陈述。

“销售价值”是一种古老的销售策略，但这里有一个快速回顾。首先，问问您当前的客户，他们通过从您这里购买产品获得了什么好处。请注意，我并没有问您，作为销售代表，认为您的客户获得了什么好处。您想听听他们用自己的话表达的想法。这将为您提供对客户的洞察，并且作为额外的好处，提供一些新的推荐，以给未来的潜在客户留下深刻印象！

不同的视角。

接下来，发现哪些目标市场有很多客户会高度重视这些好处。例如，如果你当前的客户对你产品的可靠性赞不绝口，那么找到一个大群体（或几个大群体）的客户，对他们来说，这一特性是至关重要的。这保证了你更高的成交率和销售“速度”，因为该目标市场的大多数成员真的想要你所提供的。

下一步是许多销售人员犯下致命错误的地方。去你那些目标市场的潜在客户那里，问他们是否想要这些好处。不要假设每个潜在客户都会高度重视它们。目标市场并不是同质的——并不是每个人的动机完全相同。

我们行业中大部分的挫败感来自于销售人员认为自己的产品有多么有价值与客户感知到的价值之间的鸿沟。从你的角度和经验来看，你可能会看到几种不同的方式，你的产品可以为客户节省金钱、时间和压力。有时，客户并不会以与你相同的方式看待事物。

那么，如果用一本当前流行的关于约会和人际关系的书的标题来改述，他们对你所提供的并不感兴趣，你该怎么办？首先，尝试提高你提案的感知价值。帮助潜在客户看到你可以为他们节省多少时间、金钱和压力。鼓励他们想象如果从你这里购买，他们的生活和工作将如何改善。

那额外的东西。

如果你的竞争对手能做一些你做不到的事情，而这对你的客户很重要，试着用一个补偿性利益来反击——只有你的产品能提供的东西，这也会为你的客户增加价值。

作为最后的手段，你可能需要通过添加其他东西来提高你的价值，也许是一些供应品或额外一个月的服务，或者更好的融资条款。增加价值的最有效方法是向你的客户征求建议。也许他们只想要一点价格上的折扣，或者可能是一些微不足道的东西，比如促销赠品或你想要出售的汽车的新雨刷。

今天，与客户建立个人联系并展示你的产品相对于他们情况的吸引力价值是实现成功的两个越来越重要的策略。忽视这个教训将是你的危险。遵循它，相信我，你会达成更多的销售。祝你销售愉快！

尼科尔斯是一位销售演讲者、培训师和位于休斯顿的顾问。她欢迎你的问题和评论。访问她的网站 savvyselling.com

编辑：罗德·库尔茨