年金：不要相信炒作 - 彭博社

你买过可变年金吗？如果你是婴儿潮一代，而你的答案是否定的，那就准备好迎接强硬推销吧。这些储蓄工具的推广者会利用你对退休资金不足的担忧，迫使你签署可能是昂贵投资的合同。即使你已经拥有可变年金，也可能有人试图说服你将现有合同换成带有新功能的合同——其中隐藏着更高的费用。可变年金的问题在于，它们往往是对一个可能有更简单、更便宜解决方案的问题的高成本答案，比如充分资助你的税延退休账户或组建一个可靠的分红股票投资组合。尽管如此，截至2004年9月30日，可变年金的销售额达到了984亿美元，比2003年同期增长了约4%。而且，主要是保险销售人员，而不是华尔街经纪人，正在进行大部分销售。特别是财务规划师对这一产品持冷淡态度。财务规划师沃伦·麦金泰尔（Warren McIntyre）表示，可变年金“税务效率低，难以理解，甚至不可能理解，并且费用高。”

当然，潜在买家可以忽略销售宣传，深入细节以弄清楚年金是否适合他们。但这可能是一项真正的苦差事：大都会人寿（MetLife）的（MET）优先加选可变年金的招股说明书超过500页，所以你知道为什么大多数买家最终依赖销售推销。

销售人员的队伍正在花费时间和金钱来完善他们的推销技巧。例如，在二月份，在亚利桑那州图森举行的全国可变年金协会（NAVA）年度营销会议上，根据节目安排，有一个会议将讨论“推动婴儿潮一代长期财务决策的关键因素，以及如何将可变年金的好处与这些关键因素联系起来。”加利福尼亚州沃尔纳特溪的NF Communications是一家销售培训公司，提供一种通过互联网的营销系统，教销售人员如何找到富裕的老年人，并让他们将自己拥有的年金兑换为产生一系列新费用的新年金。NF的网站表示，通过这样做，你“每月可以销售两到四个额外的年金”，每个年金的平均佣金为2500美元。NAVA表示，这些年金的佣金在5%到7%之间，而在如今的投资界，这个数字相当可观。

不满的买家

随着激进的销售行为增加，不满买家的数量也在上升，他们向监管机构申诉。这些年金“相比于其销售量，收到了超过其比例的投诉，”前国家证券交易商协会（NASD）副主席玛丽·沙皮罗表示。NASD表示，客户在2003年对可变年金提出了约7000个投诉。监管机构尚未汇总2004年的数据，但表示投诉水平仍然很高。北达科他州的保险专员吉姆·普尔曼以及国家保险专员协会的寿险与年金委员会主席表示，他的组织对“换购”——让年金持有者将旧年金换成新年金——非常关注，以至于在2003年制定了一项示范法，要求年金销售人员确保产品适合潜在买家。到目前为止，这项法律已在五个州获得通过。

这个产品到底是什么，以至于这么多人急于销售？可变年金是一种与保险公司签订的合同，旨在增加您退休前的资产。您可以通过定期付款或一次性付款购买年金，然后通过从股票、债券和货币市场基金的选择中进行投资，或者在年金术语中称为“子账户”。它被称为“可变”年金，因为回报取决于基础投资的表现。许多可变年金还提供最低保证回报率的选项。

在某个时刻，也许当您准备退休时，想法是将您多年来积累的现金年金化。也就是说，保险公司将根据您的养老金价值、年龄和预期寿命，以及您是否希望为受益人保留任何收入，向您支付每月固定金额。但只有大约1%的可变年金最终被年金化。大多数人将钱留在可变年金中，并根据需要提取。

在许多方面，可变年金听起来像共同基金，但它有关键的区别。首先，如果您去世，保险公司承诺至少将您投资的金额支付给您的受益人。这就是为什么除了共同基金的持续投资管理费用外，年金还收取“死亡和费用风险费用”，以支付这种类似人寿保险的特性。平均的M&E费用是每年1.01%。另一个选项是增强死亡福利，这将增加对您受益人的保证支付——比如，每年额外5%。当然，这会增加成本。

可变年金与共同基金的不同之处在于，投资收益像401(k)或个人退休账户一样是递延纳税的。您在开始提取账户中的资金时支付税款——您可以在59岁半时提取而不产生罚款。与其他递延纳税的退休计划不同，年金具有这一优势，并且没有您可以存入的金额限制。

这种税收递延多年来是一个关键的销售点，但现在对于许多投资者来说，这种递延可能是不明智的。原因如下：如果您将年金投资于股票，它们将产生长期资本收益和股息，而目前这些收益的最高税率为15%。但是，在年金中获得的长期收益和股息最终将作为普通收入征税，通常税率要高得多。

年金伴随着一系列费用和条件。根据NAVA的数据，2003年可变年金的平均年度费用为价值的2.32%，而股票共同基金为1.4%。如果您想解除合同，可能会产生的另一个费用是退保费。这是一种提前取款罚款，随着特定时间的推移而减少。例如，您可能在第一年支付年金价值的7%来解除合同，第二年支付6%，依此类推，直到七年后降至零。

作为消费者，保护自己免受年金营销人员压力的最佳方法是了解常见的销售宣传及其应对方式。

一旦您最大限度地利用了401(k)，可变年金是为退休储蓄的最税收高效方式。

并非如此。如果您的边际所得税税率为28%或更高（对于夫妻来说，税前收入为119,950美元），您可能会更好地将本来打算投资于年金的钱投入一些精心挑选的股票或共同基金，放在普通的应税账户中。当然，您在获得股息或赚取资本利得时需要缴税，但最多也只会按15%的税率征税。对于年金来说，这些利润可能会面临更高的税率。

将您的旧年金换成更新、更好的版本是值得的。

年金营销人员表示，如果您是一位健康的退休人员，预计还会再活几年，您应该将旧年金换成具有一些在您购买旧合同时未提供的功能的新年金，例如保证最低提款福利。该福利确保您每年可以提取一定金额，比如说7%的本金，即使账户的价值下降。这个功能每年增加0.25%到0.65%的费用。然而，签订新合同不仅会产生新的费用，还会迫使您在一定时间内锁定资金。您可能还会面临高额的退保费用。

可变年金是确保您的收入能够持续到您去世的最佳方式。

根据定义，可变年金的价值会随着基础投资的表现而波动。没有收入保证的年金在市场下滑时面临价值下降的风险。这种保证每年可能增加0.30%到0.75%的费用。

你在退休时需要年金，所以最好现在就买。

你不必现在购买可变年金以便将来获得年金收入。在任何时候，例如当你退休并从401(k)中提取一笔款项时，你都可以购买即期年金，无论是固定利率还是可变的。

可变年金是将财富转移给继承人的好方法。

年金允许你指定在你去世时谁将获得剩余的收益。然而，你的继承人将需要对这笔钱支付普通所得税。如果你购买了一份人寿保险，钱将免税传递。

最终，你可能仍然想要一份可变年金。但在仔细考虑产品和替代方案后再做出决定，而不是因为有人施加了压力。

更正和说明 “不要相信炒作”（个人商业，2月7日）指的是NF Communications，这是一家销售培训项目的公司，旨在教年金销售人员如何找到可能想要购买或交换年金的富裕老年人。总裁拉里·克莱因表示，该项目建议销售人员不要鼓励交换，除非对客户有利。

作者：艾伦·霍夫曼