什么重要：需求、金钱、紧迫性 - 彭博社

作者：米歇尔·尼科尔斯

我的朋友朱莉是一位成功的销售员，42岁时从未结过婚。她的朋友们说她太挑剔，但我认为她寻找理想伴侣的方式也是她在销售中取得成功的关键之一。

朱莉向我坦白，她写下了一份她未来配偶所需的重要品质清单。如果一个追求者没有这些期望品质中的全部或大部分，他就会被她从舞会名单中划掉。正如我的曾姨妈莱诺尔常说的：“不要约会你不想结婚的人。”

列出清单。

同样，无论你的性别如何，列出你希望在销售潜在客户身上看到的重要品质是个好主意。这个过程被称为资格审查。它将销售的机会倾向于你，并帮助你专注于那些最有可能向你购买的人。如果你得到一个“蓝鸟”（一个你没有预料到的销售），享受它，但不要因为这个异常而降低你的资格标准。

这是我如何想象资格审查潜在客户的：我想象一条宽广的河流，里面充满了鱼。我想象把100条鱼放入一个侧池中。然后我检查这些鱼中是否有符合我潜在客户资格的。假设有两三条符合我的资格。这些将会得到我更多的时间和关注。然后我让其余的鱼流回河里，这样我可以再放入另外100条鱼。

当然，这个简单的模型可以扩展。也许我可以把一些不合格的客户推荐给其他供应商，或者把他们放在我的通讯列表上。关键是，我不会在那些不符合我资格的潜在客户身上浪费更多宝贵的销售时间或金钱。

不要打鱼。

我想起了很久以前认识的一位销售员。他是个很棒、很幽默的人，但他从未发挥出他的销售潜力，因为他不愿意对潜在客户进行筛选。他无法让那97条鱼回到大河里。

相反，他对每条鱼都进行了打击，试图向那第一批100条鱼中的每一条销售。对他来说，这是“销售或死亡”。结果，他在两个方面都失败了：他让那些不合格的客户感到被骚扰，同时错过了那些合格的鱼。

我承认，部分筛选过程取决于你拥有的潜在客户数量。我曾经向一个行业在一个地理区域的大客户销售大型设备。总的来说，我大约有十几个潜在客户，这意味着我必须向大多数客户销售一些东西，或者向少数客户销售很多东西，以满足我的销售配额。在这种销售情况下，筛选我将要联系的客户的重要性不如筛选我将要销售给他们的产品和方式。

“用掉它，否则就失去它。”

在另一端，也许你销售的是很多人都能购买的东西，比如保险、印刷服务或财务规划。这时，筛选变得至关重要。

一般来说，合格的潜在客户必须具备三个特征——对真正需求的认知、解决这个问题的资金，以及立即解决的紧迫感。需求、资金、紧迫感——如果他们具备这三者，他们就是合格的潜在客户。

例如，假设你遇到了一位在财政年度末的人，他有预算可以支出。他的命令是“用掉它，否则就失去它”。然而，他并不真正需要你所销售的东西。这意味着他有资金和紧迫感，但他没有感知到的需求。

没有慈善案例。

如果你与这个买家关系良好，但找不到任何可以卖给他的产品，也许你可以把他推荐给能够让他受益的其他人，你可以获得推荐费。然而，这对你来说并不是一个合格的潜在客户。

如果你有一个潜在客户，她强烈感觉她需要你所提供的产品，但她没有钱，或者无法获得资金，那么她只是一个梦想者。也许你可以把她推荐给一个能够购买她应收账款或为她提供贷款的金融专家。如果没有，这样的潜在客户就是一个慈善案例。这对你来说并不是一个合格的潜在客户。

如果你有一个潜在客户，她觉得自己真的能从拥有你所提供的产品中受益，并且有钱，但她并不急于推进，那么你就有了我所称的“应该”客户。她现在应该从你这里购买，但她没有。

勤奋会得到回报。

有时这样的潜在客户在等待你的竞争对手宣布他们的新型号，或者看看她承诺的晋升为副总裁是否会实现。你可以通过利用一个重要的日期来克服这种缺乏紧迫感，比如即将召开的董事会会议、季度结束，甚至是在她去度假之前。这对你来说并不是一个合格的潜在客户。

请记住，仅仅因为一个潜在客户有资格购买，并不保证你会获得订单。你仍然需要与客户建立联系，并说服他或她为什么应该从你这里购买。但是如果你更勤奋地进行资格审查，你将提高销售生产力，这将增加你的销售额。祝你销售愉快！

尼科尔斯是一位位于休斯顿的销售演讲者、培训师和顾问。她欢迎您的问题和评论。请访问她的网站 savvyselling.com

编辑：罗德·库尔茨