如何击败失信者 - 彭博社

作者：卡伦·E·克莱因

收回逾期发票的款项并不是大多数企业主认为有趣的任务。不过，大多数企业主也不是卡罗尔·弗里舍——作家、研讨会领导者和催收专家。弗里舍的书籍《轻松催收》已在全球翻译出版，她表示，如果企业主遵循她的建议，数百万的不良债务可以在最低的负面情绪下收回。

《聪明答案》专栏作家卡伦·E·克莱因最近与弗里舍谈论了小企业如何发挥自己的优势，确保他们再也不会听到“支票在邮寄中”的话。以下是他们对话的编辑摘录：

问：为什么企业家在收款方面会遇到如此大的问题？

答：

很多公司——尤其是小公司——根本没有关注他们的应收账款。他们在销售产品、履行订单和营销业务，但在更新催收系统上没有投入任何资金。

问：为什么客户不按时付款？

答：

大多数人最终会付款，否则他们无法维持业务。但他们在现金流方面面临困难，因此会选择性地支付某些发票。一些财务主管被雇佣来拖延付款，因为这可以为他们的公司节省资金。小企业受到这种行为的最大影响，因为财务主管只有在知道可以逃避责任时才会这样做。

问：小公司如何避免首先陷入这种情况？

答：

我总是建议对逾期债务加收利息。如果你不收利息，你在他们支付的名单上就会掉到后面。如果你有利息在累积，你也可以把它作为杠杆，比如：“如果你明天支付这张账单，我会扣除你欠的利息。”

当然，如果你是在谈论一个长期客户，他们总是在50天内准时付款，我就不会打扰他们。他们可能是一个政府机构或一个非常大的公司，现金流不是问题，但处理发票确实需要很长时间。但对于其他客户，尤其是新客户，你必须在发票到期后的第二天打电话。当你立即打电话时，这向客户表明你的账单非常重要。如果你不打电话，你是在告诉他们他们有90天的时间来付款。

问：你打电话，而不是给他们发送关于逾期发票的书面提醒。为什么？

答：

我以前会发送信件，但现在我发现人们有太多事情在争夺他们的注意力，信件的效果不如以前。我只是拿起电话，获取我所谈论的人的名字和姓氏，以及尽可能多的信息。我问他们公司里的付款流程是什么。我问他们在哪个部门，他们的职位是什么。我问我们需要做什么来加快我们发票的付款。

找出你需要知道的一切：谁收到发票，谁需要直接发送复印件，支票在哪里批准，谁的签名必须在上面。记下所有这些具体信息，因为你可以在下次逾期发票时使用它。

问：销售合同和信用检查怎么样？你会告诉小公司要把这些文件存档吗？

答：

当然。记住，如果这个客户没有签署书面合同，你就没有杠杆，因为没有文件你无法将他们告上法庭。销售合同应说明他们的账单何时到期，如果账单未支付，服务何时会被切断，利息费用将如何累积以及何时累积。合同还应说明，如果你必须上法庭收回债务，胜诉方将有权获得律师费。

信用检查应该进行，特别是对于持续的客户，具体取决于应收款项的金额和企业的规模。在信用申请中请求的信息越多，最终被拖欠的可能性就越小。

问：企业主在哪里可以找到这些文件的模板？

答：

我认为这些是非常重要的事情，你应该支付律师为你起草。拥有可靠的文件是值得你支付的费用，因为如果有人欠你五张发票，但他们与你有一份无懈可击的协议，你将会优先获得付款。

这里还有一点需要知道的是，那些想要欺骗你的人会非常清楚签署合同的力量，很多人会拒绝签署。我不会与任何拒绝签署的人做生意，但如果你非常渴望生意，至少在有人拒绝签署你的销售协议时坚持要求预付款。

问：考虑到追讨债务是多么令人沮丧，你如何让这个过程变得有趣？

答：

让它变得有趣的方法是以你将要见到你拨打电话的人、与他们交谈并倾听他们的故事的想法来接近这项工作。我会问他们是否收到了产品和发票。我会问交易是否有任何问题。一旦我发现他们为什么没有付款——在大多数情况下，如果他们诚实的话，原因是现金流——我会建议他们进行部分付款或通过信用卡付款。

问：但是你不需要对那些躲避你电话或找借口的人变得强硬吗？

答：

你确实需要变得强硬，但你不必变得恶劣。你想要做的是对你的发票非常具体，以至于让他们不付款会感到不舒服。如果我听到借口，我会开始提出建议。他们能否支付我们而不是其他人？这些建议使我的应收账款对他们来说成为优先事项，特别是如果其他人接受了他们的借口，并且一个月后不再打电话。他们更想和谁打交道？可能是我。

Karen E. Klein 是一位驻洛杉矶的作家，专注于创业和小企业问题

编辑：Rod Kurtz