EDS为其团队合作增添动力 - 彭博社

调整到电子数据系统公司的投资者（EDS ）在2月7日的第四季度财报电话会议上并没有听到太多令人振奋的消息。这个陷入困境的技术服务巨头的销售额和自由现金流较去年有所下降。新合同签署远低于预期。更糟糕的是，公司对2005年的前景持悲观态度，销售额持平或下降3%。第二天，EDS的股价下跌了6%，至20.05美元。

但也有一个亮点。在经历了三年的灭火之后，这家位于德克萨斯州普莱诺的公司终于推出了复兴增长的计划。核心内容是：在2005年投入10亿美元用于扩展服务产品、升级技术，并加强与微软公司（MSFT ）及其他科技领袖的合作。这包括EDS与人力资源顾问公司Towers Perrin的合资企业中投入的4.2亿美元，该合资企业将允许公司外包其人力资源部门。这标志着首席执行官迈克尔·H·乔丹首次通过投资计划支持他的增长愿景，一些分析师认为这将提高EDS的竞争力。“他们需要投资，”Moors & Cabot资本市场的分析师辛迪·肖说。“他们正在追赶。”

远远落后。EDS在过去三年中未能增加销售额，面临来自IBM（IBM ）等巨头和印度低成本竞争对手的激烈竞争。由于EDS的财务困境吓跑了潜在客户，赢得新业务尤其困难。EDS的新合同签署去年增长了13%，达到149亿美元，但远低于一年前设定的25%的目标。

使情况更糟的是，EDS可能很快会失去对其最大客户的控制。通用汽车公司（GM），占EDS销售的9.5%，正在重新谈判其十年的外包协议，分析师表示，EDS可能会失去多达三分之二的来自GM的20亿美元年费。一位GM发言人拒绝发表评论。乔丹表示，这个估计远远过高，但承认“我们还有很多需要证明的。”

乔丹可能比大多数人有更多需要证明的。前CBS（VIA）董事长兼首席执行官在两年前复出，旨在扭转由传奇人物罗斯·佩罗创办的这家濒临困境的公司。到目前为止，乔丹几乎没有什么成果，而这项10亿美元的投资计划可能是他最后的机会。如果这项计划失败，梅里尔·林奇公司的分析师格雷戈里·史密斯（MER）表示，EDS可能会进入一个“ downward spiral”，无法恢复。

该计划确实看起来是改善EDS财务状况的一个稳固步骤。华尔街预计，今年净收入将增长88%，达到2.97亿美元，尽管收入下降2%，降至201亿美元。这主要是由于削减成本和来自问题合同的损失减少，例如与美国海军的耗资外包协议。明年，随着乔丹的投资开始从现有合同和与新客户的交易中产生更高的利润，分析师认为净收入将再增加53%，达到4.53亿美元。“这花了比我们希望的时间要长得多，但我们对EDS能够反弹充满信心，”威斯康星资本管理公司的研究总监克林特·A·奥普曼表示，该公司拥有210万股EDS股票。

乔丹寄希望于朋友们的更多帮助。他有一个新颖的想法，想将EDS作为一个名为敏捷联盟的联合体的领导者。该小组包括10个关键合作伙伴，自乔丹接管以来，他们与EDS的关系得到了加强，包括思科系统（CSCO ）、戴尔（DELL ）、微软和甲骨文。（ORCL ）他们发誓要帮助EDS在联合开发实验室中设计新服务，提前预览未来产品，并通过共同追求关键合同来借助他们的影响力。一个例子：存储巨头EMC公司（EMC ）正在与EDS合作开发一项服务，帮助客户管理他们庞大的存储网络。“我们过去的联盟就像是在酒吧里喝酒，”乔丹说。“这就像是安定下来，共享一个公寓。”

EDS也展现了新的承诺。在过去，它会根据客户的选择安装来自竞争对手如IBM和惠普公司的硬件和软件（HPQ ）。现在，EDS鼓励客户转向其联盟伙伴的产品，尽管如果客户要求，它仍会支持竞争对手的系统。如果EDS的客户从IBM和惠普转向，太阳微系统公司（SUNW ）和EMC将获得数亿美元的硬件销售收益。

EDS的计划不仅仅关乎销售和市场营销。其技术团队现在与合作伙伴更加紧密地合作。在位于华盛顿州雷德蒙德的微软合作伙伴开发实验室中，EDS的50人团队是任何公司的最大团队。乔丹每季度与首席执行官史蒂文·A·巴尔默会面。“他们把我们当作自己的软件公司来对待，”微软企业和合作伙伴集团副总裁西蒙·威茨说。

EDS 正在押注同样的协作思维将提升其在业务流程外包 (BPO) 领域的运势，这是技术服务中最热门的细分市场之一。与 Towers Perrin 合作的 30 亿美元人力资源外包市场预计到 2007 年将以每年 21% 的速度增长，并且提供比传统计算机外包更高的利润率。EDS 将拥有新公司的 85% 的股份，并整合其大约 6 亿美元的年收入。EDS 计划在今年再投资 1 亿美元，与其他合作伙伴建立合资企业，进军财务、会计和采购的外包领域。乔丹的目标是：在三到四年内将 EDS 从 BPO 获得的收入从现在的 27 亿美元翻倍。

简单策略

竞争对手嘲笑乔丹的举措。IBM 和埃森哲有限公司（ACN）多年来一直在 BPO 市场上进行大量投资，并积累了丰富的专业知识。IBM 就在两年前进入人力资源外包，并与宝洁公司（PG）签订了一项为期 10 年的协议，这帮助其开发了先进的薪资、福利和其他服务技术。IBM 表示，其硬件、软件和研究能力的结合使其成为比 EDS 更强大的合作伙伴。“他们没有我们拥有的能力，”IBM 的副总裁劳里·特罗皮亚诺说。

尽管如此，乔丹的策略迎合了技术买家对简单性和降低成本的渴望。以纸业巨头韦尔哈泽公司（WY）为例，得益于 EDS 的联盟策略，该公司计划雇佣 EDS 来整合其软件、整合存储和部署网络电话系统。“将所有这些整合到一个地方将大大帮助我们，”韦尔哈泽的企业系统总监约翰·洛伦岑说。

一个客户的转变并不能改变一切。然而，乔丹的做法也在一些合作伙伴中引起了共鸣。当EDS停止竞标汽车制造商戴姆勒克莱斯勒（DCX）的合同时，作为大客户的Sun首席执行官斯科特·G·麦克尼利亲自帮助EDS重返谈判桌。去年，EDS从IBM那里夺回了这笔交易。“我们最不希望看到的就是IBM获胜，”麦克尼利说。对于EDS来说，敌人的敌人现在是它最重要的朋友。

作者：安德鲁·帕克，地点：德克萨斯州普莱诺，杰伊·格林在西雅图报道