一个好主意！ - 彭博社

这个想法太好了。它等不及到早晨。凌晨2:30，45岁的企业家和猎户座能源服务公司的首席执行官尼尔·维尔弗斯（Neal Verfuerth）从他位于威斯康星州随机湖的家中飞速赶往位于普利茅斯的工厂，距离16英里。在那里，他在清晨的几个小时里摆弄着扫帚柄和两寸木板。当一位工程师在更合理的时间上班时，维尔弗斯的构想已经在地板上勾勒出来。维尔弗斯几乎对工程师大喊：“我说，‘给我做一个这样的东西！’”维尔弗斯回忆道。他的草图变成了照明器，成为一种专利照明装置，能够让标准荧光灯泡以标准装置一半的能量发出两倍的光。

像许多企业家一样，维尔弗斯发现设计和制造一种创新产品只是第一步。从那里开始就变得更加艰难。起初，许多客户根本不相信他的推销：两倍的光，半的能源成本。其他人则负担不起更换照明装置的费用。更大、更成熟的公司，尤其是总部位于休斯顿的库珀工业公司和亚特兰大的Acuity Brands，已经提供节能照明。而维尔弗斯并不准备单枪匹马为猎户座的增长提供资金。

事实证明，维尔弗斯所需要的只是惊人的创造力。猎户座不仅拥有照明器的专利，还有一个关键销售工具的专利——一个与灯具一起安装的仪表，将节能转化为美元金额。维尔弗斯还为他的客户设计了一种创新的融资方案，并在为猎户座融资方面同样表现出色。

在Verfuerth清晨醒来的六年后，Orion将PepsiCo、Quad/Graphics、R.R. Donnelley & Sons和Toro视为客户。销售额约为2500万美元，四年来每年翻了一番。Orion雇佣了110名员工，而1999年只有18名。Verfuerth在一个被奶牛场和玉米田包围的工业园区工作，决心保持这种速度：他最近购买了一座新的260,000平方英尺的制造工厂，以及一架飞机，以便更方便地拜访客户。

Verfuerth是一个身材魁梧、表情严肃的人，似乎是独自发展了他的创造力。作为威斯康星州梅奎恩的孩子，他会购买旧割草机，修理后在家门口转售。他辍学去做一个砖缝工的学徒，修复旧建筑，最终创办了自己的公司。但那是季节性工作，因此在1980年代初，他购买了两个太阳能面板的经销权。两个都失败了，Verfuerth说他损失了大约50,000美元。但他对能源行业产生了浓厚的兴趣。1983年，他创办了一家照明经销商和照明公司的制造商代表，这两者在1993年被位于加州Walnut的Lights of America收购。他于1996年离开，创办了自己的经销商Orion。四年后，Orion开始制造自己的灯具。

Verfuerth的突破性产品恰逢对节能建筑设计趋势的开始。由于公用事业账单上涨，制造商和其他耗能大户试图削减成本，通常会安装新的工厂设备和更高效的空调。许多人没有意识到他们也应该重新考虑照明。用于工业、零售和机构环境的高强度放电灯是严重的能源浪费者。它们消耗的能量一半转化为热量和振动，而不是光。Verfuerth通过将镇流器（调节光流的装置）与灯泡分开来解决这个问题。他还在灯泡周围加了一个框架，以保持其冷却，并将灯具材料改为铝而非钢。反射器将光线准确地引导到需要的地方。由于这些灯具在正午时复制阳光，它们减少了眩光并填补阴影，使在其下工作的人眼睛更舒适。

然而，提供两倍的光亮却只需一半的能量并不是Verfuerth所希望的显而易见的销售宣传。即使是Verfuerth自己也花了一些时间来适应这个想法。“科学上有很多证据表明我们所做的事情不起作用，”他说。“我认为我的幸运在于我不是工程师。”他会在安装期间的非工作时间访问客户的工厂，只是为了让自己放心，灯具的能效如他所声称的那样。

量两次

说服潜在客户更为困难。他开始在潜在客户的设施中免费安装灯具，然后将灯具与他专利的计量器连接起来。Verfuerth说，这些计量器“将节省的能源转换成我所称之为的通用语言——美元。”

乔·穆尔巴赫（Joe Muehlbach），位于威斯康星州佩瓦基的Quad/Graphics设施主管，是怀疑者之一。即使在2002年Verfuerth在该公司一座3200平方英尺的工厂中安装了样品灯后，穆尔巴赫还是召集了他的内部能源专家来验证节省情况。一旦他发现Orion的计算是正确的，他最终为1100万平方英尺的工厂空间订购了灯具。Quad/Graphics一直在寻找节能方案，但穆尔巴赫承认“照明并不在名单上。”“Orion让我们意识到了潜力。”

不幸的是，许多小公司无法一次性更换所有灯具。因此，Verfuerth会在没有初始费用的情况下安装灯具，接受根据客户能源账单节省计算的付款。在合同结束时，客户将完全拥有这些灯具。这听起来简单，但Verfuerth花了18个月的时间进行研究，以确保客户不必在财务报表中提及这一安排。

这为客户解决了一个问题，但给奥里昂留下了一个大问题：它如何在未完全支付的情况下安装灯具，有时长达五年？Verfuerth想要将每笔交易证券化，但超过十家银行拒绝了他。“他们问，‘如果客户不付款怎么办？如果节省没有实现呢？’”他说。最终，他找到了一家融资公司，该公司收取费用，支付奥里昂的前期安装成本，然后直接从客户那里收取每月付款。

Verfuerth并没有止步于此。当位于明尼苏达州布卢明顿的园林设备制造商Toro需要提供两年的数据以获得威斯康星州的能源效率补贴时，“奥里昂提交了文件让我们注册，”运营经理Jon D. Scott说。“我们只需兑现支票。”这种行政协助现在已成为奥里昂灯具的标准配置。

Verfuerth的双胞胎儿子，27岁的Joshua和Zachary，在奥里昂从事业务发展工作，并不总是与父亲赢得客户的方式一致，但他们表示，这种方式似乎有效。“在我们可能倾向于给出一个好价格来达成交易时，他会找到其他方法，”Josh说。Verfuerth的妻子Pat也在奥里昂工作，担任运营副总裁。

计算天使

奥里昂在为自身扩张融资方面同样富有创意。除了银行贷款，Verfuerth还从小企业管理局的504计划中筹集资金，该计划为扩展公司提供贷款。他还从美国农业部的农村发展贷款计划中获得资金。

但真正给予奥里昂翅膀的是天使投资者。利用威斯康星州的发行人豁免，奥里昂能够向“非认证”投资者出售股份——那些净资产少于100万美元的投资者。奥里昂是为数不多能够利用这一规则的公司之一。它本可以根据一种称为D条规的联邦规则向这些投资者出售股份，但那样就无法宣传其股票。奥里昂在2000年底首次以每股2.75美元的价格提供其股份，并且自那时以来已经从300名股东那里筹集了“高七位数”的资金，首席财务官丹·韦贝尔表示。“我们称之为自筹资金。”

维尔弗斯的创造性思维也延伸到他对员工的态度。奥里昂的每个人都可以获得股票期权。员工可以参与蓝十字健康保险计划，而无需支付保费。作为回报，维尔弗斯要求他们每周在公司的先进健身房锻炼半小时，三次。维尔弗斯的女儿莉亚是一名持证按摩治疗师，为员工提供免费的椅子按摩。2004年加入奥里昂的铝冲压机操作员罗恩·恩斯特说：“这里更以员工为导向。你尊重员工，他们也尊重你，你就能得到更好的产品。”

奥里昂需要这样的忠诚，以实现到2008年达到2亿美元销售目标的雄心。为了实现这一目标，维尔弗斯正试图打入新的市场，如军事和政府建筑——他的儿子乔什刚刚为奥里昂带来了第一个军事基地的合同。维尔弗斯希望今年增加50名员工，主要在制造和销售方面。他还在吸引对冲基金等进行新一轮融资。

然后，当然，还有猎户座的创造性优势。工程师们正在努力让客户通过互联网远程控制他们的灯光，并通过信号电力线来控制能源使用。“我们正在将智能输入到灯光中，”Verfuerth说。在他的公司中投入了如此多的智能思考，这完全是合情合理的。

作者：阿琳·温特劳布和迈克尔·阿恩特