ING Direct：简约而丰厚的利润 - 彭博社

ING Direct 用 $25 的支票来吸引用户注册。它经营着一连串时尚的咖啡馆。它最喜欢的颜色是橙色。这是储蓄银行该有的行为吗？

对于一家在美国开业不到五年的在线银行来说，迄今为止确实如此。在这段时间里，ING 已经吸引了 220 万美国客户和 290 亿美元的存款。没有什么神秘的：这家银行的目标是提供最高的储蓄账户利率，现在为 2.6%，而银行的平均货币市场账户利率为 0.56%。而且大量资金用于确保每个人都知道这一点。去年，ING Direct，荷兰金融服务巨头 ING Group 的一个部门，成为最大的在线银行——超过了 E*Trade Bank（ET）——并且根据位于弗吉尼亚州夏洛茨维尔的研究公司 SNL Financial，成为美国第四大储蓄机构。

支付高利率？在营销上花费巨额资金？看起来像是亏损的食谱。相反，利润在上升。ING Direct 的美国部门（它还在其他八个国家运营）表示，去年它的税前利润为 2.5 亿美元，较 2003 年的 1.1 亿美元有所上升。这个高交易量、低利润的业务依赖于利用在线效率为低维护客户提供基本服务。该银行不提供支票账户——那成本太高——几乎没有实体店，只有在纽约、费城、洛杉矶和特拉华州威尔明顿的四家咖啡馆来推广银行。此外，一个改建的威尔明顿仓库作为其美国总部，与其母公司位于阿姆斯特丹一个闪亮的运动鞋形状建筑“鞋子”中的办公地点形成对比。ING Direct 美国部门负责人阿卡迪·库尔曼说：“我们不能走前卫和华丽的路线，所以我们不妨走复古和独特的路线。”

但是ING Direct现在不再那么独特了。由于荷兰入侵者的轻松成功，竞争对手纷纷涌入市场。大都会人寿在2002年底推出了一家互联网银行，并大力宣传其高利率——现在储蓄利率为2.5%。纽约的移民储蓄银行在1月份开设了一家，并推出了3%的利率。

越来越紧

短期利率的上升带来了另一个障碍，尽管这可能会吸引更多客户。由于长期利率没有以相同的速度上升，ING的贷款和投资（主要是抵押证券）的收入不会快速增长，挤压了银行已经紧张的利润空间。许多大型银行推迟提高存款利率，以便更好地利用利率差，但在线银行没有这种奢侈，SNL的分析师埃里克·雷因福德说。实际上，库尔曼表示，其客户流失率是其他银行的一半，但上升的利率将“对此进行考验”。

还有一个挑战：ING Direct正在尝试扩展新产品以保持增长。它正在加大抵押贷款业务的力度，下个月将播出一则30分钟的电视信息广告，宣传可调利率贷款。但是对于其他互联网银行，如英国的Egg，多元化带来了麻烦。“现在他们已经吸引了很多客户，关键是交叉销售并增加客户忠诚度，”咨询公司Capco的合伙人基思·麦克唐纳说。

库尔曼说，不用担心，这位平滑且经验丰富的银行家自公司成立以来一直在管理美国分部。他指出，所有银行都必须应对短期和长期利率之间的缩小利差。而ING集团首席执行官米歇尔·蒂尔曼预计新的美国竞争对手将吸引更多客户进入在线银行和ING Direct。“我们觉得我们有一个先发优势，”他说。他最大的担忧是确保银行在快速增长的同时继续关注基本细节。这是其他银行都希望拥有的担忧。

作者：阿梅伊·斯通，纽约